Il y a quelques jours j’ai posé une question à un groupe de commerciaux en abordant un programme de formation avec eux. C’est une question que je pose à de nombreux groupes, celle-ci:
« Quel mot, un seul mot, définit pour toi l’essence de la vente? »
Il y avait quatorze commerciaux dans ce groupe, tous de la même entreprise mais d’âges, d’expérience, de formation et de caractères très différents.
Les réponses que j’ai obtenues ont été très différentes et seulement trois ont propsé ce mot qui symbolise pour moi le concept adapté à la vente. Ce mot, c’est : service.
Parce que vendre consiste à faire beaucoup de choses distinctes à la fois, et ceci devrait nous amener à réfléchir: Dans le fond, en quoi consiste tout ça?
Et dans le cas du commercial, ce « tout ça », consiste en servir le client.
Si nous avons cette idée bien présente dans notre esprit, d’elle naitront les comportements adéquats pour vendre. Si nous ne l’avons pas, nous n’aurons que des comportements contradictoires: Je veux servir, mais pas tout le temps; je veux servir, mais pas à tous; je veux servir, mais non en tout.
Ce qui garantira une compénétration parfaite entre la pensée et le comportement, c’est de croire sincèrement que mon rôle en tant que commercial est de servir.
Si nous n'avons pas cette idée bien présente, nous pouvons l'adopter. Assume au plus vite que vendre consiste à servir. Enracine cette idée dans ta tête, imagine toi à toi même vendant et servant, concentre toi sur celle-ci avant chaque entrevue et tu verras l’importance qu’il y a à penser et agir à l’unisson.
Ángel Moraleda by Jean Claude Verdier
« Quel mot, un seul mot, définit pour toi l’essence de la vente? »
Il y avait quatorze commerciaux dans ce groupe, tous de la même entreprise mais d’âges, d’expérience, de formation et de caractères très différents.
Les réponses que j’ai obtenues ont été très différentes et seulement trois ont propsé ce mot qui symbolise pour moi le concept adapté à la vente. Ce mot, c’est : service.
Parce que vendre consiste à faire beaucoup de choses distinctes à la fois, et ceci devrait nous amener à réfléchir: Dans le fond, en quoi consiste tout ça?
Et dans le cas du commercial, ce « tout ça », consiste en servir le client.
Si nous avons cette idée bien présente dans notre esprit, d’elle naitront les comportements adéquats pour vendre. Si nous ne l’avons pas, nous n’aurons que des comportements contradictoires: Je veux servir, mais pas tout le temps; je veux servir, mais pas à tous; je veux servir, mais non en tout.
Ce qui garantira une compénétration parfaite entre la pensée et le comportement, c’est de croire sincèrement que mon rôle en tant que commercial est de servir.
Si nous n'avons pas cette idée bien présente, nous pouvons l'adopter. Assume au plus vite que vendre consiste à servir. Enracine cette idée dans ta tête, imagine toi à toi même vendant et servant, concentre toi sur celle-ci avant chaque entrevue et tu verras l’importance qu’il y a à penser et agir à l’unisson.
Ángel Moraleda by Jean Claude Verdier
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