  Óscar Alises ha aparecido ya varias veces en esta página, pero es que es muy fácil encontrar en su personalidad facetas que pueden servir de orientación para jóvenes, y no tan jóvenes, Vendedores.
¿Por qué digo hoy que Óscar es un Vendedor feliz? ¿Porque tiene buenos resultados? Lleva años teniéndolos. ¿Porque asume y supera retos fuera de su actividad profesional? Hace años que saltó en paracaídas, como se puede ver en YouTube. También es un excelente triatleta. Todo esto son facetas ya muy conocidas de su vida. Pero estos días Óscar es especialmente feliz. ¿Por qué? La respuesta está en la fotografía que aparece junto a este texto. ¿Ven la expresión feliz de su rostro mientras sostiene a su hija en brazos? Además de sus éxitos profesionales y deportivos, Óscar ha alcanzado un éxito de otra dimensión: ha constituido una familia maravillosa. El sostén que supone para cualquier Vendedor tener una familia feliz nunca lo destacamos como algo esencial en su carrera profesional. Y lo es. Sólo hay que observar el rostro de Óscar, radiante de felicidad con su hija Sara, para comprenderlo.
Ángel cuenta cuál cree que debe ser la actitud mental de partida para que una persona pueda tener éxito en el mundo de la venta.
La noticia del regreso de José Tomás al ruedo de Aguascalientes, en el que casi pierde la vida en el año 2010 a causa de la grave cogida que sufrió cuando toreaba al toro Navegante, es un ejemplo que debe animar a muchos Vendedores. ¿Qué tiene que ver el regreso del mencionado diestro a la feria de San Marcos de Aguascalientes con el trabajo de un Vendedor? Más de lo que parece. Porque conozco a muchos Vendedores que no quieren volver a visitar a la empresa en la que perdieron una venta de especial importancia por la que lucharon y lucharon, y que al final se les escapó. Ni quieren enfrentarse con las mismas personas con las que negociaron duramente, pero que finalmente les rechazaron. Y es que hay ventas que, como las cornadas, dejan cicatrices. Por eso José Tomás es un ejemplo para estos Vendedores. Hay que ser capaz de volver al sitio en el que perdimos aquella venta tan especial, sobre la que nos habíamos hecho tantas ilusiones, con la que habíamos relacionado un incentivo económico significativo. Hay que volver, siempre hay que regresar allí, a esa misma empresa, a ese mismo despacho o taller o lo que sea, en donde recibimos tal desengaño. Hay que ser capaz de mirar sin resentimiento a los ojos de las mismas personas con las que nos entrevistamos tiempo atrás, de dialogar con ellas, de luchar de nuevo por demostrarles que elegir nuestra oferta es la mejor decisión que pueden tomar. Siempre hay que volver a esas plazas como regresa José Tomás a la inolvidable Feria de San Marcos de Aguascalientes.
Esta es la breve historia de un Jefe de Ventas que, al parecer, como vamos a ver a continuación, ganaba poco dinero.
No se puede explicar de otra manera la contestación que dio a un Vendedor amigo mío, que es un miembro de su equipo de ventas, cuando trataban sobre un aumento de sueldo. No me meto en si dicho aumento estaba justificado o no, lo que planteo es si estaba justificada la respuesta que recibió mi amigo. ¿Cuál fue ésta? La siguiente: “A tu edad yo ganaba mucho menos dinero que tú.” No dijo nada más, y después, tras rechazar aumentar el sueldo del Vendedor, centró su atención en otra cosa. Ahora colócate en el lugar de mi amigo y pregúntate qué sentirías tú si te hubieran dado una respuesta igual. ¡Luego decimos que nuestros colaboradores no están comprometidos con los objetivos de la empresa! Pero, para que lo estén, antes tienen que sentir el compromiso que su jefe inmediato, es decir, su Jefe de Ventas, siente por ellos. ¿Por qué damos esas respuestas? ¿Qué pretendemos al darlas? ¿Qué provocamos al darlas? ¿Por qué no nos proponemos tratar a nuestros colaboradores como personas maduras, racionales, y con el deseo de hacer las cosas bien? ¿No nos iría a todos mucho mejor si los tratáramos así?
Si tenemos que llamar la atención de nuestros clientes desde nuestras páginas web, estamos obligados a hacer que éstas sean atractivas para ellos.
¿Cómo se consigue esto? Encuentre en el vídeo la respuesta a esta pregunta.
En nuestra página de Inicio aparece hoy el ejemplo de un excelente Director Comercial que elige con mucho acierto a sus colaboradores. Se trata de Enrique Nader, Director Comercial de One2One Logistics.
Y la pregunta que planteo en este momento es: ¿Puede tener éxito cualquier directivo que no escoja bien a sus colaboradores? La respuesta es un rotundo no. Pero, como esto es obvio, quiero ir más allá y hacer otra pregunta: ¿Por qué muchos Directores de Ventas no eligen buenos Vendedores? Voy a dar dos razones con las que choco todos los días:
Podríamos hablar de muchas más razones, pero éstas son las que veo con más frecuencia. Cada una de ellas basta para descalificar a un dirigente. Elegir bien a sus Vendedores es uno de los actos más inteligentes que puede hacer cualquier Director Comercial, porque es una de las decisiones que más influye en los resultados que consigue. Enrique Nader lo sabe y lo demuestra.
Cuando actúes como Vendedor, procura hacerlo como te gusta que te traten a ti cuando tu papel es el de Cliente.
Ni el Vendedor ni ninguna persona tienen escrito su destino.
Éste siempre se puede cambiar. Y el Vendedor no sólo puede, sino que debe hacerlo. ¿Por qué? Precisamente porque cambiar su propio destino, y el destino de sus clientes, es la esencia del trabajo del Vendedor. La venta hoy consiste en descubrir oportunidades para los clientes en un diálogo continuo con ellos. Yo, Vendedor, dialogo con cada cliente para descubrir junto a él lo que puede hacer su vida, o su negocio, mejores. El Vendedor ya no sale a colocar sus productos o servicios como sea. ¡Ay de quien siga actuando así! Está condenado al fracaso. Está condenado a que el cliente se niegue a recibirle, a hablar con él y a hablar de él. Y esto es un desastre para cualquier Vendedor. ¿Puede tener éxito un Vendedor convertido en una ostra? Por supuesto que no. Así que decide cada día cambiar tu destino y el destino de tus clientes. Decide cambiarlos para mejor. Porque en eso consiste vender.
Hoy día no puedes dejar de cuidar tu presencia en la redes sociales para atraer clientes.
Una de las reglas básicas que los Vendedores deben aplicar en las entrevistas de ventas es la de no hablar de sí mismos. Deben hablar siempre del cliente para hacerle el centro de la conversación y llevarle a prestar atención y a sentir que el Vendedor que tiene delante se preocupa de él.
Sin embargo, esta regla casi nunca se aplica cuando los Vendedores se dirigen por correo electrónico a un cliente por vez primera. ¿Que los clientes no responden a los correos electrónicos? Vamos a ver, ¿responderías tú a correos electrónicos que empiezan asÍ?: Queremos presentarle las características de un nuevo sistema basado en la más reciente programación que acaban de desarrollar nuestros técnicos, tras la finalización de un proyecto de investigación que hemos llevado a cabo los últimos años en nuestra empresa, que ha supuesto una inversión de XXX millones de euros (pesos, dólares o lo que sea). ¿De quién está hablando aquí el Vendedor? De sí mismo. ¿En qué términos lo está haciendo? En lo más arrogantes posibles para llamar (eso cree él) la atención del cliente. Lo habitual es que después el Vendedor añada mucho más texto para “seguir impresionando” al cliente. Y claro que lo impresiona. Lo impresiona tanto que el cliente que recibe ese tipo de correo, en un acto reflejo puramente defensivo, lo elimina inmediatamente. ¿Por qué no envías a los clientes con los que pretendes entrar en contacto correos breves en los que empieces hablando del algo que les interesa a ellos de verdad? He aquí un ejemplo. Hola, soy Roberto Ramírez de VP, SA , y quiero informarte de que tres conocidas empresas de tu mismo sector de actividad, han aumentado sus ventas un 32% al mismo tiempo que reducían sus costos de operación en un 29%. Puedes ver estos datos en el resumen que te adjunto de la revista FFF, en la que se acaban de publicar. ¿No crees que sería interesante que conocieras las herramientas con las que hemos ayudado a esas empresas a conseguir tan espectaculares resultados? Estoy a tu disposición en este correo electrónico y en el teléfono 619220290. Y ahí termina tu correo.
¿Sabes de qué modo quieren los clientes entrar en contacto contigo como Vendedor hoy en día? Te doy una pista...
www.linkedin.com/in/angelmoraleda www.facebook.com/AngelMoraledaCom www.twitter.com/amoraledagh www.youtube.com es.slideshare.net/angelmoraledagh Ángel explica cuál es a su juicio una de las principales fortalezas competitivas de USE frente a otras consultoras del sector. Este es el esquema que tienes que seguir para tratar las objeciones que te pone el cliente tras escuchar tu argumentación:  De los posts publicados durante el recién terminado mes de febrero, los más leídos han sido:
Un comportamiento de los Vendedores que no soporto como Cliente (día 19) Cristiano Ronaldo y Lionel Messi son excelentes futbolistas y extraordinarios Vendedores (día 12) Una venta perdida aporta valor a un Vendedor (día 16) Las peculiares relaciones entre Marketing y Ventas (día 5) Cuando tu imagen de Vendedor se convierte en imagen de terror (día 9) |
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