A veces he trabajado con grupos de Vendedores que me han parecido mucho menos preparados de lo que yo esperaba de ellos. ¿Y sabéis lo que es curioso?

Que la mayoría de las veces en que esto ha sucedido, esos Vendedores no pertenecían a una empresa muy pequeña o poco conocida. Todo lo contrario, pertenecían a empresas muy conocidas, cuyos productos tienen gran prestigio en los mercados en los que compiten.

¿Cuál es la inesperada consecuencia del prestigio de estas ofertas?

Que los Vendedores que las llevan consiguen buenos resultados sin necesidad de tener que ser buenos en su oficio.

En ese indefinido punto intermedio entre el “vendo” o ”me compran”, sin ser plenamente conscientes de ello, se han ido deslizando al “me compran”. Pero, como la naturaleza humana es así, creen que las ventas se producen gracias a ellos.

Por eso, aunque tus cifras de venta sean buenas, recuerda que siempre hay que saber vender, incuso cuando se tiene un buen producto.

Acabo de salir de una reunión de un equipo de ventas en la que he escuchado una frase que debería estar absolutamente prohibida en el lenguaje de los directores de equipos de ventas.

Se trataba de una reunión de fijación de objetivos, y al final de la misma, seguramente para estimular a su equipo a que consiga los objetivos que le ha puesto, el director les ha dicho lo siguiente:

–Voy a conseguir estos objetivos, con vosotros o sin vosotros.

¡Me he quedado estupefacto! ¿Cómo se puede decir eso?

Un directivo no puede conseguir sus objetivos sin sus colaboradores. No puede conseguir sus objetivos en contra de ellos. No puede conseguirlos prescindiendo de ellos.

Así que, por favor, ahora que todavía está reciente, reúne de nuevo a tu equipo, diles que has cometido un error, y diles que cuentas con ellos para conseguir tus objetivos. Que son imprescindibles para que tú consigas tus objetivos personales. Que les agradeces el esfuerzo que estás seguro que van a hacer para que, entre todos, consigáis los objetivos del equipo.

Y nunca vuelvas a pronunciar esa frase.

Y para poder mantener conversaciones interesantes con tus clientes, tienes que enfocarlas adecuadamente. En este vídeo te explico cómo lograrlo.

Hace años conocí en Barcelona a uno de esos Vendedores excepcionales que tiene uno la suerte de conocer en su vida profesional. Sí, no te extrañes, no hay que ir a USA para conocer grandes Vendedores. En España existen, siempre han existido, grandes Vendedores, aunque a su alrededor haya muchos que no lo son.

El Vendedor al que me refiero conseguía una cifras de venta asombrosas. Vendía tanto como el resto de sus compañeros de su equipo de ventas juntos. Realmente extraordinario.

Siempre asistía a unos ciclos de formación que iba yo a impartir allí. Me saludaba muy sonriente y afable. Al principio, como no le conocía bien, no sabía que era una auténtica estrella. Luego me fue contando cosas de su vida y me enteré de su fabulosa capacidad de ventas. Quedé tan asombrado que le pregunté directamente:

“¿A qué vienes a mis cursos cuando debería ser yo el que aprendiera de ti?”

Acentuó la sonrisa que siempre exhibía y me contestó:

“No, Ángel, ni mucho menos. Mira, vengo porque creo que aún puedo mejorar.”

A ti, que estás leyendo esto, te invito a que te plantees la pregunta: ¿Crees que aún puedes mejorar?

Tus resultados van a depender de cómo la contestes.

Cuando entreno a grupos de Vendedores, les pregunto:

–¿Añadís con vuestra oferta valor a vuestros clientes?

Todos me contestan que sí.

Entonces les pido que hagan el siguiente ejercicio:

–Explicadme brevemente qué gana el cliente cuando os compra.

A continuación grabo las respuestas de cada uno.

Después les pido que les escuchen, no la que cada uno ha dado, sino cada uno la que ha dado otro Vendedor.

Cuando lo han hecho, les vuelvo a preguntar:

–¿Descubres valor real para el cliente en esas palabras? ¿Le comprarías si fueses tú ese cliente y te hablara el Vendedor de este modo?

Muchos lo dudan y el resto dice claramente que no.

¿Dónde está el problema?

En que, cuando hablamos de los beneficios de nuestra oferta, no somos capaces de apartarnos de nuestro enfoque hacia la misma y damos por supuesto que el cliente traducirá lo que le decimos en beneficios para él.

Si nos damos cuenta, lo que estamos haciendo es trasladar al cliente la responsabilidad de nuestro trabajo, porque en lo que consiste vender es en eso mismo, en explicarle con claridad lo que se beneficia cuando nos compra.

¿Qué valor real me aporta el hecho de comprar lo que me ofreces?

Esta es la manera de vender con más perspectivas de futuro.

Si empiezas creyendo que vendes cuando en realidad es el cliente el que te compra, no aprenderás nada.

Si tratas de vender insistiendo, rogando o comportándote con agresividad, no venderás, o lo harás una sola vez.

Pero si quieres ser un Vendedor estrella y con futuro, mejora la vida de un cliente.

Luego, cuando le veas cómo reacciona, comportándose contigo de forma semejante a como tú te has comportado con él, te darás cuenta de que esa es la única manera de vender.

La más eficaz y, al mismo tiempo, la más satisfactoria para él y para ti.

Recuerda cómo has mejorado la vida de ese cliente, y repite siempre ese modelo que has establecido de relación con él con cada uno de los demás clientes a los que te dirijas.

Vender consiste en eso, en acercarte a tus clientes para mejorar sus vidas.

¿Cómo crees que te van a recibir si están convencidos de que ése es tu objetivo cada vez que les visitas?

​Generalmente se piensa que el sondeo es importante solamente para el Vendedor, porque es haciendo preguntas al cliente como se descubren sus necesidades de compra y se puede adaptar a ellas la argumentación que se le va a ofrecer a continuación.

Sin embargo, esta forma de considerar el sondeo pierde de vista un aspecto fundamental del mismo. Un aspecto tan fundamental que del hecho de que se consiga, o no, depende en gran medida que el cliente se decida por un Vendedor u otro.

Sobre lo que estoy tratando de llamar la atención de mis lectores es sobre el hecho de que el sondeo bien realizado también supone un beneficio importante para el cliente.

Cuando el Vendedor dirige bien sus preguntas, sin tratar de sesgarlas a su favor, da la oportunidad al cliente de examinar con un experto, el propio Vendedor, el problema que se planea, el que ha llevado al encuentro entre ambos. 

El Vendedor, a través de sus preguntas, puede hacer que el cliente se plantee el asunto desde perspectivas diferentes, que piense en soluciones que no habían pasado por su cabeza. 

En su diálogo con el Vendedor durante el sondeo, el cliente puede desplegar su creatividad, esbozar nuevas ideas, pensar en voz alta sobre la cuestión que están tratando entre ambos.

Muchas personas con las que trato me piden que les ponga ejemplos de lo que llamo la Nueva Visión de la Venta. Ahí tienen uno. 

Tal como he explicado es como realiza el sondeo quien practica la Nueva Visión de la Venta, que consiste en eso, en aprovechar todas las oportunidades que se presenten para ayudar al cliente.

De los posts publicados durante el recién terminado mes de marzo, los más leídos han sido:

Cuando el entusiasmo del Vendedor es peligroso (día 1)
No es posible ser Vendedor Profesional sin estudiar mucho (día 21)
Un ejemplo de buena actitud hacia la venta (día 16)
Piensa de forma diferente para motivar a tu equipo (día 10)
Recuperar el orgullo de Vender (día 31)

Víctor Barajas y Lorenzo Muriel son dos expertos comerciales que han escrito un libro titulado “El hombre que recuperó el orgullo de vender”.
 
El subtítulo que dan al libro es: La dignidad de una profesión.
 
Les felicito por su iniciativa, por su esfuerzo y por su resultado.
 
Resumo la impresión que me ha causado el libro con tres palabras.
 
Necesario
 
Porque el gran problema de muchos Vendedores es que no están precisamente orgullosos de serlo, y ¿cómo van a alcanzar el éxito si para ello es necesario que uno se sienta orgulloso de lo que hace?

Ameno
 
El planeamiento del libro se basa más en la experiencia de sus autores que en conceptos teóricos sobre la venta. Con esa idea y con una exposición cuidada y sencilla, nos ofrecen una agradable lectura.
 
Práctico
 
Las notas que aparecen al final de cada capítulo bajo el título de “Ideas clave” son una buena guía para que quienes lo leen sepan qué pueden hacer para mejorar.
 
Finalmente, me parece una buena ocurrencia la de hacer aparecer al final del libro ocho preguntas que les plantean los lectores, que dan pie a los autores a decirnos cuál fue su propósito al escribirlo.
 
Un propósito conseguido, porque en este libro cualquier Vendedor puede encontrar motivos para sentirse orgulloso de serlo.