En un informe de Forrester Research del año 2011 se decía que en el 92% de los departamentos de Marketing y de Ventas de empresas B2B había graves problemas de coordinación.
¿Comprenden ustedes lo que quiere decir eso?
Ni más ni menos que cada uno de esos departamentos enviaba mensajes diferentes a sus clientes.
Por esta, y por otras razones en las que no voy a entrar ahora, los clientes han reaccionado.
¡No más bla, bla, bla!
Y esta reacción está teniendo una potencia formidable.
Tanto que va a dejar en paro a muchos vendedores que creen que al cliente se le pueden seguir diciendo muchas cosas a ver si alguna encaja con lo que busca, y también a muchos personajes de marketing que nunca han descendido al trato cara a cara con el cliente y que no saben lo que cuesta convencerle para que diga que SÍ.
De este no más bla, bla, bla ha surgido hace unos años la idea de las Buyer Personas, que están aplicando con éxito las empresas que no se resignan a perder clientes con un estoicismo digno de mejor causa.
¿Qué es una Buyer Persona?
Un arquetipo de cliente, casi real pero no concreto, del que conozco todo lo que se puede conocer en cuanto a sus decisiones de compra.
Para cada Buyer Persona creada tenemos que dar respuestas específicas a estas cinco preguntas.
¿Cuáles son las razones que le llevan a plantearse comprar?
¿Cuáles son los beneficios que espera de la compra que se plantea?
¿Qué obstáculos cree que le pueden impedir alcanzar esos beneficios?
¿Cuáles son las cuestiones que le llevarán a elegir un proveedor concreto?
¿Cómo es el proceso de compra desde el principio hasta el final con todos los actores que intervienen en el mismo?
Las respuestas a estas cinco preguntas dan lugar al perfil de una Buyer Persona.
Pero hay que seguir métodos muy precisos para elegir Buyer Personas y para trabajar con ellas, de modo que las conclusiones a las que lleguemos sean irrefutables.
Los perfiles de estas Buyer Personas son diferentes de los habituales perfiles de clientes que se han venido usando, porque estos describen cómo son los clientes, mientras que aquellos nos revelan cuáles son las razones por las que compran a quienes compran.
A partir de estos perfiles sabré de qué quiere cada cliente hablar conmigo, y yo con él, en una correspondencia perfecta. Y conseguiré la venta.
¡Se acabó el bla, bla, bla!
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Haz clic aquí para acceder a todos los vídeos publicados acerca de las Buyer Personas
¿Comprenden ustedes lo que quiere decir eso?
Ni más ni menos que cada uno de esos departamentos enviaba mensajes diferentes a sus clientes.
Por esta, y por otras razones en las que no voy a entrar ahora, los clientes han reaccionado.
¡No más bla, bla, bla!
Y esta reacción está teniendo una potencia formidable.
Tanto que va a dejar en paro a muchos vendedores que creen que al cliente se le pueden seguir diciendo muchas cosas a ver si alguna encaja con lo que busca, y también a muchos personajes de marketing que nunca han descendido al trato cara a cara con el cliente y que no saben lo que cuesta convencerle para que diga que SÍ.
De este no más bla, bla, bla ha surgido hace unos años la idea de las Buyer Personas, que están aplicando con éxito las empresas que no se resignan a perder clientes con un estoicismo digno de mejor causa.
¿Qué es una Buyer Persona?
Un arquetipo de cliente, casi real pero no concreto, del que conozco todo lo que se puede conocer en cuanto a sus decisiones de compra.
Para cada Buyer Persona creada tenemos que dar respuestas específicas a estas cinco preguntas.
¿Cuáles son las razones que le llevan a plantearse comprar?
¿Cuáles son los beneficios que espera de la compra que se plantea?
¿Qué obstáculos cree que le pueden impedir alcanzar esos beneficios?
¿Cuáles son las cuestiones que le llevarán a elegir un proveedor concreto?
¿Cómo es el proceso de compra desde el principio hasta el final con todos los actores que intervienen en el mismo?
Las respuestas a estas cinco preguntas dan lugar al perfil de una Buyer Persona.
Pero hay que seguir métodos muy precisos para elegir Buyer Personas y para trabajar con ellas, de modo que las conclusiones a las que lleguemos sean irrefutables.
Los perfiles de estas Buyer Personas son diferentes de los habituales perfiles de clientes que se han venido usando, porque estos describen cómo son los clientes, mientras que aquellos nos revelan cuáles son las razones por las que compran a quienes compran.
A partir de estos perfiles sabré de qué quiere cada cliente hablar conmigo, y yo con él, en una correspondencia perfecta. Y conseguiré la venta.
¡Se acabó el bla, bla, bla!
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