Los beneficios que te da hacer un programa para definir tus Buyer Personas son múltiples.

Con tal de que esté bien hecho.

Tus CLIENTES verán que les hablas sólo de lo que les interesa.

Que no les haces perder el tiempo.

¡Y te lo agradecerán!

Tus CLIENTES verán que no les presionas, que no les agobias, sino que les enseñas.

Te prestarán atención.

¡Y te buscarán!

Tus CLIENTES verán que los entiendes, que entiendes sus problemas y los de sus negocios.

Tendrán confianza en ti.

​¡Y te comprarán!

Tus VENDEDORES verán que cuando hablan con los CLIENTES, éstos les escuchan.

Y disfrutarán estando con ellos.

Tus VENDEDORES verán que los CLIENTES les preguntan, les llaman, los esperan, los valoran.

Y aumentará su autoestima.

Tus VENDEDORES descubrirán que vender no es imposible, que pueden conseguir los objetivos que les pones.

Y aspirarán a más.

Tus personas de MARKETING verán que tiene justificación y sentido lo que hacen.

Porque se traduce en resultados concretos y medibles.

Tus personas de MARKETING y tus VENDEDORES sabrán que tienen un objetivo común, lucharán por él juntos.

¡Y mejorarán los resultados!

Tus ACCIONISTAS verán que su inversión es más rentable.

¡Y estarán más felices con tu gestión!

Todos esos beneficios a cambio de una DECISIÓN TUYA AHORA.

¿Vas a seguir esperando?

Tarde o temprano todos tus COMPETIDORES van a disponer de los perfiles de sus Buyer Personas?

¿Cómo te vas a sentir tú si aún no lo tienes?

¿Te ayudamos a definir los perfiles de tus BUYER PERSONAS? 

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El perfil de la Buyer Persona no se refiere a sus datos biográficos ni a sus datos psicográficos. Eso no nos interesa.

Nos interesan los datos que nos indican de qué manera una BP decide su compra: ¿A quién? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Por quién?

Cada perfil de BUYER PERSONA es un mosaico de cinco piezas que al principio están en blanco. En cada una escribimos la información que nos dan las personas a las que preguntamos.

No nos interesa la información que aparece en cada pieza. Nos interesa lo que interpretamos cuando las cinco piezas del mosaico se unen.

Las cuestiones básicas ANTES de la interpretación son: ¿A quién preguntar? ¿Quién pregunta? ¿Qué pregunta? ¿Cómo pregunta?

Las cuestiones básicas DURANTE la interpretación son: ¿Quién interpreta? ¿Cómo interpreta? ¿Con qué criterios interpreta?

Las cuestiones básicas DESPUÉS de la interpretación son:
¿Qué significado se descubre? SENTIDO
¿Qué se hace con ese significado? UTILIDAD

Esto NO lo pueden hacer los vendedores, por muy expertos que sean. Porque los vendedores sólo saben preguntar para vender. ¡No te engañes!

Tampoco puedes pensar que ya conoces la información que tienes que escribir en cada pieza del mosaico. Porque NO la conoces.

Tan importante es el camino como el resultado. Sólo quien lo ha seguido paso a paso puede hacer la interpretación final del
mosaico.

Un mosaico bien elaborado y bien interpretado. Ese es tu objetivo. Esa es la clave de tu éxito comercial.

¿Te ayudamos a definir los mosaicos de tus BUYER PERSONAS?

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Una Buyer Persona tiene un perfil perfectamente nítido, pero no tiene rostro. ¿Por qué es esto así?

Porque una Buyer Persona representa a un conjunto de personas que tienen unos rasgos iguales. Estos rasgos no tienen nada que ver con su perfil demográfico o psicográfico.

Su rasgo común es que todas las personas agrupadas en un mismo perfil de Buyer Persona te compran por la misma razón. Y ésta la que tienes que descubrir para dibujar ese perfil.

Imaginemos que mi oferta consiste en vender equipos de de electro-medicina a hospitales. ¿Me interesarán los perfiles demográficos y/o psicográficos de mis potenciales compradores?

No. Lo que me interesará es descubrir sus razones de compra. ¿Serán las mismas para todos?

No. Unos tendrán una razón fundamental para comprarme y otros tendrán otra. Cada uno la suya.

El peligro para mí es creer que ya sé la razón por la que compra cada uno: el gerente del hospital, el director médico, el
jefe de compras, etc Pero una cosa es creer que sé algo y otra es saberlo a ciencia cierta.

Por eso tengo que averiguar la razón por la que compra cada uno. A todos los que me compran por la misma y fundamental razón los agrupo en el perfil de una Buyer Persona.

Y me dirijo a ellos hablándoles solamente de esta fundamental - para ellos – razón de compra. Desde mi Web, desde las Redes Sociales, y en mis entrevistas personales con ellos.

Ellos comprueban que sólo les hablo de lo que les interesa. De lo que les interesa a ellos. No de lo que nos interesa a otros o a mí.

Entonces se dan cuenta de que los conozco mejor que nadie. Y de que me he interesado por ellos más que nadie. Por lo que confían en mí.

¡¡¡Y deciden comprarme a mí!!! Fin de la historia.

¿Te ayudamos a definir los perfiles de tus BUYER PERSONAS?

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Algunos seguidores que han leído nuestra información sobre BUYER PERSONAS nos contestan que eso ya lo están haciendo ellos, porque preguntan a sus clientes para conocer sus necesidades. 

A las personas que así nos hablan tengo que darles la mala noticia de que la iniciativa BUYER PERSONAS es algo muy diferente. ¿Dónde está su error?

Su mala interpretación parte de creer que una BUYER PERSONA es un cliente normal al que pueden preguntar para averiguar lo que quiere. Pero no es así.

Una BUYER PERSONA es un cliente prototipo, no real, pero que representa a un conjunto de clientes reales que se han agrupado porque tienen exactamente la misma manera de tomar sus decisiones de compra.

Para definir el perfil de una BUYER PERSONA hay que seguir unos procedimientos muy precisos y muy rigurosos que en ningún caso consisten en enviar a un  vendedor a preguntar lo que desea.

En la determinación del perfil de una BUYER PERSONA trabajan codo a codo Marketing y Ventas, rompiendo definitivamente la barrera que desde siempre ha separado a ambos departamentos.

Una vez definido el perfil de una BUYER PERSONA, todo el diálogo que mantiene la empresa con ella, en las redes sociales, en la página web, en las entrevistas cara a cara, se basa en lo que sabemos acerca de cómo va a decidir a quién compra.

En la guerra comercial moderna no se disparan bombas a ver si alguna da en el blanco, sino que se determinan las coordenadas del blanco con precisión y se dispara un solo misil, sabiendo que llegará exactamente a su destino.

Ahora, cuando el coste de las visitas de venta aumenta y las probabilidades de venta disminuyen, necesitamos saber con precisión cuáles son las “coordenadas” del cliente: cómo decide su compra.

Para hacerle una sola visita, ofrecerle lo que busca y conseguir el pedido.

La única y auténtica forma de vender: por medio de BUYER PERSONAS.

¿Quieres que te ayudemos a definir los perfiles de tus BUYER PERSONAS? 

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