Lunes 24 · No es verdad que siempre compren por precio: Sobre la necesidad de disponer de recursos para rebatir la objeción del precio, que muchas veces no es real.

Martes 25 · La culpa es nuestra: Acerca de la responsabilidad que tienen todos cuantos se dedican a la venta, para actuar de manera que la profesión de Vendedor sea una profesión de prestigio.

Miércoles 26 · La mirada del azor: Una buena razón por la que el Vendedor no debe distraerse en ningún momento durante sus entrevistas con el cliente.

Jueves 27 · No te compares con otros Vendedores: Expone la manera en que un Vendedor debe contrastar sus avances, para que su progresión sea óptima y la motivación no se resienta.

Viernes 28 · Lo que no saben te perjudica: Aviso a Jefes de Ventas respecto a la importancia de motivar a sus Vendedores en un aspecto que a veces se descuida.

El pasado jueves, 20 de junio, publiqué un post con el título “Lo que no sabes te perjudica”. Iba dirigido a Vendedores. En el de hoy, cambio la palabra “sabes” por “saben” porque va dirigido a Jefes de Ventas.

Tu tarea siempre que tengas Vendedores a tu cargo, sea cual sea el nombre que reciba tu puesto, Jefe de Ventas, Director Comercial, o lo que sea, no tendrá el éxito que puede y debe tener si tus Vendedores no están bien preparados. Es responsabilidad tuya que sepan.

Que sepan, ¿qué?, me puedes preguntar. Y mi respuesta será:

Todo lo necesario para cerrar la venta.

Y hasta ahí estaremos de acuerdo. Pero hay algo más que deben saber y que, si no lo saben, es lo que más te perjudicará. ¿Qué es?

Que sepan que te importan.

Todos los conocimientos que tienen quedarán devaluados si no saben a ciencia cierta que lo anterior es verdad.

Tienes que asegurarte de que saben todo lo necesario para cerrar las ventas, pero, sobre todo, tienes que estar completamente seguro de que saben que a ti te importa cada uno de ellos, que sigues atentamente lo que hacen cada día, que te alegras con sus éxitos y que estás a su lado cuando éstos aún no llegan.

Si saben esto, nunca te verás perjudicado.

Ángel Moraleda

¿Qué sentido tiene?

A mi modo de ver sólo el de envanecerte si tienes mejores resultados que ellos o el de excusarte si los tienes peores.

Pero ya sabes que ni la vanidad ni las excusas son admisibles en un Vendedor profesional.

Lo que tienes que hacer es compararte contigo mismo. Y lo tienes que hacer cada día, tras cada entrevista.

Mídete a ti mismo. Sé crítico contigo mismo. Compara esta última entrevista con otra que guardes en la memoria como una entrevista excepcional.

De lo que se trata es de que tú cada vez lo hagas mejor, no de que lo hagas mejor que este o aquel Vendedor.

Sé tú mismo tu mejor rival, al que más te cueste superar cada día.

Ángel Moraleda

La aplicación de un esquema de comportamiento profesional en la entrevista de ventas no exige un gran esfuerzo intelectual para comprenderlo, pero sí exige un enorme esfuerzo de concentración para aplicarlo rigurosamente.

Por eso, cuando el Vendedor se distrae pierde muchas ventas.

¿Cada cuánto tiempo te distraes en una entrevista?

Me dirás que depende de la duración de la misma y del ambiente en que se desarrolle.

Pero, si me contestas así, estás reconociendo que te distraes muchas veces, y sobre eso es sobre lo que quiero llamar tu atención hoy.

¡No te distraigas!

Cuando el cliente se dirige a otra persona delante de ti, es cuando te da más información de cómo es, porque cuando se está dirigiendo a ti está constantemente en guardia y trata de no darte pistas.

Cuando le ves y escuchas cómo atiende una llamada por teléfono delante de ti, tienes la ocasión de verle desde una perspectiva diferente y de descubrir lo que nunca vas a descubrir si no hubiera habido esa interrupción.

Es decir, el cliente se puede distraer repetidamente a lo largo de la entrevista, pero tú, Vendedor, no te puedes distraer en ningún momento.

¿Has visto alguna vez al azor observar a su presa?

¿Le distrae, mientras la observa, lo que ocurre alrededor?

¡Observa a tu cliente con la mirada del azor!

Ángel Moraleda

Me encontraba con un joven que está iniciando su carrera de Vendedor, a quien estoy ayudando a desarrollar su enorme talento, cuando me preguntó:

–¿Estás seguro de que merece la pena dedicarse a una carrera tan poco prestigiosa como la de Vendedor?

Su pregunta fue una provocación cariñosa, porque sabe lo que pienso de la profesión de Vendedor: la mejor del mundo con la sola condición de que se la tome uno en serio.

Así que contesté a mi joven amigo con esta otra pregunta:

–¿Qué crees que le haría falta para que tuviera prestigio?

Su inmediata respuesta fue la siguiente:

Me gustó su respuesta, sobre todo porque cada uno de los tres puntos de la misma se centra en el comportamiento del propio Vendedor. Es decir, el prestigio o desprestigio de la carrera de Vendedor se debe a lo que cada uno hace o deja de hacer.

Un buen Vendedor nunca pone excusas.

Si nuestra profesión no tiene prestigio, la culpa es nuestra.

Ángel Moraleda

A mí siempre me ha parecido que el cliente que me compra por precio, desdeña de forma irritante el valor de mi oferta. 

–Oiga, señor Cliente, ¿sabe lo que le estoy ofreciendo?

–No, ni me interesa, sólo dígame a qué precio me la deja. 

Si escuchara eso me sentiría fatal.

Estoy de acuerdo en que hay clientes que no atienden razón alguna que explique el valor de lo que se le ofrece, pero afortunadamente todos no son así. Lo que ocurre es que todos quieren proyectar esa imagen, porque les viene bien para negociar, pero sólo en un determinado porcentaje de casos es verdad.

Si tú eres de lo que has creído que así actúan todos los clientes, pregúntate:

Verás que no es así, que los clientes, incluso los que te dicen que siempre compran por precio, se dan a sí mismos razones para comprar determinadas cosas que tienen un precio más alto que otras similares. 

Tu trabajo consiste en encontrar a esos clientes y darles razones parecidas a las que se dan ellos para no comprar por precio, en relación con tu oferta.

Ángel Moraleda

Lunes 17 · Tu fama te precede: Acerca de la importancia de crearse una buena reputación, tanto a la hora de vender como a la hora de reconocer que no es el momento de hacerlo. 

Martes 18 · Una estrategia sencilla exige rigor al aplicarla: Sobre la necesidad de involucrarse con rigor a la hora de aplicar una estrategia de ventas, por más que sea sencilla en su concepción.

Miércoles 19 · Tienes que dar antes de pedir: Reflexión sobre el objetivo último que debe iluminar las relaciones sociales, que todo Vendedor debe cultivar de forma permanente.

Jueves 20 · Lo que no sabes te perjudica: Consejo para evitar que un exceso de pudor impida al Vendedor profundizar adecuadamente en todos los aspectos profesionales que rodean al cliente. 

Viernes 21 · Orientaciones para definir objetivos: Recomendaciones a los Jefes de Ventas para que hagan una definición de objetivos e incentivos que cumplan su función.

Ni que decir tiene que saber definir el objetivo adecuado es esencial para que un equipo de Vendedores funcione bien. Sin embargo, muchos Jefes de Ventas vacilan llenos de dudas cuando tienen que hacerlo.

Acudamos en su ayuda.

Uno se suele equivocar al definir el objetivo en dos sentidos: porque lo pone muy alto o porque lo pone muy bajo. Ambas desviaciones tienen consecuencias desmotivadotas sobre los Vendedores.

En el primer caso, cuando el incentivo es muy bajo, porque no estimula, e incluso transmite al Vendedor la impresión de que su Jefe de Ventas tiene una pobre opinión de su capacidad.

En el segundo, cuando el objetivo es muy alto, porque el Vendedor sabe que es algo inalcanzable y no lucha por él. Además piensa que su Jefe de Ventas, o lo hace a propósito para que el Vendedor no alcance el objetivo o tiene un pésimo conocimiento de la realidad en la que el Vendedor actúa.

Esto es lo más grave: un objetivo mal puesto siempre perjudica, por una u otra de las razones expuestas, a la confianza que el Vendedor tiene en su Jefe de Ventas.

¿Puede evitarse esa pérdida de confianza? Sí, de las dos maneras siguientes:

Los incentivos son imprescindibles para estimular a los Vendedores de tu equipo. Pero debes establecerlos para eso, para animarlos y no para desalentarlos.

Además, ya sabes que, en gran medida, de ello va a depender tu buena o mala relación con ellos.

Ángel Moraleda

Hay vendedores que se limitan a hacer algunas preguntas a sus clientes. Las suficientes para conocerles un poco, pero sólo un poco.

Cuando les animo a preguntar más, a averiguar del cliente todo lo que puedan, sienten reparos en hacerlo, pues les parece, como me dicen algunos, “que no deben tratar de entrar en la intimidad del cliente”.

Pero es que un vendedor tiene que tratar de averiguar todo lo que pueda de cada cliente, porque no sabe lo que va a necesitar conocer de él en los momentos clave que llevan a cerrar, o no, la venta.

Debo averiguar todo lo que pueda de cada cliente para:

Es decir, conocer todo lo que puedo de ese cliente es mi obligación para servirle mejor.

Así que, cuando se te escape una venta, pregúntate:

¿Qué debería haber sabido de este cliente, que no conozco?

Lo que no conozcas de él siempre te perjudica.

Ángel Moraleda

Me decía un directivo de una empresa hace unos días, cuando preparaba con él una sesión de entrenamiento que iba a tener con su equipo comercial, que en estos tiempos todo el mundo pide; lo que sea, la cuestión es pedir. Me hizo gracia la expresión que utilizó para terminar su frase:

–Se pide a todas horas, en cualquier lugar y a quien sea.

–Espero –le dije–, que tus Vendedores no apliquen ese criterio a sus relaciones con sus clientes, porque, si lo hacen, están perdidos.

–No estoy muy seguro de ello. Ya verás tú si merece la pena recordárselo.

Pues bien, al formidable grupo con el que trabajé no hizo falta recordárselo pues, cuando planteé el tema, una excelente Vendedora me contestó:

–Mira, Ángel, sabemos que cada día tenemos que dar más, en tiempo, en esfuerzo, en conocimientos, en precio, en todo, para conseguir vender.

La respuesta de esta experta Vendedora estuvo muy bien, pero quiero ir un poco más allá para dar, como siempre, una idea central a mi comentario.

Lo que quiero decir es que cuanta más gente conozca el Vendedor, mejor. Todo Vendedor profesional debe ser un experto en las relaciones sociales. Pero, ¿cuál es el objetivo que debe dar a estas relaciones sociales?

El objetivo es compartir, no sólo recibir.

Tanto si las relaciones sociales son personales como si son virtuales, es decir, a través de cualquier red social, tu objetivo tiene que ser el beneficio mutuo, no sólo tu propio beneficio.

Primero da, y da generosamente, puesto que cuanto más des tú, más recibirás después.

Créeme, siempre se cumple.

Ángel Moraleda

Recibo desde el país siempre presente en mi corazón, México, unas líneas de Alejandro Chiquini Terol en las que me dice: 

Agradezco esas palabras de mi querido Alejandro, pero advierto, tanto a él como a cuantos lectores me han escrito en relación con ese post, que todo lo que tiene de sencillo esta estrategia lo tiene de exigente su ejecución.

La estrategia basada en los tres puntos que comenté, exige después una rigurosa aplicación de la misma.

¿Están los equipos comerciales dispuestos a asumir este rigor, o más bien lo que les ha atraído de mi escrito es la idea de que una estrategia sencilla la aplica cada uno a su manera?

Porque esta interpretación sería errónea y absolutamente alejada de mi intención.

Cuanto más sencilla sea la estrategia de ventas, mejor, pero tanto más será necesaria la disciplina en su aplicación por todo el equipo comercial.

Sencillez en la concepción y rigor en la ejecución.

Ángel Moraleda

¿Cuánto vale la reputación de un Vendedor?

Tanto cuanto valore su propio éxito.

Y lo que quiero destacar hoy es que ese valor se conquista cada día, vendiendo y no vendiendo.

¿Quieres tener una fama que te ayude a vender?

Y tu buena fama irá por delante de ti haciendo más fáciles tus ventas.

Ángel Moraleda

Lunes 10 · Un Vendedor vale lo que valen sus contactos: Partiendo de la frase que da título al post, explica la importancia que tiene la actitud del Vendedor acerca de su propia profesión a la hora de desarrollar su carrera. 

Martes 11 · El orgullo de ser Vendedor: En línea con el post anterior, ofrece tres razones para que el Vendedor se sienta siempre orgulloso de pertenecer a la profesión.

Miércoles 12 · Mi proceso de venta y su proceso de compra: Razonamiento acerca de lo fundamental que resulta ponerse en la piel del cliente a la hora de diseñar un proceso de venta.

Jueves 13 · La sencillez de una estrategia de ventas: Esquema primordial en el que se debe basar una estrategia de ventas.

Viernes 14 · Comentarios recibidos sobre el post "A esos Jefes de Ventas que nunca tienen tiempo": Selección de los diez comentarios más representativas de cuantos ha recibido a propósito del post indicado.

Como era de esperar, han sido  muchas las personas que se han sentido interpeladas por mi post del día 7, es decir, del viernes de la semana pasada.

Y, aunque otro día comentaré las respuestas que he recibido, hoy me parece suficiente con exponerlas, ofrecerlas a los lectores de este Blog para que cada uno las juzgue como crea conveniente.

He aquí una selección de diez frases seleccionadas entre las muchas recibidas:

1. No sabía que conocieras a mi director. Le has retratado.
2. ¿Estabas pensando en nosotros cuando escribiste el post?
3. Ángel, me parece que se te olvida una cosa: es verdad que no tenemos tiempo para nada. No es un pretexto como haces suponer tú.
4. Jo Ángel, no nos regañes que es viernes, jeje.
5. Llevo más de veinte años como vendedor en cuatro empresas distintas y en ninguna mi jefe me ha prestado atención.
6. El post es una provocación. Supongo que es lo que buscabas, pero estás exagerando.
7. Realmente no se puede generalizar como lo haces tú.
8. ¿Por qué no hablas de los jefes que sí tienen tiempo para sus vendedores?
9. Los post que aparecen en una página de esta naturaleza deben ser para ayudar, no para criticar. Es un post muy negativo.
10. Enhorabuena por poner por escrito lo que muchos pensamos de nuestros mandos y no nos atrevemos a decir.

Una vez leídas esas frases, ¿cuál sería la que escribirías tú?

Ángel Moraleda

La palabra “estrategia” siempre ha sonado muy bien en los discursos de los dirigentes empresariales, de ahí que se haya extendido al conjunto de la empresa.

Cada vez que alguien quiere dar importancia a alguna idea, la asocia con el concepto “estratégico”.

Pero en el mundo de la venta somos muy pragmáticos, y nos preguntamos:

¿En qué consiste una estrategia de ventas?

Y nuestra respuesta es muy sencilla. En un plan de actuación comercial que incluya estos tres elementos:

1º. ¿A quiénes vamos a vender?

Ya tienes las claves de tu estrategia de ventas. Son tan sencillas que puedes pensar que me he guardado algo, que debe haber algo más. 

Y es cierto, podemos hablar de muchas cosas más, pero lo importante es que estas tres estén perfectamente definidas en la estrategia que diseñes para vender.

¿Lo has hecho  ya?

Ángel Moraleda

Veo esforzarse a muchos departamentos comerciales tratando de diseñar lo que llaman procesos de venta efectivos. Pero, ¿qué es un proceso de venta efectivo? El que cada cliente desea seguir cuando va a realizar una compra.

Y esto es lo malo, que en demasiados casos se diseñan dichos procesos mirando hacia dentro, no hacia fuera.

La calidad de un proceso de venta se mide por la capacidad que tiene de encajar en el proceso de compra del mayor número posible de clientes.

Al cliente no le gusta comprar siguiendo tu proceso de venta, sino que está dispuesto a hacerlo cuando tú te adaptes a su proceso de compra.

A veces la distancia entre ambos es enorme.

En ocasiones, la incompatibilidad entre ambos es manifiesta.

Afortunadamente esto se puede corregir con relativa facilidad. Todo consiste en:

Por eso, los grandes vendedores siempre siguen el proceso de venta adecuado, porque son capaces de adaptar el propio al proceso de compra del cliente, es decir, a la manera en que a éste le gusta comprar.

Él es el que compra, él es el que decide. 

¡Adáptate al modo en que él quiere hacer la operación!

Ángel Moraleda

Te voy a dar tres razones para que no se te olviden nunca y te permitan estar siempre orgulloso de ser Vendedor.

1ª. Todo lo que consigues, lo consigues por ti mismo.

Eso produce una satisfacción personal fuera de lo común, desconocida para quienes nunca han sentido lo que se siente cuando un cliente te dice que sí.

Lo que tienes que hacer es aprovechar las ocasiones de celebración que se te presentan. Celebra tus éxitos contigo mismo, con tus amigos y compañeros, con tu familia. No dejes escapar un solo éxito sin celebrarlo.

Porque lo has conseguido por ti mismo y tienes que estar orgulloso de ello.

2ª. Tu trabajo consiste en ayudar a tus clientes.

En eso consiste vender. Hoy no se vende engañando ni confundiendo. Se vende escuchando, comprendiendo, descubriendo, animando, ayudando a cada cliente a conseguir lo que desea o necesita.

Recuerda la frase del gran Zig Ziglar: “Si consigues que cada persona logre lo que quiere gracias a ti, tendrás éxito toda la vida.”

3ª. Contribuyes a que la economía funcione.

Ya sé que esta tercera razón puede sorprender a muchos lectores. A mí lo que me sorprende es, precisamente, que cause sorpresa.

¿Tienes alguna duda de que con cada venta que realizas das un impuso a la economía?

La actividad económica  consiste en la realización de múltiples operaciones comerciales. Si éstas no se dan, no se mueve la economía y empiezan a aparecer esos terribles males que tanto nos preocupan: crisis, depresión, desempleo, etc.

Los Vendedores, que provocan millones de operaciones diarias, están continuamente impulsando el crecimiento económico. ¿No deben mostrarse orgullosos de sí mismos por ello?

¡Nunca, nunca jamás, dejes de estar orgulloso de ser Vendedor!

Ángel Moraleda

Ninguno de los Vendedores con los que trato niega la validez de la frase que encabeza este post. Sin embargo, son demasiados los que no actúan en consecuencia.

Un Vendedor tiene que estar continuamente aumentando sus contactos.

¿Cómo debe hacerlo?

Como quiera, como sepa, como pueda.

Quiero decir que no es una cuestión muy técnica la que estoy recomendando, sino que está relacionada con la actitud de cada uno, y, sobre todo, con el orgullo que siente por ser Vendedor.

¿Y queréis que os revele la razón por la que muchos Vendedores no amplían su red de contactos?

Porque, allá por donde pasan, no proclaman que son Vendedores, y no lo proclaman porque no se sienten orgullosos de serlo.

¿Será posible?, puede preguntarse algún lector.

Desgraciadamente no es sólo posible, sino frecuente.

Y cada vez que no digo que soy Vendedor, dejo pasar una oportunidad de establecer una relación con alguien que, con carácter inmediato o no, me puede llevar a hacer una venta.

Aumenta cada día el número de tus contactos.

Unos podrán ser clientes tuyos, otros podrán introducirte en nuevos clientes, y todos podrán hablar de ti diciendo que han conocido a un Vendedor profesional enamorado de su profesión.

Pero para eso tienes que empezar diciendo a cada persona con la que te encuentres que felizmente eres un Vendedor profesional.

Ángel Moraleda

Lunes 3 · El dibujo favorito del Vendedor: Recreación del momento en que el cliente, por fin, estampa su firma en el documento que cierra la venta, y de la agradable sensación que deja en el Vendedor. 

Martes 4 · El maravilloso mundo de la venta: En la misma línea que el post anterior, y a través del comentario de un lector, habla de esa sensación que queda tras el trabajo bien hecho y que estimula a esforzarse para volver a sentirla.

Miércoles 5 · De nuevo sobre el nerviosismo del Vendedor en el cierre de la venta: Como continuación de un post reciente, explica cuáles son los requisitos que se tienen que cumplir para poder llegar al cierre de la venta con la mayor tranquilidad posible.

Jueves 6 · Respuesta estimulante a un Vendedor preocupado: A petición de un lector, ofrece algunas recomendaciones para mantener la actitud positiva, a pesar de que las condiciones actuales puedan no ayudar excesivamente.

Viernes 7 · A esos Jefes de Ventas que nunca tienen tiempo: Rapapolvo a aquellos Jefes de Ventas que consideran que su trabajo consiste más en controlar y mandar que en ayudar y coordinar a sus colaboradores.

La respuesta que invariablemente recibo cuando pido a un grupo de Jefes de Ventas que hagan esto o aquello, es: No tengo tiempo.

Después en función de lo que les preocupe la buena o mala impresión que puedan dejar en mí, se extienden más o menos en explicarme la de cosas que hacen cada día. ¡Pobrecillos, están tan agobiados!

He tenido la suerte de ser educado por Peter Drucker, quien jamás admitió como excusa para dejar de hacer algo la de falta de tiempo. Así que voy a decir a mis queridos amigos Jefes de Ventas lo que pienso de su falta de tiempo.

Cuando os observo, lo que veo no es falta de tiempo, sino un auténtico y reiterado desperdicio de tiempo. ¿Por qué?

¿Queréis que siga?

No. Sería un post interminable.

Lo realmente extraordinario es que en ese totum revolutum en que consiste la gestión de vuestros equipos de ventas, aún os quede tiempo para darme explicaciones del poco tiempo que tenéis.

Ángel Moraleda