Vaya por delante que ni entiendo de fútbol ni sigo las competiciones deportivas. Lo que sucede es que estuve dialogando con un directivo muy aficionado, que me dio una original versión del comportamiento de los entrenadores.

¿Qué fue lo que me dijo?

Que hay dos clases de dirigentes, que mi interlocutor asimilaba a entrenadores de fútbol.

En la primera están los que no hacen nada, pero como los equipos de fútbol que dirigen tienen jugadores de tanta calidad, los resultados son siempre buenos. Unas veces conquistan los trofeos y otras no, pero siempre están arriba sea quien sea su entrenador. El papel del entrenador en este caso es facilitar que sus estrellas jueguen como quieran.

En la segunda están los entrenadores que imponen su personalidad  a la del club y, gracias a ello, transforman la manera de jugar del equipo y le llevan a conseguir trofeos. Y, sobre todo, cambian radicalmente la mentalidad de sus jugadores haciéndoles creer que pueden llegar a lo más alto.

Cuando alcanzó este punto, mi amigo me dijo poniendo bastante entusiasmo en sus palabras:

–Por si te vale, el mejor ejemplo de este último tipo de dirigentes es en la actualidad el de Simeone, entrenador del Atlético de Madrid. Fíjate en él y verás cómo descubres competencias directivas evidentes.

¿Serán las palabras de mi amigo motivo suficiente como para que me anime a ver algún encuentro de fútbol?

No lo creo, pero como sé que esta página tiene lectores que son aficionados a ese deporte, pueden seguirlo con la misma pasión de siempre y, además, aprendiendo a distinguir estilos directivos observando la actuación de los entrenadores.

¿Tendrá razón mi amigo?

Hay que romper el modelo de Vendedor que necesita engañar para tener éxito. Hay que romperlo porque es falso, aunque esté extendido entre muchas personas que ni comprenden ni aprecian la actividad que realiza el Vendedor. 

Para ello, lo mejor es ofrecer modelos de Vendedores estrella, es decir, de grandes Vendedores que han desarrollado una larga carrera llena de éxitos en el mundo de la venta. 

Se puede engañar una vez a un cliente, pero no se puede engañar muchas veces a muchos clientes.

Por eso, los grandes Vendedores han cimentado su éxito en conseguir la absoluta confianza de sus clientes. Para conseguir ésta han llevado a cabo cuantos esfuerzos han sido necesarios para no fallarles nunca, para tenerles siempre contentos y felices.

Y eso lo  hacen porque es una norma en su vida. El gran Vendedor está pendiente y trata de satisfacer a cuantas personas se encuentra en la vida. 

Por eso, un gran Vendedor es, primero, una buena persona.

Dos maneras, pero con resultados muy diferentes.

Hasta ahora, la forma más común de realizar el cierre ha sido la de pedir al cliente el gran compromiso del SÍ al final de la entrevista.

He conocido Vendedores para quienes las explicaciones de las distintas etapas de la entrevista, las que facilitan el avance hacia el cierre, no tienen interés. Sólo lo tiene el cierre y todo lo reducen al cierre. Como si lo anterior a éste, en el fondo, fuera casi una pérdida de tiempo.

La neurociencia ha cambiado radicalmente esa percepción del cierre en la entrevista. Prestemos atención a lo que dice.

El Vendedor que es capaz de ir consiguiendo compromisos con el cliente a lo largo de la entrevista de ventas, cuando se llega al cierre, tiene al cliente:

1º. Más dispuesto a comprometerse con el Sí final que tiene que pronunciar.

2º. Más proclive a aceptar un compromiso de mayor envergadura, es decir, a realizar una compra más importante.

Por lo tanto, si quieres aumentar la probabilidad de cerrar una venta y si deseas conseguir un pedido mayor, empieza a conseguir compromisos con el cliente en cada etapa de la entrevista y no lo dejes todo para el final.

¿No crees que merece la pena tenerlo en cuenta?

Carlos Barroso, director general de Herbalife en España, es un gran director hecho a sí mismo, que sabe la importancia que tiene el Liderazgo sin Jerarquía y lo aplica con éxito.

La clave de la venta está en conseguir influir en el comportamiento del cliente.

Sin embargo, la carencia de técnicas de venta de muchos Vendedores es tal, que actúan como si la reiteración de los mismos argumentos fuera suficiente para modificar el comportamiento del cliente.

¿Es que aún no han comprendido que la insistencia en los mismos puntos lo que provoca es un aumento de la resistencia del cliente a actuar como el Vendedor desea?

Si un argumento no convence a un cliente, la repetición del mismo tampoco le va a convencer.

Si un argumento no convence a un cliente, la reiteración del mismo provoca en éste la idea de que el Vendedor no le está escuchando.

Si un argumento no convence a un cliente, la reiteración del mismo lo único que causa es daño a la relación.

¿Cuál es la razón por la que un Vendedor repite ante un cliente una y otra vez los mismos argumentos?

El Liderazgo sin Jerarquía se va extendiendo porque es imprescindible para que tus colaboradores desplieguen todo su potencial creativo y participativo. 

Un colaborador acostumbrado a hacer solamente lo que algún superior le pide que haga es un colaborador pasivo que acaba convirtiéndose en una carga para la empresa.

Pero el comportamiento del colaborador depende del de su manager. Si éste renuncia a su jerarquía, el colaborador se ve obligado a actuar. Si el líder se empeña en dirigir basándose en la jerarquía, el colaborador se inhibirá.

Es muy sencillo de explicar.

Es muy sencillo de entender.

Renunciar a la jerarquía no cuesta tanto y es muy productivo.

¡Decídete ya!

Sé un líder sin jerarquía para tener colaboradores comprometidos.

¡¡¡Sólo depende de ti!!!

¿Conocen ese viejo refrán que dice: “Dime de lo que presumes y te diré de lo que careces”?

Pues recuérdenlo ahora, porque lo voy a aplicar a un Director con el que traté, que presumía de su gran intuición para seleccionar los candidatos que le presentaban para cubrir las vacantes que se producían en su empresa.

–¿En qué te basas para tomar la decisión final a favor de uno o de otro candidato? –le pregunté.

–No te podría decir que me baso en algo concreto, sino que me dejo llevar por mi intuición y descubro en cada candidato lo que otros no llegan a ver –me contestó.

–¿Hablas mucho o preguntas mucho? –y al plantear esta pregunta traté de darle el mayor tono de ingenuidad posible.

–Hablo mucho –confesó, pero como no había captado la ironía de mi pregunta anterior, continuó así– Al hablar mucho voy estudiando las reacciones de los candidatos que tengo delante, y acaban por descubrirme sus puntos flacos.

–Actuando así, ¿has conseguido una plantilla estable? –volví a preguntar.

–No, la gente se va pronto, pero es porque no están dispuestos a seguir el ritmo de trabajo que impongo –fue su respuesta.

–¿No podrías cuantificar ese factor para que la gente permaneciera más tiempo en tu empresa? Al fin y al cabo, una rotación tan alta como la que tienes representa un costo importante –le dije.

–No. En las entrevistas de selección no se pueden hacer cuantificaciones.

Bien, estimado lector, hasta aquí hemos llegado. No haga caso a la manera de pensar de este Director que basa sus decisiones en su intuición. Está en un error y lo está pagando caro.

Se puede y se debe cuantificar lo que vale cada candidato. Los métodos de cuantificación pueden parecer más o menos sofisticados, pero siempre serán más acertados que los métodos basados en la mera intuición.

Por muy desarrollada que crea que tiene esa capacidad.

Álvaro nos cuenta la forma que tienen él y sus compañeros de afrontar las consultas de clientes al final del día, cuando éste ha sido intenso.

Los investigadores de Microsoft han dado a conocer un dato que deberían tener en cuenta todos los Vendedores.

El dato al que me refiero es que el período medio de atención de una persona normal es de solamente 8 segundos. Sí, no hay un error en lo que he escrito, ¡8 segundos!

¿Te sorprende?

Pues deja de sorprenderte y haz inmediatamente este propósito:

    No voy a decir frases a mis clientes que duren más de ocho segundos.

Si tenemos en cuenta que en el año 2000 este mismo período de atención era de 12 segundos, nos damos cuenta de la tendencia de esta capacidad de escucha por parte del cliente, y de la lucha que nos espera; captar, aunque sólo sea un instante, la atención de nuestros clientes.

¿Por qué no empiezas a cronometrarte para ver cuántas ideas interesantes eres capaz de expresar en ocho segundos?

De los posts publicados durante el recién terminado mes de julio, los más leídos han sido:

Christian Moya - ¿Qué es lo más importante para cerrar una venta en Autingo? (día 15)
Daniel Pink demuestra que no hay que ser extrovertido para ser buen Vendedor (día 17)
Desarrollo personal y desarrollo de negocio (día 6)
Rafael Gallego - ¿Con un método profesional de ventas es cierto que se cierran más ventas o no? (día 21)
Cristian García - ¿Qué estás haciendo para mejorar tu actitud? (día 9)