Abrí este blog el día 10 de septiembre de este año con un post que empezaba así:

Durante muchos años he escuchado, siempre que he podido, las conferencias de Zig Ziglar, y he sido ávido lector de sus libros. Pues bien, una frase que Ziglar repite con frecuencia es: “La de Vendedor es la mejor profesión del mundo cuando se hace bien, y la peor cuando se hace mal”. 


Hoy quiero dedicar este post a su memoria, porque el gran Zig Ziglar falleció el miércoles de una neumonía a la edad de 86 años.

Ziglar fue un extraordinario Vendedor y un maravilloso “motivational speaker” que orientó la vida de muchas personas, entre otras, la mía. 

Empecé leyendo sus libros sobre técnicas de venta y ello me permitió descubrir muy pronto que vender consistía en algo más que en colocar productos o servicios a todo el que se dejase. Comprendí leyéndole que el mayor valor de ser Vendedor se encontraba en la oportunidad que te daba esta profesión para influir en la gente, para animarla, para alentarla, para mejorarla. 

Cuando empecé a actuar desde esa perspectiva no sólo descubrí que vendía más, sino  que también disfrutaba más, y, sobre todo, descubrí que esa capacidad de influir me satisfacía aún más que cerrar una simple venta. 

Al mismo tiempo, me ayudaba a escapar de la tentación de considerar a un cliente como una oportunidad de hacer una venta, y me abría la perspectiva de establecer con él una relación personal que siempre era una fuente de oportunidades para mí.

Luego, a lo largo de mi carrera profesional, he recomendado a muchas personas que lean los libros de Zig, que escuchen sus animadísimas presentaciones en público. Siempre son una fuente de inspiración, un venero de ideas. Siempre señalan el camino que hay que seguir.

Desde aquí os invito, en memoria suya, a que lo recorramos juntos.

Ángel Moraleda

Uno de los lectores que, según me cuenta, ha seguido atentamente los posts en los que he animado a los Jefes de Ventas a ayudar a los Vendedores de sus equipos a vender más, me pregunta: “¿Por dónde empezar?”

He aquí mi respuesta: Trabaja con él sobre la lista de clientes que tiene que visitar.

En relación con dicha lista, lo más probable es que tus Vendedores se encuentren en alguno de estos casos:

1. Tienen una lista de clientes a los que visitar y tienen un plan de visitas que el Jefe de Ventas les entrega anticipadamente para cada semana.

En este caso, repasa minuciosamente esa lista con tus Vendedores, define cuáles son los estratégicos y establece un plan de trabajo con tu Vendedor, que sea específico para cada uno de éstos. Después decide con él cómo tiene que abordar a los demás.

2. Tienen una lista de clientes a visitar pero no reciben del Jefe de  Ventas ningún plan de visitas.

Lo primero que tienes que hacer es diseñar con él un plan de visitas, y después haz lo que he recomendado para la situación anterior.

3. No reciben de su Jefe de Ventas ni una lista de clientes a visitar ni, por supuesto, ninguna planificación de visitas.

Tienes que salir cuanto antes de esta situación, porque, si permaneces en ella y tu Vendedor no vende lo que debería vender, tendrá razón en quejarse y decirte que tú no le ayudas.

En definitiva, comprométete con su éxito sentando desde el principio las bases para que lo alcance.

Ángel Moraleda

De un inteligente lector me llega una pregunta acerca del tema de la formación de Vendedores mediocres que estamos tratando estos días. Su interés me ha decidido a contestarla con un nuevo post, en vez de con un simple comentario. Espero que ello no moleste a Juan Carlos, que es mi interlocutor.

La pregunta es doble. Por una parte: ¿Hasta cuándo tenemos que estar formando a estos Vendedores? Por otra: ¿No es un acto de fe la decisión de formarles?

Mi respuesta va dirigida a ambas cuestiones al mismo tiempo.

Trabajar con los Vendedores mediocres no es un acto de fe. Es un ejercicio de desarrollo planificado. El tipo de ejercicios, tu compromiso personal para ayudarles, el tiempo que debe durar el plan, etc, dependen de factores como los siguientes:

1. Nivel formativo de los Vendedores mediocres de tu equipo, porque aquí el abanico es enorme. Hay Vendedores mediocres que están muy cerca de los buenos y hay otros que están más cerca de los malos.
2. El nivel de los Vendedores del sector. Si el nuestro es inferior al de nuestros competidores, tendré que trabajar más. Si estoy por encima, tal vez no tenga que trabajar tanto.
   
3. Complejidad de la venta que realizo. Si es una venta compleja, el plazo necesario para formar a mis Vendedores mediocres será mayor que cuando el proceso de ventas es más sencillo.
   
4. Sistemas de motivación que les hagan desear salir de la mediocridad cuanto antes. Ojo con este punto, porque es muy importante.
   

Pero en ningún caso el proceso de desarrollo de los Vendedores mediocres puede convertirse en un acto de fe. Tengo que establecer objetivos, diseñar un plan de desarrollo y decidir, en función de características como las que acabo de señalar, en cuánto tiempo debo empezar a obtener resultados.

Estimado Juan Carlos, si todo esto se hace con profesionalidad, los Vendedores mediocres empiezan a mejorar sus resultados sorprendentemente pronto.

Ángel Moraleda

Cuando trabajo para reorganizar zonas de ventas, el primer obstáculo con el que me encuentro es que se sigue entendiendo el concepto “zona” desde un punto de vista geográfico. Sin embargo, esta visión de la zona de ventas es muy perjudicial para trabajarla adecuadamente y limita los resultados que se pueden sacar de ella.

En el siglo de las redes sociales y en unos tiempos en los que contamos con extraordinarias tecnologías de la información, el concepto geográfico de zona debe ser sustituto por un concepto “marketiniano” de zona.

Si se entiende así, la zona no está integrada por clientes que están aquí o allá, en lugares determinados, sino que la zona debe estar integrada por grupos de clientes que tienen necesidades específicas, estén donde estén. Habrá un conjunto de clientes que podré agrupar porque tienen una necesidad semejante, Necesidad A, sin importarme su ubicación. Habrá otro grupo de clientes que podré agrupar porque tienen otra necesidad semejante, Necesidad B, también sin importarme dónde se localizan. Y así sucesivamente.

De esta manera, especializaré a los Vendedores de mi equipo para trabajar con grupos de clientes en función de sus necesidades. Este es el primer paso para convertir a mis Vendedores en asesores del cliente, porque los he hecho especialistas en atender la necesidad del grupo de clientes que les asigno.

¿Crees que es fácil encontrar Vendedores realmente expertos en necesidades diferentes? Un Vendedor que pretende saberlo todo acerca de las necesidades de cualquier cliente que le toque visitar, es un Vendedor que no sabe lo suficiente respecto a las necesidades de ningún cliente que visita. ¿Será de extrañar entonces que apenas venda?

Estudia bien tu zona, organízala en función de las necesidades de los clientes que tengas, asigna distintas necesidades a diferentes Vendedores y especializa a cada Vendedor en la necesidad que tiene que tratar.

Verás cómo cambian las cosas.

Ángel Moraleda

Mi recomendación de prestar atención a los Vendedores mediocres, que apareció en mi post del 21.11.2012, en el que hablaba de la creación de una cultura comercial, ha sido la causa de que me hayan enviado numerosos mensajes muy variopintos.

Contestaré al que más me ha llamado la atención.

Es uno que dice que a los Vendedores mediocres no hay que prestarles atención porque es una pérdida de tiempo. Lo que hay que hacer, me dice este amable lector, es trabajar a fondo con lo mejores Vendedores del equipo.

Sin embargo, mi experiencia no es ésa. Los buenos Vendedores necesitan apoyo y reconocimiento, por supuesto, pero lo que más necesitan es libertad. Ofréceles el apoyo que necesitan, déjalos actuar por su cuenta y te traerán resultados espectaculares.

Pero los Vendedores mediocres no son así. Están en esa situación porque aún no saben cómo tener éxito. Y tu papel como Jefe de Ventas es precisamente enseñárselo y apoyarles para que lo consigan. Los Vendedores mediocres no son Vendedores incapaces. Si lo fueran, no serían mediocres, sino malos, sin la actitud ni las características imprescindibles para dedicarse a la venta. Con éstos, por supuesto que no hay que perder tiempo, pero con los mediocres sí.

Mediocre quiere decir de calidad media, que aún no tiene éxito, pero que lo puede tener. Depende de ti que lo tengan o no. Si actúas bien con ellos, lo tendrán y se convertirán en buenos Vendedores. Si no les prestas atención, lo más probable es que nunca lo tengan y se conviertan en malos Vendedores.

Pero, recuérdalo, uno u otro desenlace dependen de ti.

Ángel Moraleda

El lunes 19, en el post titulado Más sobre lo dicho de que el Jefe de Ventas debe vender, Ángel ampliaba lo que empezó comentando en el post del día 15 (El Jefe de Ventas debe vender) respecto a la necesidad de que los Jefes de Ventas no abandonen la actividad de calle. En este caso respondía a un lector que le preguntaba, concretamente, cuánto debían vender.

El martes 20, en El secreto de la animación de equipos de ventas, nos explicaba cuál es ese secreto para animar a un equipo de ventas: el dinamismo. Y nos explicaba detalladamente en qué consiste, aplicado a la venta, y cómo aprovecharlo para sacar todo el partido junto a nuestro equipo.

El miércoles 21, en Cómo dar al equipo de ventas una cultura de éxito comercial, exponía la necesidad de que el Jefe de Ventas aplique una forma de hacer las cosas en su equipo que conduzca al éxito, y detallaba tres puntos concretos que debe tener muy en cuenta, por ser el responsable fundamental de los resultados generales.

El jueves 22, bajo el título Las reuniones del Jefe de Ventas con su equipo no deben ser para enseñarles las cifras, nos hacía notar lo poco lógico que es desaprovechar, por parte de muchos Jefes de Ventas, la reunión periódica con sus equipo para mostrar unas cifras de ventas que se pueden compartir en cualquier otro momento. Y, cómo no, ofrecía sugerencias acerca de la manera de rentabilizar al máximo ese tiempo.

Y el viernes 23, con Las habilidades que te harán falta en el año 2013, traducía y resumía el contenido de un artículo del WSJ de cuya lectura se deduce, entre otras cosas, la necesidad de adaptarse a las nuevas formas de interactuar con clientes y colaboradores.

En el periódico americano Wall Street Journal, Ruth Mankell indica cuáles son las cuatro habilidades clave para tener éxito profesional en el año 2013. Las he traducido y resumido porque me parece muy importante que las conozcas. Son las siguientes:

1. Comunicación clara

2. Marca personal

3. Flexibilidad

4. Mayor productividad

¿Ya posees esas cuatro habilidades? ¿Aún no las tienes todas? En cualquier caso, trabaja sobre ellas, pues en el año 2013 van a ser imprescindibles.

Ángel Moraleda

Esta es una de esas batallas que llevo dando desde hace no sé cuántos años. Mi querido Jefe de Ventas: en las reuniones semanales, o periódicas, con tu equipo, no pierdas un solo minuto enseñándoles las cifras de ventas del período.

¿Es que no tienes otra cosa que hacer?

Las cifras de ventas se las puedes, y se las debes, adelantar a todos antes por correo electrónico o por el medio que tú quieras. Deben acudir a la reunión con las cifras ya conocidas. Perder tiempo en enseñarlas es eso mismo: perder tiempo.

¿Y si quiero comentarlas?

Coméntalas antes también, o públicamente o a cada uno en privado, por otros medios. La reunión con tu equipo es un tiempo precioso que debes aprovechar para:

Es decir, las reuniones de un Jefe de Ventas con su equipo son la mejor oportunidad que tiene el primero para desarrollar e integrar al equipo. 

Llévalas a cabo, por lo tanto, empleando el tiempo de las mismas en actividades enriquecedoras, no en aburridas sesiones en las que se proyectan cifras que deberían haber sido dadas a conocer antes.

Ángel Moraleda

Si entendemos el término cultura de la forma más sencilla posible, es decir, como la manera en que se hacen las cosas en ese equipo de ventas, nos daremos cuenta de la importancia que tiene esta cuestión.

Porque hay equipos que hacen las cosas de manera que les lleva al éxito, mientras que hay otros cuya manera de hacer las cosas les garantiza el fracaso.

¿Quién es el responsable de que el equipo funcione con una cultura que lleve al éxito o no?

Indudablemente, el Jefe de Ventas.

Por eso, voy a ofrecerte unos puntos a los que tienes que dedicar mucha atención porque son la base de una cultura competitiva, es decir, de una manera competitiva de hacer las cosas.

La cultura de tu equipo no es una cuestión teórica, así que no te escudes en que no entiendes de eso, ponte manos a la obra y cámbiala para hacerla más competitiva.

Ángel Moraleda

¿Por qué unos equipos de venta luchan con éxito contra la crisis mientras que otros la sufren pasivamente?

¿Por qué hay equipos que se mueven constantemente buscando oportunidades mientras que otros esperan a que éstas les lleguen? Y les llegan, pero las que nadie quiere, las que han rechazado los demás.

Digámoslo ya. Todo consiste en cómo anima el Jefe de Ventas a su equipo. Y el secreto de la animación es el dinamismo.

¿Qué entendemos por dinamismo?

El dinamismo es lo opuesto a la rutina. Cualquier planificación, cualquier asignación de objetivos, en un equipo de ventas, se deben estar cambiando continuamente para aprovechar las oportunidades que aparecen y desaparecen como estrellas fugaces.

El dinamismo es estar diseñando nuevos incentivos, cada mes, cada semana, cada día, en función de lo que se quiere conseguir en cada momento.

El dinamismo consiste en sorprender a los Vendedores del equipo proponiéndoles objetivos y beneficios que no esperan, que les sorprenden, que les desafían, que les ilusionan, que les orientan.

El dinamismo consiste en adaptar los premios a lo que cada Vendedor desea, no en establecer perezosas políticas comunes a todos e inamovibles a lo largo del tiempo.

Pero para que el Jefe de Ventas tenga la sensibilidad necesaria para animar a su equipo de forma dinámica, él mismo tiene que ser dinámico, creativo, proactivo.

¿Lo eres?

Ángel Moraleda

Un lector que ha leído mi post del día 15 de noviembre, me pide que precise un poco más acerca de cuánto debe vender un Jefe de Ventas. Me pregunta: ¿Qué porcentaje sería razonable?

Lamentablemente no puedo ofrecerle esa cifra que pide. Son demasiadas las variables que intervienen, y que no conozco, para poder contestarlas. Por ejemplo: número de vendedores que tiene en su equipo, duración del ciclo de venta, conjunto de responsabilidades que tiene que asumir ese Jefe de Ventas, etc

Sin embargo, quiero ayudarle a resolver por sí mismo la cuestión que me plantea diciéndole lo siguiente.  Lo más importante no es el porcentaje de ventas, o la cuota de ventas, que tenga que realizar personalmente, sino que decida quedarse con determinados clientes con los que asuma la responsabilidad de tratar, de vender, de hacer fieles, él mismo,

Y le voy a decir más. Si esos clientes son los más difíciles de tratar, los más exigentes a la hora de negociar, los que más competencia profesional exigen en quien se relaciona con ellos, mejor para él.

Cuanto mayores sean las dificultades en las que el Jefe de Ventas tenga que realizar sus ventas personales, más credibilidad conseguirá en los vendedores de su equipo y más se afianzará su liderazgo con ellos.

Ángel Moraleda

El lunes, día 12, con el post titulado ¿Eres capaz de vender como antes en las circunstancias actuales?, Ángel nos hacía una recomendación para superar las difíciles circunstancias actuales: nos instaba a modificar nuestra perspectiva de las cosas como primer paso para modificar sus consecuencias en nuestro trabajo.

El martes 13, no sólo no nos trajo mala suerte, sino que nos dejó un interesante post que hablaba sobre lo importante que es saber organizar nuestra forma de aprovechar el tiempo: Vendedor: ¿gestionas el tiempo o te gestionas a ti?

El día 14 nos preguntaba ¿Ofreces el ingrediente esencial para que se cierre la venta? En ese post nos explicaba cuál es el ingrediente que no puede faltar nunca en la relación con nuestros clientes y que debe dirigir la forma en que actuamos en el mundo de la venta.

El jueves 15, en El Jefe de Ventas debe vender, enumeraba la serie de efectos positivos que se obtienen si el Jefe de Ventas no abandona completamente la venta al pasar a gestionar un equipo, y así poder conocer de primera mano las dificultades a que se enfrentan sus colaboradores.

Y el viernes 16, en ¿Buscas de verdad tener clientes fieles?, nos hacía terminar la semana con una lista de recomendaciones para fidelizar a los clientes, dejando claro que conseguir ese objetivo depende exclusivamente del empeño que pongamos en lograrlo.

Oigo muchas veces a los Vendedores decir que necesitan clientes fieles, pero ese deseo que expresan verbalmente una y otra vez, no se corresponde con su comportamiento hacia esos mismos clientes que dicen que quieren convertir en clientes fieles.

Realmente, los clientes fieles son necesarios, así que voy a dar unas pautas para que consigas tu objetivo de tener muchos clientes así.

Los clientes fieles son muy importantes para ti, por eso te invito a que sólo llames clientes a aquéllos que te son fieles, es decir, a los que te compran repetidamente.

Ángel Moraleda

Ya sé que a muchos Jefes de Ventas no les va a gustar este post. Sin embargo, si deseo ayudarles, tengo que escribirlo a pesar de ello.

El Jefe de Ventas tiene que vender. Ya sé que es Jefe, y que, por ello, tiene que dedicarse a dirigir a los Vendedores de su equipo. Está claro que es más importante que los dirija bien que se dedique a vender mucho. Pero es que yo no he dicho que tenga que vender mucho, sino que tiene que vender.

Los Vendedores del equipo tienen que vender todo lo que puedan, cuanto más mejor. Pero el Jefe de Ventas tiene que vender algo.

Cuando el Jefe de Ventas vende algo, ¿qué ocurre?

Por lo tanto, son muchas las ventajas de que el Jefe de Ventas no abandone totalmente su responsabilidad como Vendedor. Por ello, si eres Jefe de Ventas, no te aísles en tu posición de Jefe, ajeno a las dificultades de tus Vendedores.

Si quieres dirigirlos de verdad, permanece junto a ellos.

Ángel Moraleda

Este ingrediente es la confianza. Si el cliente no tiene confianza en el Vendedor, no le comprará.

Es tan elemental que no prestamos atención a este hecho.

Nos obsesionan otras muchas cuestiones: el precio, el servicio, la calidad, lo que hacen o dicen nuestros competidores, etc. Pero la objeción realmente importante, la que más ventas nos hace perder, muy por encima de cualquier otra cuestión, es que no somos capaces de conseguir que el cliente nos tenga plena confianza.

Y cuando intentamos la venta sin haber alcanzado aún esa plena confianza, la venta no se cierra.

Hazte el propósito de conseguir que el cliente confíe plenamente en ti. Háblale y compórtate con él para conseguirlo. Hazlo siempre así, sin excusas, sin excepciones a esta norma, y verás cómo cambian tus resultados, a pesar del precio, del servicio, de la calidad, y de lo que digan tus competidores de ti.

Lo mejor que te puedo desear es esto: ¡que tu cliente confíe en ti!

Ángel Moraleda

Como decía Stephen Covey, lo que llamamos “gestión del tiempo” es una denominación equivocada. Lo que uno hace es gestionarse a sí mismo.

La idea de Covey es de una lógica evidente: el tiempo es un recurso que inexorablemente se va gastando, hagamos lo que hagamos con él. No podemos detenerlo, ni alargarlo ni acortarlo. Lo único que podemos hacer es aprovecharlo o desperdiciarlo.

Por eso es tan importante preguntarse constantemente:

     ¿Qué estoy haciendo?

     ¿Por qué estoy haciendo esto y no otra cosa?

     ¿A quiénes beneficia lo que estoy haciendo?

Aplicado a tu trabajo como Vendedor, las preguntas serían:

     ¿Qué estoy haciendo para vender más y mejor?

     ¿Por qué esto que hago ahora es lo mejor que puedo hacer en este momento?

     ¿De qué forma lo que estoy haciendo beneficia a mis clientes?

Respóndelas con sinceridad y te ayudarán a gestionarte a ti mismo y te orientarán hacia el éxito.

Ángel Moraleda

Cuando las circunstancias en las que actúa el Vendedor se degradan y escapan a su control, son absurdas e inoperantes tres de las reacciones habituales que adopta:

• Quejarse, buscar excusas, lamentarse,
  

• Desmoralizarse y pensar que no hay nada que hacer, que estamos perdidos,
  

• Seguir pensando y actuando como antes, como si no hubiera cambiado nada.
  

Está claro que, por razones diferentes, ninguna de estas reacciones conduce a superar la dificultad de la situación actual.

¿Qué debemos hacer entonces?

Cambiar nuestros pensamientos. Es decir, nuestra forma de enfocar el asunto. Si no puedo cambiar las nuevas y difíciles circunstancias en las que tengo que trabajar, sí puedo cambiar mi forma de ver esas circunstancias y, a partir de ahí, poco a poco, puedo ir modificando la forma en que esas circunstancias me afectan.

He aquí un ejemplo.

Muchos Vendedores sienten una frustración creciente porque la respuesta que dan a la crisis es seguir actuando como antes, poniendo más empeño para conseguir resultados semejantes a los que antes conseguían. Como esto no puede ser así en estos momentos, su actitud pasa a ser más derrotista y ello les lleva a vender incluso menos de lo que podían estar vendiendo.

Lo que hay que hacer es admitir la dificultad de la situación. Ser realista, adaptarse y ponerse objetivos acordes con las nuevas circunstancias. Y una vez conseguidos esos objetivos, y a partir de esas ventas, recuperar, esfuerzo tras esfuerzo, la confianza en uno mismo y las cifras a las que se estaba acostumbrado antes.

Acepta la realidad de las circunstancias actuales, actúa de otra manera frente a ellas, y, poco a poco, volverás a conseguir lo que conseguías.

Pero el proceso es éste, y lo tienes que recorrer a través de esos pasos.

Ángel Moraleda

El lunes 5, bajo el título ¿Crees que aún puedes mejorar?, Ángel nos contaba el caso de un gran Vendedor que, aun siéndolo, no dejaba de tener ganas de mejorar. Ilustraba así un post con el que nos hacía recapacitar sobre nuestra propia sed de mejora.

El martes 6 nos preguntaba ¿Cuánto cuesta una visita a un cliente? para animarnos a tomar conciencia sobre la necesidad de economizar esfuerzos y desterrar la idea de que hay que ir a ver a todo el mundo. Hay que valorar mucho a quién se va a visitar y para qué.

El miércoles 7 escribía sobre el futuro de la profesión haciéndonos la pregunta: ¿Habrá Vendedores en el futuro? De ese modo nos hacía reflexionar sobre la necesidad de adaptarse a las nuevas formas de comprar y vender. Un tema bastante caliente en los últimos tiempos. En su opinión, la clave está en la creación de valor por parte del Vendedor.

El día 8, jueves, abundaba en el tema anterior con el post Los Vendedores del futuro crearán valor (visible), contándonos el caso práctico de un Vendedor que tiene dificultades para comprender el concepto.

Y ayer, viernes 9, con el título La conversación productiva es la que lleva a la venta, perfila lo que debería ser una conversación que nos lleve a conseguir una venta, en lugar de practicar el monólogo a dos, que acaba con tiempo perdido y sin venta.

Una de las características esenciales de un buen Vendedor es su capacidad para llevar a cabo con sus clientes conversaciones productivas.

¿Qué distingue una conversación productiva de otra que no lo es?

Es muy fácil distinguirlas. En la primera, ocurren dos cosas que no suceden en la segunda. Son las siguientes:

a) Ambos interlocutores saben que están participando en un diálogo, es decir, que hablan y escuchan, que intercambian ideas, que lo que uno dice se relaciona con lo que el otro dijo antes, etc

b) Los interlocutores son conscientes de que se está avanzando, de que la conversación tiene un objetivo y están tratando de llegar a él.

Por el contrario, en la conversación no productiva lo que suele ocurrir es que un interlocutor habla y el otro, que tal vez empezó escuchando,  pronto deja de hacerlo, porque no ve ni el sentido ni la oportunidad de intervenir.

En este último caso, por supuesto que no hay ninguna sensación de que se está avanzando hacia algo, y la conclusión a la que se llega es que se está perdiendo el tiempo.

Cuando te entrevistas con un cliente, ¿son productivas tus conversaciones? ¿Dialogas y avanzas o sólo hablas?

Ángel Moraleda

Me encontré ayer en una situación curiosa con un Vendedor que estaba participando en una jornada conmigo. Durante el coloquio, refiriéndose al post que publiqué ayer mismo, que él acababa de leer en su smartphone, me dijo de forma desafiante:

“No estoy de acuerdo con que el secreto del Vendedor del futuro sea crear valor. Yo creo valor, pero muchos de mis clientes son incapaces de verlo.”

¿Qué respuesta puede dar uno a un comentario así?

Desde un punto de vista conceptual la contestación es muy sencilla. Pero desde el punto de vista de la cortesía, con todos sus compañeros delante esperando mi respuesta, no es tan fácil.  Así que lo único que se me ocurrió decirle fue lo siguiente:

“Mañana te dedicaré mi post para decirte lo que pienso.”

Voy a ello.

El valor que resulta invisible a los ojos del cliente, no existe. Sólo es real el que cada cliente con el que se trata es capaz de descubrir. Si sólo lo ves tú, no hay tal valor. O se lo haces ver o no hay valor. A lo mejor le estás ofreciendo cosas que tú valoras, pero que para él no tienen importancia. Puede ser molesto tener que admitir esto, pero es así.

Por lo tanto, el criterio que manda en esta cuestión no es el tuyo, sino el de tu cliente, así que, ¿por qué no empiezas por preguntarle qué es lo que él valora y luego te esfuerzas en dárselo?

Ángel Moraleda