En vez de comentar teóricamente la pregunta que da título al post, voy a fijarme en una persona concreta.
 
Se trata de Jesús Estrabón Parrillo.
 
Ha participado en uno de mis programas y me ha llamado la atención por su excelente actitud y su gran talento.
 
Ahora podemos plantearnos de nuevo, con este personaje delante, la pregunta anterior:
 
¿Qué le hará falta a Jesús para tener éxito en la vida?
 
Muchos de ustedes me dirán, con razón, que en lo primero que nos tendríamos que poner de acuerdo es en qué consiste tener éxito en la vida. Voy a facilitar las cosas reduciendo este éxito a tres factores:
 
1º. Alcanzar el suficiente rendimiento profesional como para vivir moderadamente sin tener agobios económicos.
 
2º. Disfrutar con el trabajo que se realiza.
 
3º. Tener alrededor personas a las que merece la pena querer y por las que merece la pena ser querido.
 
Y ahora mi pregunta para Jesús, sería:
 
¿Se dan estos tres elementos en tu vida?
 
Imaginemos que su respuesta es afirmativa, porque, por lo que conozco de él, sería lo más probable que así fuese.
 
¿Sería suficiente una respuesta afirmativa por parte de Jesús como para poder decidir que Jesús tendrá éxito en la vida?
 
Bien, ahora llega lo que les quiero transmitir.
 
El éxito en la vida no es un estado, sino un camino.
 
Un camino que solamente se recorre cuando uno consigue hacer realidad los tres factores anteriores, y además está permanentemente exigiéndose a sí mismo algo más en relación con cada uno de ellos.
 
En relación con Jesús, tendríamos que preguntarle:
 
¿Estás exigiéndote más cada día?
 
De su respuesta dependerá la que daremos nosotros acerca de si va a tener éxito en la vida.
 
¡Suerte, Jesús!

A veces he trabajado con grupos de Vendedores que me han parecido mucho menos preparados de lo que yo esperaba de ellos. ¿Y sabéis lo que es curioso?

Que la mayoría de las veces en que esto ha sucedido, esos Vendedores no pertenecían a una empresa muy pequeña o poco conocida. Todo lo contrario, pertenecían a empresas muy conocidas, cuyos productos tienen gran prestigio en los mercados en los que compiten.

¿Cuál es la inesperada consecuencia del prestigio de estas ofertas?

Que los Vendedores que las llevan consiguen buenos resultados sin necesidad de tener que ser buenos en su oficio.

En ese indefinido punto intermedio entre el “vendo” o ”me compran”, sin ser plenamente conscientes de ello, se han ido deslizando al “me compran”. Pero, como la naturaleza humana es así, creen que las ventas se producen gracias a ellos.

Por eso, aunque tus cifras de venta sean buenas, recuerda que siempre hay que saber vender, incuso cuando se tiene un buen producto.

Hace años conocí en Barcelona a uno de esos Vendedores excepcionales que tiene uno la suerte de conocer en su vida profesional. Sí, no te extrañes, no hay que ir a USA para conocer grandes Vendedores. En España existen, siempre han existido, grandes Vendedores, aunque a su alrededor haya muchos que no lo son.

El Vendedor al que me refiero conseguía una cifras de venta asombrosas. Vendía tanto como el resto de sus compañeros de su equipo de ventas juntos. Realmente extraordinario.

Siempre asistía a unos ciclos de formación que iba yo a impartir allí. Me saludaba muy sonriente y afable. Al principio, como no le conocía bien, no sabía que era una auténtica estrella. Luego me fue contando cosas de su vida y me enteré de su fabulosa capacidad de ventas. Quedé tan asombrado que le pregunté directamente:

“¿A qué vienes a mis cursos cuando debería ser yo el que aprendiera de ti?”

Acentuó la sonrisa que siempre exhibía y me contestó:

“No, Ángel, ni mucho menos. Mira, vengo porque creo que aún puedo mejorar.”

A ti, que estás leyendo esto, te invito a que te plantees la pregunta: ¿Crees que aún puedes mejorar?

Tus resultados van a depender de cómo la contestes.

Víctor Barajas y Lorenzo Muriel son dos expertos comerciales que han escrito un libro titulado “El hombre que recuperó el orgullo de vender”.
 
El subtítulo que dan al libro es: La dignidad de una profesión.
 
Les felicito por su iniciativa, por su esfuerzo y por su resultado.
 
Resumo la impresión que me ha causado el libro con tres palabras.
 
Necesario
 
Porque el gran problema de muchos Vendedores es que no están precisamente orgullosos de serlo, y ¿cómo van a alcanzar el éxito si para ello es necesario que uno se sienta orgulloso de lo que hace?

Ameno
 
El planeamiento del libro se basa más en la experiencia de sus autores que en conceptos teóricos sobre la venta. Con esa idea y con una exposición cuidada y sencilla, nos ofrecen una agradable lectura.
 
Práctico
 
Las notas que aparecen al final de cada capítulo bajo el título de “Ideas clave” son una buena guía para que quienes lo leen sepan qué pueden hacer para mejorar.
 
Finalmente, me parece una buena ocurrencia la de hacer aparecer al final del libro ocho preguntas que les plantean los lectores, que dan pie a los autores a decirnos cuál fue su propósito al escribirlo.
 
Un propósito conseguido, porque en este libro cualquier Vendedor puede encontrar motivos para sentirse orgulloso de serlo.

Para tener éxito en el mundo de la venta, y poder considerarse un verdadero profesional, es imprescindible dedicar tiempo y esfuerzo.

No es posible alcanzar la profesionalidad sin estudiar mucho y sin continuar formándose de manera permanente.

En este vídeo se expone un ejemplo de buena actitud de un Vendedor hacia la venta, del que conviene tomar ejemplo.

Ángel explica las razones de la necesidad de que los contenidos que se publican en la web de la empresa sean redactados por personas que conozcan el negocio desde dentro.

¿Qué hacemos cuando tenemos que buscar una solución para un problema importante?
 
Generalmente consultar a quienes nos rodean y después elegir una solución entre todas las que nos proponen.
 
¿Por qué actuamos así?
 
Se podría decir que por prudencia, pero lamentablemente muchas veces es por pereza mental. Aceptamos por comodidad las ideas existentes y las soluciones que nos proponen los demás.
 
Esta forma de actuar no suele ser creativa, no nos ayuda a diferenciarnos, y, si no nos diferenciamos de los demás, venderemos nuestros productos con dificultad y poco margen.
 
Hay otra manera de buscar la mejor solución, otra que nos lleva a ser distintos y mejores.
 
¿Cuál es?
 
Imaginar por nuestra cuenta y sin restricciones cuál es la solución ideal, la que se aparta de lo que es posible porque cuando se nos ocurre pensamos que no va a ser realizable.  
 
Este tipo de soluciones son las que nos interesan, pero para encontrarlas tenemos que superar las dos barreras siguientes.
 
La primera es la del riesgo personal: si la solución es mía, tengo que afrontar las consecuencias a las que me lleve.
 
La segunda es la de la necesidad de persuadir a quienes tienen que ayudarme a llevarla a cabo, ya que si hubiera elegido una entre las que me proponían, no necesitaría persuadirles.
 
Supera estas dos barreras y elige y lucha por las soluciones en las que creas.
 
Estas son las que te llevarán al éxito.

De los 122 posts publicados a lo largo del año 2015, los seis más leídos han sido:

Cómo saber si un jefe puede ser un buen líder (23 de noviembre)
Una venta perdida aporta valor a un Vendedor (16 de febrero)
Un comportamiento de los Vendedores que no soporto como Cliente (19 de febrero)
Cinco frases que tienes que eliminar de tus correos electrónicos cuando buscas clientes (5 de noviembre)
Un Vendedor que no tenía tiempo para estudiar (23 de abril)
Los buenos dirigentes no se quejan de sus colaboradores (2 de noviembre)

Ángel explica la manera en que los Vendedores deben enfrentarse a la situación actual de crisis para lograr mantener los niveles de ventas.

Ángel cuenta cuál cree que debe ser la actitud mental de partida para que una persona pueda tener éxito en el mundo de la venta.

El directivo al que me voy a referir hoy no es demasiado apreciado por la gente que le conoce a medias. Sí lo es, sin embargo, por sus colaboradores más cercanos.
 
Esta circunstancia nos enseña dos lecciones, que se desprenden muy fácilmente de la explicación que voy a dar de las dos afirmaciones que he hecho.
 
Como he dicho, no es un directivo muy apreciado en general porque es muy exigente. Es exigente, en primer lugar, consigo mismo, y después lo es con los demás. Y no nos engañemos, en la sociedad actual las exigencias, las llamadas al esfuerzo, no son bien recibidas.
 
El lema de este hombre es:
 
Unas pocas horas más de trabajo dan lugar a unos resultados radicalmente diferentes, y, lógicamente, mejores.
 
Mira a tu alrededor ahora y dime cuántas personas encuentras que te contesten que están dispuestas a trabajar más horas para conseguir mejores resultados. No creo que muchas.
 
Pero, como he dicho antes, sus colaboradores más cercanos sí le apreciaban, y mucho. ¿Por qué? Porque la exigencia del directivo les obligaba a trabajar esas horas más que significaban una diferencia importante en los resultados que conseguían.
 
Y como han demostrado ya de forma muy evidente Teresa Amabile y otros expertos que la han seguido, nada hay más motivador que el éxito.
 
Así que, si eres dirigente, no importa el tamaño del equipo que dirijas, tienes que plantearte la siguiente pregunta:
 
¿Estoy dispuesto a no caer tan bien por ser exigente conmigo mismo y con los demás, y conseguir así el éxito y un equipo motivado, o prefiero no exigir mucho a quienes me rodean y caerles bien?
 
Como siempre, tú decides.

En mis escritos y en mis vídeos hablo mucho de actitud, y lo hago porque es una cuestión básica en la vida del Vendedor. Como respuesta a estos escritos y vídeos recibo muchos mensajes de conformidad, pero también de rechazo a mis propuestas.

¿Cuáles suelen ser estas propuestas?

Se basan en la idea, respaldada por los científicos actuales, de que la actitud no es un dato fijo, más alto o más bajo, con el que uno tiene que recorrer toda la vida.

Y esto tan sencillo es lo que quienes me escriben rechazando mis ideas se niegan a aceptar.

Por ejemplo, uno de mis lectores me decía esto en un mensaje que me envió hace unos meses:

“Si uno tiene un cúmulo de circunstancias en su vida que son desgraciadas, por mucho que se empeñe, llevará una vida desgraciada. Somos muchos los que nunca podremos tener una actitud como la que usted recomienda.”

Sn embargo, con el apoyo de científicos como Seligman, Csikszentmihalyi, Waitley y tantos otros, mi recomendación ha sido, es y será la misma: Tú mismo eres quien cada día fija el nivel de tu actitud.

No lo haces pasivamente, sino actuando, es decir, llevando a cabo actividades específicas que te lleven a tener cada día una actitud más y más positiva.

Por supuesto que soy consciente de que pongo una condición: la de actuar, la de que nadie se convierta en espectador de su propia vida.

Ahí está la clave de todo.

No es que no puedan mejorar su actitud. ¡Es que no quieren esforzarse por hacerlo!

Francisco nos cuenta los beneficios que proporciona mantenerse en buena forma física, no sólo a nivel personal sino también a nivel profesional, y nos anima a dedicar un rato cada día a ello.

​A preguntas de Ángel, David nos explica algunos de los aspectos más relevantes del coaching: en qué consiste, cómo es la relación con el destinatario del coaching, qué actitud debe mantener el coach, etc.

Hay que romper el modelo de Vendedor que necesita engañar para tener éxito. Hay que romperlo porque es falso, aunque esté extendido entre muchas personas que ni comprenden ni aprecian la actividad que realiza el Vendedor. 

Para ello, lo mejor es ofrecer modelos de Vendedores estrella, es decir, de grandes Vendedores que han desarrollado una larga carrera llena de éxitos en el mundo de la venta. 

Se puede engañar una vez a un cliente, pero no se puede engañar muchas veces a muchos clientes.

Por eso, los grandes Vendedores han cimentado su éxito en conseguir la absoluta confianza de sus clientes. Para conseguir ésta han llevado a cabo cuantos esfuerzos han sido necesarios para no fallarles nunca, para tenerles siempre contentos y felices.

Y eso lo  hacen porque es una norma en su vida. El gran Vendedor está pendiente y trata de satisfacer a cuantas personas se encuentra en la vida. 

Por eso, un gran Vendedor es, primero, una buena persona.

Álvaro nos cuenta la forma que tienen él y sus compañeros de afrontar las consultas de clientes al final del día, cuando éste ha sido intenso.

Rafael nos explica su opinión sobre la utilidad de la formación profesional de los Vendedores, las dificultades, ventajas, etc.

Aunque escribió la frase en el siglo pasado, creo que cobra más vigencia en éste en el que estamos que en el anterior.

¿A qué frase de Rilke me refiero? A la siguiente:

En la vida no hay clases para principiantes; enseguida exigen de uno lo más difícil.

No solamente es una idea apropiada para los tiempos que corren, sino que lo es de forma muy específica para los Vendedores de este siglo.

Me gustaría que los Vendedores del siglo XXI se dieran cuenta de que van a ser continuamente principiantes porque el concepto mismo de vender, el comportamiento de los clientes y el comportamiento de los propios Vendedores están cambiando radicalmente.

Necesitamos actuar como principiantes y aprender todo lo que podamos, y tenemos que hacerlo en el menor tiempo posible.

Pero, al mismo tiempo,  vamos a tener que trabajar en un entorno tan competitivo que nos exigirá actuar como expertos, que no nos concederá ese margen de error al que todo principiante aspira.

Esta será la tensión que sufriremos: tener que aunar nuestra cualidad de principiantes en nuestro aprendizaje continuo y de expertos en nuestra actuación cotidiana.

¿Será una enorme tensión?

Por supuesto que sí.

Pero no es algo que vayas a poder evitar, así que vete preparando para ello.

Decía el inolvidable Peter Drucker que los trabajadores del conocimiento deberían ser capaces de gestionarse a sí mismos.

No tengo ninguna duda en considerar que los Vendedores son trabajadores del conocimiento.

Por eso no tengo ninguna duda en trasladarles el consejo de Drucker.

Vendedor: ¡sé capaz de gestionarte a ti mismo!

¿Qué quiere decir eso?

Que un Vendedor no debe estar pensando en que alguien le organice la vida, ni que le garantice éxito y prosperidad, ni que elimine de su existencia los riesgos que supone vivir.

Eres Vendedor, ¿no?

Pues tienes una oportunidad única de vivir como quieras, vendiendo lo que quieras, a los clientes que quieras, los productos y servicios que desees vender, para la empresa con la que elijas colaborar.

No desaproveches ese aspecto tan excitante y motivador de la profesión de Vendedor.

¡Gestiona tu actividad, dirige tu propia vida!