El proyecto creado por Google tiene el objetivo de averiguar por qué algunos equipos consiguen un alto rendimiento mientras otros no lo logran, trabajando en condiciones de entorno similares.

En este vídeo te ofrezco algunas de las interesantes conclusiones a las que se ha llegado.

Para tener éxito en el mundo de la venta, y poder considerarse un verdadero profesional, es imprescindible dedicar tiempo y esfuerzo.

No es posible alcanzar la profesionalidad sin estudiar mucho y sin continuar formándose de manera permanente.

Una de las peores rémoras a la hora de dirigir es la de ser monótono, la de no sorprender, la de que cada vez que te vas a dirigir a algún colaborador ya sabe lo que le vas a decir porque tu discurso es repetitivo, aburrido, cansino.
 
¿Es así como crees que se van a sentir motivados?
 
Tienes que pensar de forma diferente para motivar de forma diferente.
 
¿Sigues creyendo que te siguen porque en tu tarjeta de visita se indica que eres su jefe?
 
¿Sigues pensando que te hacen caso porque no te contradicen cuando les hablas?
 
¿Sigues esperando que se sientan motivados cuando repites cada año los incentivos que les ofreces para que vendan más?
 
Y ahora te pregunto otra cosa.
 
¿Cómo vas a pensar de forma diferente si eres conformista con cuanto te rodea, si te has ido mimetizando con tu entorno para no llamar la atención y sobrevivir?
 
Si no haces nada por cambiar tu forma de ver las cosas, nunca vas a pensar de forma diferente.
 
¡Haz algo para pensar de forma diferente!
 
Escucha otro tipo de música.
 
Busca otro camino para ir a tu trabajo cada día.
 
Lee libros o periódicos que no hayas leído hasta ahora.
 
Habla con personas a las que nunca hayas dirigido la palabra.
 
Entonces verás lo que descubres.
 
Y empezarás a ser interesante para tus colaboradores.
 
Y, si eres capaz de despertar su interés, habrás dado el primer paso para motivarlos de verdad.

Tratar de ahorrar un poco de dinero a costa de los incentivos a los Vendedores, es una política muy poco recomendable que limitará enormemente sus ingresos.

El directivo al que me voy a referir hoy no es demasiado apreciado por la gente que le conoce a medias. Sí lo es, sin embargo, por sus colaboradores más cercanos.
 
Esta circunstancia nos enseña dos lecciones, que se desprenden muy fácilmente de la explicación que voy a dar de las dos afirmaciones que he hecho.
 
Como he dicho, no es un directivo muy apreciado en general porque es muy exigente. Es exigente, en primer lugar, consigo mismo, y después lo es con los demás. Y no nos engañemos, en la sociedad actual las exigencias, las llamadas al esfuerzo, no son bien recibidas.
 
El lema de este hombre es:
 
Unas pocas horas más de trabajo dan lugar a unos resultados radicalmente diferentes, y, lógicamente, mejores.
 
Mira a tu alrededor ahora y dime cuántas personas encuentras que te contesten que están dispuestas a trabajar más horas para conseguir mejores resultados. No creo que muchas.
 
Pero, como he dicho antes, sus colaboradores más cercanos sí le apreciaban, y mucho. ¿Por qué? Porque la exigencia del directivo les obligaba a trabajar esas horas más que significaban una diferencia importante en los resultados que conseguían.
 
Y como han demostrado ya de forma muy evidente Teresa Amabile y otros expertos que la han seguido, nada hay más motivador que el éxito.
 
Así que, si eres dirigente, no importa el tamaño del equipo que dirijas, tienes que plantearte la siguiente pregunta:
 
¿Estoy dispuesto a no caer tan bien por ser exigente conmigo mismo y con los demás, y conseguir así el éxito y un equipo motivado, o prefiero no exigir mucho a quienes me rodean y caerles bien?
 
Como siempre, tú decides.

¿Quieres saber cómo encontrar, entre los miembros de tu organización, a la persona que pueda convertirse en un buen líder?

Si cree que sus colaboradores no rinden como deberían, no se queje y revise su forma de dirigirles, porque es responsabilidad suya ayudarles a alcanzar los objetivos que se les asignen.

En este vídeo Ángel explica la manera en que un Vendedor, consciente de la necesidad de participar en las redes sociales, puede lograr involucrar en el proceso a su jefe, aún cuando éste sea en principio escéptico sobre los beneficios que ofrecen.

¿Por qué está tan asociada a lo bueno la idea de persona extrovertida y a lo malo la de persona introvertida?

Y esa asociación tan extendida en la sociedad en general, aún lo está más cuando hablamos de la venta.

¿Es que no pueden ser buenos Vendedores las personas introvertidas?

Pueden ser no sólo buenos, sino excelentes Vendedores. Lo repito con frecuencia, pero aún tengo que repetirlo más.

Veamos:

¿Es que un Vendedor introvertido no es capaz de sonreír? Sí lo es.

¿Es que un Vendedor introvertido es incapaz de acercarse a una persona que no conoce? Por supuesto que es capaz, y basta para ello que sepa que tiene que acercarse a esa persona a la que aún no conoce, porque puede ser una buena ocasión de venta para él.

¿Es que un Vendedor introvertido es incapaz de mantener una conversación? Es capaz, e incluso diría que con alguna ventaja con respecto al Vendedor extrovertido, porque éste es posible que trate de adueñarse del protagonismo de la plática y eso moleste a su interlocutor. El Vendedor introvertido es raro que sufra esa tentación, por lo que puede resultar un conversador más agradable para el cliente con el que habla.

Por todo ello, si eres una persona introvertida y te dedicas a vender, recuerda siempre que puedes sentirte Vendedor orgullosamente introvertido. 

Estos días, como consecuencia de la publicación de mi nuevo libro Cómo enriquecer tu vida, he recibido reiterados correos de personas que me hacen la misma pregunta:

¿Qué te ha llevado a escribir este libro?

La respuesta es muy sencilla y la resumo en la frase que sigue:

Si no eres capaz de entender en qué consiste vivir, no vas a saber adoptar la actitud adecuada para tener éxito en lo que hagas.

Soy profesor y consultor, y me relaciono cada año con montones de personas que me asombran por su incapacidad para ser felices, para organizarse personalmente, para establecer objetivos coherentes con su situación, para relacionarse con los demás.

Una y otra vez me repito esta pregunta:

¿Qué hay que enseñarles para que vivan bien?

Porque, si no ponen orden en sus vidas, todos los esfuerzos que hagan para alcanzar ese éxito que persiguen van a resultar baldíos.

No es una cuestión de inteligencia.

No es una cuestión de cultura.

Se trata de que entiendan en qué consiste vivir.

Muchas personas parece que viven, pero no viven, sino que sufren, se desgastan, se pierden.

Esta es la razón por la que he escrito un libro muy breve con el que pretendo enseñarles a enriquecer sus vidas de manera que, hagan lo que hagan, puedan vivir felices.

La felicidad no depende de lo que pasa fuera de uno mismo, sino de lo que ocurre dentro de cada uno de nosotros.

Somos pilotos de nuestra propia existencia.

El libro Cómo enriquecer tu vida es ni más ni menos que un mapa para que te orientes en tu viaje.

Carlos Barroso, director general de Herbalife en España, es un gran director hecho a sí mismo, que sabe la importancia que tiene el Liderazgo sin Jerarquía y lo aplica con éxito.

El Liderazgo sin Jerarquía se va extendiendo porque es imprescindible para que tus colaboradores desplieguen todo su potencial creativo y participativo. 

Un colaborador acostumbrado a hacer solamente lo que algún superior le pide que haga es un colaborador pasivo que acaba convirtiéndose en una carga para la empresa.

Pero el comportamiento del colaborador depende del de su manager. Si éste renuncia a su jerarquía, el colaborador se ve obligado a actuar. Si el líder se empeña en dirigir basándose en la jerarquía, el colaborador se inhibirá.

Es muy sencillo de explicar.

Es muy sencillo de entender.

Renunciar a la jerarquía no cuesta tanto y es muy productivo.

¡Decídete ya!

Sé un líder sin jerarquía para tener colaboradores comprometidos.

¡¡¡Sólo depende de ti!!!

Los investigadores de Microsoft han dado a conocer un dato que deberían tener en cuenta todos los Vendedores.

El dato al que me refiero es que el período medio de atención de una persona normal es de solamente 8 segundos. Sí, no hay un error en lo que he escrito, ¡8 segundos!

¿Te sorprende?

Pues deja de sorprenderte y haz inmediatamente este propósito:

    No voy a decir frases a mis clientes que duren más de ocho segundos.

Si tenemos en cuenta que en el año 2000 este mismo período de atención era de 12 segundos, nos damos cuenta de la tendencia de esta capacidad de escucha por parte del cliente, y de la lucha que nos espera; captar, aunque sólo sea un instante, la atención de nuestros clientes.

¿Por qué no empiezas a cronometrarte para ver cuántas ideas interesantes eres capaz de expresar en ocho segundos?

Es bastante frecuente encontrarse hoy en día con personas dedicadas a la venta que definen sus puestos de trabajo con estas tres palabras: Desarrollo de Negocio.

Es una expresión feliz, porque lo único que desarrolla un negocio es el hecho de que consiga vender más.

Sin embargo, he encontrado a personas con esta responsabilidad que no comprenden que, para desarrollar un negocio, uno tiene la obligación, y la necesidad también, de desarrollarse antes a sí mismo.

Sin tu desarrollo personal no hay posibilidad de que desarrolles tu negocio.

¿Por qué?

Porque todo desarrollo exige hacer las cosas de otra manera. Es decir, toda mejora exige un cambio previo, y todo cambio exige un nuevo aprendizaje. Luego toda mejora exige un aprendizaje previo.

Quien ha comprendido esto muy bien es Alfredo Meca Bernal, que aparece conmigo en la fotografía.

Alfredo se preocupa de desarrollarse personalmente, se sacrifica para conseguirlo, y gracias a este esfuerzo es capaz de contribuir al desarrollo de los negocios a los que se dedica.

¿Por qué no haces tú lo mismo?

Desarróllate personalmente para poder desarrollar tu negocio.

Ángel explica, en respuesta a la pregunta de Sergio García, cuáles son las razones por las que a un Vendedor, hoy en día, no le queda más remedio que tener una presencia activa en las redes sociales.

El Marketing de Contenidos está de moda.

Realmente merece estarlo, pues es una herramienta fundamental para atraer clientes.

Sin embargo, al Marketing de Contenidos de muchas empresas no se le somete a la prueba definitiva que lo valida.

¿Cuál es ésta?

Aumentar las ventas.

¿Ayuda el Marketing de Contenidos de nuestra empresa a vender más?

Si la respuesta es negativa, deja de hacerlo.

Porque el Marketing de Contenidos puede ser muy bueno para que te conozcan en las redes sociales, para que tus clientes vean que estás al día en tecnología, para lo que quieras. Pero quien lo desarrolla tiene que tener su vista puesta más en la venta que en los contenidos, y esto no siempre ocurre.

El fin de los contenidos es atraer para vender, no solamente atraer. Los contenidos tienen que ser muy atractivos, pero, además, tienen que fomentar o facilitar las ventas.

Por eso hay que insistir en que este tipo de marketing que está tan de moda y que tiene tanto potencial, sólo hará éste realidad cuando sirva para vender más.

Nota: Este vídeo ya no está disponible, pero puede adquirirlo en nuestra tienda.

En este vídeo Ángel explica dos aspectos básicos que el Director de Ventas tiene que cuidar especialmente, para conseguir que sus Vendedores obtengan unos resultados óptimos.

La carpeta de ventas es un instrumento imprescindible en un equipo de ventas moderno.

¿Quieres formar rápidamente a un nuevo Vendedor del equipo? Entrégale una buena carpeta de ventas y asegúrate de que se la aprende.

¿Quieres que los Vendedores den argumentos convincentes cuando hablan con tus clientes? Escríbelos en tu carpeta de ventas.

¿Quieres que todos tus Vendedores sepan qué respuestas tienen que dar a las objeciones que generalmente ponen los clientes a tu oferta? Incluye esas objeciones y sus tratamientos en la carpeta de ventas, y entrénalos con todo el equipo.

¿Necesitas que tus Vendedores sepan manejar cierres efectivos? Explícalos en la carpeta de ventas.

Me detengo aquí por una cuestión.

Muchos jefes de ventas no se molestan en preparar las carpetas de ventas, y los que las preparan suelen hacerlo con poco rigor.

¿Cómo puede ser esto?

Porque no nos damos cuenta del valor que tiene escribir las cosas.

Cuando escribimos un argumento, nos comprometemos a nosotros mismos para decírselo después al cliente.

Cuando escribimos el tratamiento de una objeción, visualizamos cómo lo vamos a hacer cuando tengamos al cliente delante.

Cuando escribimos un cierre, en cierta manera sentimos que conseguimos ya la venta, lo que nos da una firmeza especial cuando repetimos ese cierre ante el cliente.

Preparar una buena carpeta de ventas exige un pequeño esfuerzo adicional, que produce muchos beneficios.

Hay Vendedores tan ciegos a la realidad que cuando están exponiendo sus argumentos ante un cliente y perciben un empañamiento en los ojos de éste, interpretan que le están dejando encantado con lo que le cuentan.

¿Tú también lo crees?

Por favor, no caigas en ese error, que brota de la enorme vanidad de determinados Vendedores.

Cuando los ojos del cliente se empañan es porque ¡le estás aburriendo!

Seguramente se tratará de un cliente lo suficientemente educado como para reprimir el bostezo que le produce tu interminable disertación.

Pero le estás aburriendo.

Deja inmediatamente de hablar.

Hazle una pregunta sobre algún tema que creas que le puede interesar.

No le preguntes acerca de lo que le acabas de contar, porque no lo ha escuchado.

Después deja de hablar de ti, deja de hablar de tu oferta, y sigue la conversación con el tema que él haya sacado para responderte. Te hable de lo que te hable, síguele la conversación.

Y nunca pienses que la humedad en los ojos de tus clientes indica emoción.

Lo que señala es aburrimiento.

¡No los aburras más!

El día 23 de marzo de este año 2015, publiqué un post con este título: José Tomás vuelve a Aguascalientes y da ejemplo a muchos Vendedores.

Me refería en el mismo a que era un buen ejemplo de profesionalidad y coraje la vuelta del torero a la plaza en la que sufrió un gravísima cogida hace cinco años. Y lo ponía de ejemplo para determinados Vendedores que temen volver ante el cliente con el que se esforzaron seriamente para conseguir una venta que no cuajó.

Desde que publiqué ese post he ido recibiendo un goteo de correos en los que varios Vendedores me decían que era verdad, que temían volver a visitar a algunos clientes porque consideraban que éstos habían sido ingratos con ellos.

Pues bien, José Tomás ha vuelto a la plaza de Aguascalientes y ha conseguido cortar tres orejas y salir por la puerta grande. Un triunfo merecido.

Y yo he seguido recibiendo los correos de esos mismos Vendedores, en los que me comunican que su regreso a entrevistar a aquellos clientes difíciles ha sido fructífero.

Como me dice uno de ellos:

No esperaba conseguir tanto de un cliente que me había negado tanto tiempo atrás.

Pero es que los toreros valientes triunfan.

Y los Vendedores valientes también.