Sí, por favor, di algo a Sergio.
 
¿Quién es Sergio?
 
Un Vendedor como tú.
 
Un Vendedor que lleva más de veinte años vendiendo con éxito.
 
Un éxito que se basa en una actitud excelente, en primer lugar, y tan firme que es la base de todo lo que sigue.
 
Lo que sigue es un excelente conocimiento de lo que vende y unas profesionales técnicas de venta.
 
Así ha conquistado Sergio grandes clientes, en tamaño y en poder económico. Clientes difíciles con los que, cuando uno hace una entrevista con ellos, tiene que saber negociar a fondo. Tiene que ser metódico y creativo al mismo tiempo, abriendo espacios de entendimiento donde parece que no los hay, resistiendo con firmeza pero con afabilidad sus duras exigencias, demostrando una y otra vez con profesionalidad el valor de lo que les ofrece. 
 
Esta vida de lucha, de esfuerzo, ha sido un buen entrenamiento para la tarea que tiene que enfrentar Sergio en estos momentos. No se trata ahora de un cliente difícil, sino de una dolencia difícil.
 
Para enfrentarse a ella, Sergio ha tenido que dejar temporalmente de vender.
 
Y por eso te pido que le digas algo, que le envíes unas palabras de ánimo.
 
Porque, para un Vendedor como él, estar sin poder salir a la calle, dejar de visitar a su clientes de toda la vida, tener que estar atado a las pruebas médicas, a los análisis, etc, es un duro sacrificio.
 
Tú, que también eres Vendedor, lo comprenderás muy bien.
 
Por eso, no dejes pasar la ocasión de animar a un compañero.
 
Basta con que escribas tres palabras.
 
¡Ánimo, Sergio García!

​Porque si es así, y eres Vendedor, puedes estar perdido.
 
Pero, ¿qué dice este hombre hoy?, se preguntará más de uno al leer lo que acabo de escribir.
 
Sin embargo, es verdad lo que te digo.
 
Fíjate bien: si te gusta el sonido de tu voz tratarás de que en la entrevista de ventas se oiga lo más posible, y, ¿sabes lo que quiere decir eso? ¿A que lo has adivinado?
 
¡Exactamente! Quiere decir que hablarás mucho, que hablarás más de lo que debes, que incurrirás en los dos peligros que tiene hablar mucho:

1. No dejarás hablar al cliente y no obtendrás la información que sólo él puede darte y sin la cual no podrás cerrar la venta.
2. Que, como toda persona que habla mucho, acabarás diciendo cosas que no deberías decir.

 
Así que no estés tan encantado con el sonido de tu propia voz.
 
Y, para que evites creer que es tan atractiva, te diré que sólo a ti te lo parece.
 
¿Sabes por qué?
 
Porque la voz que le gusta escuchar a tu cliente no es la tuya, sino la suya. A tu cliente le gusta escuchar más su propia voz en la entrevista.
 
Dale la oportunidad de que hable.
 
Haz que pueda escuchar su propia voz el mayor tiempo posible.
 
¿Qué te importa que la tuya no tenga ocasión de ser apreciada por quienes te escuchan?
 
La entrevista de ventas no es un concurso de voces.
 
Es una oportunidad para que vendas.
 
Así que te vuelvo a plantear la pregunta clave:
 
¿Te gusta el sonido de tu propia voz cuando hablas con tus clientes?
 
Ahora espero que tu respuesta sea un rotundo ¡¡¡No!!!

Se trataba de un director comercial al que conocía desde hacía tiempo, pero quien nunca me permitía participar en el desarrollo de su equipo de ventas.
 
Siempre me decía lo mismo cuando me rechazaba:
 
1º. "Seleccionamos gente bien preparada que ya tiene un nivel adecuado de conocimientos."
 
2º. "Eres demasiado desafiante en tus intervenciones y no quiero que trates así a mis Vendedores."
 
Como nunca me ha importado que me rechacen, mantuve la relación con él a lo largo del tiempo, aunque nunca fue mi cliente.
 
Hasta que llegó el día.
 
Y el día llegó por lo que llega siempre: porque de pronto nos damos cuenta de que no vendemos lo suficiente, o de que, por la razón que sea, vender más es una cuestión de supervivencia.
 
Cuando le llegó ese día, este director comercial me llamó y me dijo:
 
"Quiero que enseñes a nuestros Vendedores tus técnicas de venta, porque necesitamos vender más."
 
Recuerdo que me hizo gracia la expresión que usó: "tus técnicas de venta." "¡Como si fueran mías!", pensé.
 
El caso es que empecé a trabajar con ese equipo de ventas, que estaba formado por cerca de ciento cincuenta Vendedores.
 
Inmediatamente me di cuenta de que no vendían más porque no se atrevían a pensar que podían vender más.
 
¡No se atrevían a pensarlo!
 
Entonces mi trabajo con estos Vendedores fue el más desafiante que he hecho nunca, y se basó en grabar en su mente esta palabra:
 
¡¡¡Atrévete!!!
 
Y ellos se atrevieron.

¿Te atreves tú?

​La cuestión que da título a este post es muy usada por muchos Vendedores en el momento del cierre.
 
Y cometen un terrible error al pronunciarla.
 
¿Por qué?
 
Porque abren una puerta al cliente para que salga de la zona de cierre y saque al Vendedor con él.
 
La escucho en las entrevistas de ventas una y otra vez.
 
Y compruebo las malas consecuencias que tiene para el Vendedor cada vez que la pronuncia.
 
¿No se dan cuenta de que lo que hay que hacer en ese momento es un intento de cierre y que esa pregunta no lo es?
 
¿No se dan cuenta de que es una invitación al cliente a seguir poniendo objeciones?
 
¿No se dan cuenta de que al hacer esa pregunta transmiten al cliente la idea de que ellos mismos dudan de la claridad de las explicaciones que le han dado?
 
No la pronuncien más.
 
Si estamos en la zona de cierre, cada vez que acabemos una explicación debemos hacer un intento de cierre.
 
Un cierre alternativo.
 
Un cierre asumido.
 
Un cierre desafiante.
 
El tipo de cierre que quieran, pero nunca digan: ¿Alguna pregunta?
 
A estas alturas ya no se trata de seguir dando explicaciones, sino de cerrar la venta cuanto antes.
 
¡No haga esa pregunta y cierre la venta de una vez! 

A veces he trabajado con grupos de Vendedores que me han parecido mucho menos preparados de lo que yo esperaba de ellos. ¿Y sabéis lo que es curioso?

Que la mayoría de las veces en que esto ha sucedido, esos Vendedores no pertenecían a una empresa muy pequeña o poco conocida. Todo lo contrario, pertenecían a empresas muy conocidas, cuyos productos tienen gran prestigio en los mercados en los que compiten.

¿Cuál es la inesperada consecuencia del prestigio de estas ofertas?

Que los Vendedores que las llevan consiguen buenos resultados sin necesidad de tener que ser buenos en su oficio.

En ese indefinido punto intermedio entre el “vendo” o ”me compran”, sin ser plenamente conscientes de ello, se han ido deslizando al “me compran”. Pero, como la naturaleza humana es así, creen que las ventas se producen gracias a ellos.

Por eso, aunque tus cifras de venta sean buenas, recuerda que siempre hay que saber vender, incuso cuando se tiene un buen producto.

Acabo de salir de una reunión de un equipo de ventas en la que he escuchado una frase que debería estar absolutamente prohibida en el lenguaje de los directores de equipos de ventas.

Se trataba de una reunión de fijación de objetivos, y al final de la misma, seguramente para estimular a su equipo a que consiga los objetivos que le ha puesto, el director les ha dicho lo siguiente:

–Voy a conseguir estos objetivos, con vosotros o sin vosotros.

¡Me he quedado estupefacto! ¿Cómo se puede decir eso?

Un directivo no puede conseguir sus objetivos sin sus colaboradores. No puede conseguir sus objetivos en contra de ellos. No puede conseguirlos prescindiendo de ellos.

Así que, por favor, ahora que todavía está reciente, reúne de nuevo a tu equipo, diles que has cometido un error, y diles que cuentas con ellos para conseguir tus objetivos. Que son imprescindibles para que tú consigas tus objetivos personales. Que les agradeces el esfuerzo que estás seguro que van a hacer para que, entre todos, consigáis los objetivos del equipo.

Y nunca vuelvas a pronunciar esa frase.

Hace años conocí en Barcelona a uno de esos Vendedores excepcionales que tiene uno la suerte de conocer en su vida profesional. Sí, no te extrañes, no hay que ir a USA para conocer grandes Vendedores. En España existen, siempre han existido, grandes Vendedores, aunque a su alrededor haya muchos que no lo son.

El Vendedor al que me refiero conseguía una cifras de venta asombrosas. Vendía tanto como el resto de sus compañeros de su equipo de ventas juntos. Realmente extraordinario.

Siempre asistía a unos ciclos de formación que iba yo a impartir allí. Me saludaba muy sonriente y afable. Al principio, como no le conocía bien, no sabía que era una auténtica estrella. Luego me fue contando cosas de su vida y me enteré de su fabulosa capacidad de ventas. Quedé tan asombrado que le pregunté directamente:

“¿A qué vienes a mis cursos cuando debería ser yo el que aprendiera de ti?”

Acentuó la sonrisa que siempre exhibía y me contestó:

“No, Ángel, ni mucho menos. Mira, vengo porque creo que aún puedo mejorar.”

A ti, que estás leyendo esto, te invito a que te plantees la pregunta: ¿Crees que aún puedes mejorar?

Tus resultados van a depender de cómo la contestes.

Para tener éxito en el mundo de la venta, y poder considerarse un verdadero profesional, es imprescindible dedicar tiempo y esfuerzo.

No es posible alcanzar la profesionalidad sin estudiar mucho y sin continuar formándose de manera permanente.

Años atrás se repetía en determinados grupos empresariales un clásico refrán castellano: El buen paño en el arca se vende.

Con esto se quería decir que lo importante era tener una buena oferta, porque entonces ya no había que esforzarse para venderla, ya que los clientes vendrían y nos la arrebatarían de las manos.

Lo malo de estas fórmulas que reflejan costumbres arraigadas es que se siguen repitiendo, aunque el mundo haya dado un giro copernicano y ya no tengan sentido.

¿Se puede mantener hoy en día que el buen paño en el arca se vende?

¿Se puede ser competitivo hoy teniendo una oferta excelente pero sin capacidad para venderla?

¿Se pueden ofrecer a los clientes argumentos basados en las características de la oferta, sin traducirlos y presentárselos como ventajas y beneficios para ellos?

La respuesta a esas tres preguntas es un rotundo y sonoro NO.

La buena oferta es condición necesaria para vender bien, pero si no se acompaña de una excelente capacidad comercial, la oferta tendrá que acabar vendiéndose por precio y el negocio se descapitalizará y acabará cerrando.

Para ser competitivo hoy y asegurar el futuro de tu negocio, prepara una buena oferta, la mejor que puedas conseguir, sal al mercado a ofrecerla con la mejor estrategia comercial y preséntala a cada cliente con las mejores técnicas de venta existentes.

¡Vende lo mejor y véndelo mejor que nadie!

Ángel explica las razones de la necesidad de que los contenidos que se publican en la web de la empresa sean redactados por personas que conozcan el negocio desde dentro.

Ángel Moraleda entrevista a Alejandro Báguena, realizador de vídeos especializado en la creación de vídeos para páginas web de empresa, que nos explica la importancia que tiene este formato en la actualidad y cómo lo utiliza él para lograr que sus clientes vendan más.

Ángel Moraleda entrevista a Antonio Matarranz, propietario y director de Automotor y Ventas, taller mecánico de Madrid que además es concesionario multimarca Eurotaller y concesionario oficial Nissan, que entre otras cosas nos explica porqué hay que llevar el coche a su taller.

¿Qué es lo que nos deja más insatisfechos con un Vendedor o con una empresa después de que hayamos comprado?
 
La respuesta es: encontrarnos con sorpresas.
 
Porque da la casualidad de que éstas no suelen ser agradables. Es decir, las sorpresas con que nos encontramos nunca consisten en que tenemos que pagar menos, sino en que por alguna cláusula que nadie nos explicó, tenemos que pagar más.
 
O sorpresas indignantes cuando tenemos una avería y resulta que precisamente ese tipo de avería no está cubierta por la garantía del producto que acabamos de comprar.
 
Si quieres tener clientes, no les des ese tipo de sorpresas, porque se te acabarán muy pronto si se las das.
 
Aún hay muchas personas que piensan que lo importante de un cliente es conseguir su dinero, y actúan con cinismo para aparentar un interés por él que no sienten.
 
Pero lo importante para tu negocio no es conseguir el dinero de tus clientes, sino conquistar su confianza.
 
Evita darle sorpresas, demuéstrale que lo que espera recibir es lo que recibe, una y otra vez, siempre que trata contigo, y conseguirás su confianza y su fidelidad como cliente.
 
Eso es lo que importa.

Sé que este post puede irritar a muchos.
 
Sin embargo, me animo a escribirlo, no con afán de polémica, sino con el deseo de ayudar a bastantes Vendedores a quienes veo despistados y, sobre todo, ingenuos acerca de lo que va a significar ser Vendedor en un futuro muy próximo.
 
¿Qué es lo que voy a escribir que puede resultar molesto?
 
Lo siguiente:
 
Cuanto menos convencido esté un Vendedor del valor de su oferta, más lo estará de que su papel es engañar a sus clientes para que la compren.
 
El engaño puede ser mayor o menor.
 
La manipulación puede ser descarada o sutil.
 
Pero en el fondo estará convencido de que su papel ante sus clientes es el que señalo.
 
Y ello es lógico, pues si cree que lo que vende no tiene valor o no sirve para nada a quien lo compra, es imposible que no piense que cada vez que cierra una venta ha engañado de alguna manera al comprador.
 
Por el contrario, un Vendedor que está realmente convencido de que lo que vende tiene mucho valor, se esforzará, sin complejos y sin argucias, para convencer a sus clientes para que lo compren, pues esta compra les aportará siempre un beneficio.
 
Así que lo importante es que cada Vendedor se plantee la pregunta de si cree que lo que vende tiene valor o no, y que se la conteste, al menos a sí mismo, con absoluta sinceridad.

La selección de Vendedores no se puede basar en apreciaciones de carácter personal. La intuición del seleccionador debe dejar paso a los datos cuantitativos.

​Como consecuencia del post que publiqué con el título Puedes ser un Vendedor orgullosamente introvertido, he recibido comentarios muy diferentes. Algunos de mis remitentes muestran conformidad con la idea. Otros piensan que la profesión de ventas requiere exclusivamente personas de carácter extrovertido.
 
Pero he recibido un comentario que lo único que me plantea es una pregunta que me ha resultado muy curiosa. La copio literalmente a continuación:
 
¿Contrataría usted  como Vendedor a una persona introvertida?
 
Evidentemente mi contestación es que sí, pero lógicamente mi interlocutor espera que justifique por qué doy a su pregunta una respuesta afirmativa.
 
Contrataría una persona introvertida, sabiendo que lo es, por las siguientes tres razones:
 
1ª. Las personas introvertidas suelen escuchar mejor que las extrovertidas. Es evidente que a estas últimas lo que les gusta es hablar y que les escuchen, mientras que las introvertidas prefieren no hablar y escuchar.
 
2ª. Los Vendedores, introvertidos o extrovertidos, también tienen que trabajar en la oficina, y que hacer cosas importantes para vender, pero que no son la pura relación con el cliente. Por ejemplo: analizar datos, examinar tendencias, preparar estrategias, etc. Pues bien, los Vendedores introvertidos hacen mejor estas tareas porque hablan menos, se distraen menos.
 
3ª. Los Vendedores introvertidos suelen ser más serenos, no tienen una tendencia a explotar cuando tienen que trabajar sometidos a fuertes presiones, tanto por parte de los clientes como por parte de la propia empresa, como les suele suceder a los Vendedores extrovertidos.
 
Podría añadir aún más razones, pero creo que estas tres son suficientes. 
 
Así que mi respuesta es firme y clara: por supuesto que contrataría como Vendedor de mi equipo a una persona introvertida.
 
Y mi pregunta para ese cordial interlocutor sería:
 
¿Usted no?

Cristina nos explica cuál es su tipo de cliente favorito y la forma que tiene de encauzar la entrevista para llegar al cierre en una posición óptima.

La directora del Centro de Psicología Arganzuela nos explica en qué consiste el vínculo que se establece entre dos personas en el marco de una relación comercial, y la importancia que tiene cuidarlo para el éxito futuro de la misma.

La clave de la venta está en conseguir influir en el comportamiento del cliente.

Sin embargo, la carencia de técnicas de venta de muchos Vendedores es tal, que actúan como si la reiteración de los mismos argumentos fuera suficiente para modificar el comportamiento del cliente.

¿Es que aún no han comprendido que la insistencia en los mismos puntos lo que provoca es un aumento de la resistencia del cliente a actuar como el Vendedor desea?

Si un argumento no convence a un cliente, la repetición del mismo tampoco le va a convencer.

Si un argumento no convence a un cliente, la reiteración del mismo provoca en éste la idea de que el Vendedor no le está escuchando.

Si un argumento no convence a un cliente, la reiteración del mismo lo único que causa es daño a la relación.

¿Cuál es la razón por la que un Vendedor repite ante un cliente una y otra vez los mismos argumentos?