Un lector me dice que siempre ha escuchado a los expertos advertir que no se puede tener la misma mentalidad como Vendedor que como Director de Ventas. Él acaba de ser ascendido después de haber estado más de diez años trabajando como Vendedor. Me ruega que le ayude a no despistarse, y me pide que le ofrezca un ejemplo claro de esa diferencia de mentalidades que comenta.
Aquí va mi respuesta.
Aquí va mi respuesta.
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Mentalidad de Vendedor
Cuando el Vendedor está ante el cliente y se da cuenta de que ha cometido un error, lo corrige inmediatamente. En las entrevistas de ventas, por buenos que seamos, cometemos errores todos los días, por eso es importante tener esquemas de trabajo que nos ayuden a evitarlos. Pero, es aún más necesario tener rapidez de reflejos para corregir al instante lo que hacemos mal. |
"El Vendedor reacciona ante el cliente; el Director de Ventas debe ayudarle a perfeccionar esa reacción."
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Mentalidad de Director de Ventas
Estás acompañando a uno de los Vendedores de tu equipo que te ha pedido que vayas con él a visitar a un cliente. Durante la entrevista estás viendo que hay matices en la conversación con el cliente, que se le están escapando a tu colaborador. Tienes que frenar la costumbre adquirida durante tus años como Vendedor y no lanzarte a intervenir. No tienes que asumir tú el protagonismo de la conversación con el cliente dejando a tu Vendedor a un lado. Si tu Vendedor acaba dándose cuenta de lo que pasa, bien. Pero si no es así, lo que tienes que hacer es esperar a que la entrevista termine y después invitar a tu Vendedor a analizarla contigo. Le ayudarás a descubrir los errores que cometió y a decidir cómo los va a corregir con ese mismo cliente al que habéis visitado juntos.
La esencia del cambio de mentalidad, tal como se refleja en lo que he escrito, está en que cuando eres Vendedor, tú personalmente resuelves los problemas que detectas, mientras que cuando eres Director de Ventas, haces que sean tus Vendedores quienes corrijan los errores que tú detectas.
¡Mucha suerte en tu nueva posición!
Ángel Moraleda
Estás acompañando a uno de los Vendedores de tu equipo que te ha pedido que vayas con él a visitar a un cliente. Durante la entrevista estás viendo que hay matices en la conversación con el cliente, que se le están escapando a tu colaborador. Tienes que frenar la costumbre adquirida durante tus años como Vendedor y no lanzarte a intervenir. No tienes que asumir tú el protagonismo de la conversación con el cliente dejando a tu Vendedor a un lado. Si tu Vendedor acaba dándose cuenta de lo que pasa, bien. Pero si no es así, lo que tienes que hacer es esperar a que la entrevista termine y después invitar a tu Vendedor a analizarla contigo. Le ayudarás a descubrir los errores que cometió y a decidir cómo los va a corregir con ese mismo cliente al que habéis visitado juntos.
La esencia del cambio de mentalidad, tal como se refleja en lo que he escrito, está en que cuando eres Vendedor, tú personalmente resuelves los problemas que detectas, mientras que cuando eres Director de Ventas, haces que sean tus Vendedores quienes corrijan los errores que tú detectas.
¡Mucha suerte en tu nueva posición!
Ángel Moraleda
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