Expertos en Venta Profesional, Dirección Comercial y Buyer Personas
     
   
Te ayudamos a vender más y a dirigir mejor
   
LinkedIn
Google+
Facebook
YouTube
Twitter
SlideShare

   
  • Inicio
  • Productos y servicios
    • Cursos online
    • Cursos sobre ventas
    • Cursos sobre habilidades directivas
    • Libros
  • Blog
  • Recursos gratuitos
    • Recomendaciones para vender más
    • Audios
    • Vídeos sobre ventas
  • Sobre nosotros
  • USE
  • Registrarse

El éxito de un equipo de ventas empieza en una buena selección de vendedores

15/1/2018

0 Comentarios

 
Imagen
Así es. El éxito de un equipo de ventas es mucho más probable que se consiga cuando el punto de partida ha sido una buena selección de vendedores. Pero esto es algo que casi nunca se da.
¿Por qué casi nunca se da?
Pues porque muchos, no todos, como demostraré unas líneas más abajo, responsables de recursos humanos que llevan a cabo la selección de vendedores no están formados en técnicas de venta.
Al no estarlo, no dominan una de las habilidades fundamentales sobre las que se trabaja en el entrenamiento de vendedores: la de saber hacer preguntas, y después guardar un silencio absoluto para escuchar con la máxima atención las respuestas que ofrece el interlocutor.
Saber preguntar y callarse es fundamental para seleccionar bien.
Y callarse significa cerrar la boca y no hablar.
A los vendedores en desarrollo les pedimos que cronometren, en las entrevistas que llevan a cabo con sus clientes, cuánto tiempo hablan ellos y cuánto tiempo habla el cliente. Ni que decir tiene que se trata de que el cliente siempre hable más que ellos.
A los responsables de recursos humanos que seleccionan vendedores habría que pedirles lo mismo.  Midan quién habla más en una entrevista de selección, ustedes o sus entrevistados.
He conocido responsables de recursos humanos que hacen esto excepcionalmente bien.
Uno de ellos fue el Licenciado Arturo Chiquini Barrios, ya retirado,  con quien tuve la suerte de trabajar en la maravillosa Ciudad de México cuando él era responsable de recursos humanos de American Express y me encargó formar un equipo de vendedores.
No recuerdo si el Licenciado Chiquini dominaba las técnicas de venta, pero se comportaba como si lo hiciese, pues era un experto en cuanto a saber hacer preguntas y esperar en silencio respuestas. Por eso, el grupo seleccionado por él, el grupo con el que trabajé, era magnífico.
Otro excelente responsable de recursos humanos al que voy a citar es Víctor Úbeda Roncero. En este caso sí puedo afirmar que domina las técnicas de venta, pues se ha formado en ellas. Y por eso sabe preguntar, callar y escuchar, y está en Irlanda seleccionando personas para hacer crecer Grifols, la empresa en la que trabaja.
Las técnicas de venta nos ayudan a todos, porque, como cita tantas veces Daniel Pink, hoy en día todos vendemos, unos lo hacemos conscientemente y otros no.
#ventas #vendedores #recursoshumanos #equipodeventas #RRHH
0 Comentarios



Deja una respuesta.

    Seguir a @amoraledagh

    Últimas Novedades

    ¿Cazar clientes en general o buscar cada cliente con tecnología y método?
    Programa Vendedor Profesional
    Curso Extreme Performance
    Entrevista a Sergio Suárez - director de Suma Inmobiliaria


    Archivo

    Abril 2018
    Febrero 2018
    Enero 2018
    Noviembre 2017
    Octubre 2017
    Septiembre 2017
    Julio 2017
    Junio 2017
    Mayo 2017
    Abril 2017
    Julio 2016
    Junio 2016
    Mayo 2016
    Abril 2016
    Marzo 2016
    Febrero 2016
    Enero 2016
    Diciembre 2015
    Noviembre 2015
    Octubre 2015
    Septiembre 2015
    Agosto 2015
    Julio 2015
    Junio 2015
    Mayo 2015
    Abril 2015
    Marzo 2015
    Febrero 2015
    Enero 2015
    Diciembre 2014
    Noviembre 2014
    Octubre 2014
    Septiembre 2014
    Agosto 2014
    Julio 2014
    Junio 2014
    Mayo 2014
    Abril 2014
    Marzo 2014
    Febrero 2014
    Enero 2014
    Diciembre 2013
    Noviembre 2013
    Octubre 2013
    Septiembre 2013
    Agosto 2013
    Julio 2013
    Junio 2013
    Mayo 2013
    Abril 2013
    Marzo 2013
    Febrero 2013
    Enero 2013
    Diciembre 2012
    Noviembre 2012
    Octubre 2012
    Septiembre 2012


    Posts traducidos
    al francés
    por JC Verdier

    Todos los posts

    Categorías

    Todos
    Actitud
    Cierre
    Crear Valor
    Credibilidad
    Entrevista
    Escuchar
    Esfuerzo
    Jefe De Ventas
    Liderazgo
    Motivar
    Nueva Visión
    Objetivos
    Oportunidad
    Planificación
    Productividad
    Profesionalidad
    Redes Sociales
    Referencias
    Talento Comercial
    Vendedor


    Fuente RSS


Con tecnología de Crea tu propio sitio web único con plantillas personalizables.