Así es. El éxito de un equipo de ventas es mucho más probable que se consiga cuando el punto de partida ha sido una buena selección de vendedores. Pero esto es algo que casi nunca se da.
¿Por qué casi nunca se da?
Pues porque muchos, no todos, como demostraré unas líneas más abajo, responsables de recursos humanos que llevan a cabo la selección de vendedores no están formados en técnicas de venta.
Al no estarlo, no dominan una de las habilidades fundamentales sobre las que se trabaja en el entrenamiento de vendedores: la de saber hacer preguntas, y después guardar un silencio absoluto para escuchar con la máxima atención las respuestas que ofrece el interlocutor.
Saber preguntar y callarse es fundamental para seleccionar bien.
Y callarse significa cerrar la boca y no hablar.
A los vendedores en desarrollo les pedimos que cronometren, en las entrevistas que llevan a cabo con sus clientes, cuánto tiempo hablan ellos y cuánto tiempo habla el cliente. Ni que decir tiene que se trata de que el cliente siempre hable más que ellos.
A los responsables de recursos humanos que seleccionan vendedores habría que pedirles lo mismo. Midan quién habla más en una entrevista de selección, ustedes o sus entrevistados.
He conocido responsables de recursos humanos que hacen esto excepcionalmente bien.
Uno de ellos fue el Licenciado Arturo Chiquini Barrios, ya retirado, con quien tuve la suerte de trabajar en la maravillosa Ciudad de México cuando él era responsable de recursos humanos de American Express y me encargó formar un equipo de vendedores.
No recuerdo si el Licenciado Chiquini dominaba las técnicas de venta, pero se comportaba como si lo hiciese, pues era un experto en cuanto a saber hacer preguntas y esperar en silencio respuestas. Por eso, el grupo seleccionado por él, el grupo con el que trabajé, era magnífico.
Otro excelente responsable de recursos humanos al que voy a citar es Víctor Úbeda Roncero. En este caso sí puedo afirmar que domina las técnicas de venta, pues se ha formado en ellas. Y por eso sabe preguntar, callar y escuchar, y está en Irlanda seleccionando personas para hacer crecer Grifols, la empresa en la que trabaja.
Las técnicas de venta nos ayudan a todos, porque, como cita tantas veces Daniel Pink, hoy en día todos vendemos, unos lo hacemos conscientemente y otros no.
#ventas #vendedores #recursoshumanos #equipodeventas #RRHH
¿Por qué casi nunca se da?
Pues porque muchos, no todos, como demostraré unas líneas más abajo, responsables de recursos humanos que llevan a cabo la selección de vendedores no están formados en técnicas de venta.
Al no estarlo, no dominan una de las habilidades fundamentales sobre las que se trabaja en el entrenamiento de vendedores: la de saber hacer preguntas, y después guardar un silencio absoluto para escuchar con la máxima atención las respuestas que ofrece el interlocutor.
Saber preguntar y callarse es fundamental para seleccionar bien.
Y callarse significa cerrar la boca y no hablar.
A los vendedores en desarrollo les pedimos que cronometren, en las entrevistas que llevan a cabo con sus clientes, cuánto tiempo hablan ellos y cuánto tiempo habla el cliente. Ni que decir tiene que se trata de que el cliente siempre hable más que ellos.
A los responsables de recursos humanos que seleccionan vendedores habría que pedirles lo mismo. Midan quién habla más en una entrevista de selección, ustedes o sus entrevistados.
He conocido responsables de recursos humanos que hacen esto excepcionalmente bien.
Uno de ellos fue el Licenciado Arturo Chiquini Barrios, ya retirado, con quien tuve la suerte de trabajar en la maravillosa Ciudad de México cuando él era responsable de recursos humanos de American Express y me encargó formar un equipo de vendedores.
No recuerdo si el Licenciado Chiquini dominaba las técnicas de venta, pero se comportaba como si lo hiciese, pues era un experto en cuanto a saber hacer preguntas y esperar en silencio respuestas. Por eso, el grupo seleccionado por él, el grupo con el que trabajé, era magnífico.
Otro excelente responsable de recursos humanos al que voy a citar es Víctor Úbeda Roncero. En este caso sí puedo afirmar que domina las técnicas de venta, pues se ha formado en ellas. Y por eso sabe preguntar, callar y escuchar, y está en Irlanda seleccionando personas para hacer crecer Grifols, la empresa en la que trabaja.
Las técnicas de venta nos ayudan a todos, porque, como cita tantas veces Daniel Pink, hoy en día todos vendemos, unos lo hacemos conscientemente y otros no.
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