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En las redes sociales se descubren mejor las oportunidades de venta

3/12/2012

6 Comentarios

 
Cada vez que hablo de la venta y las redes sociales, mis oyentes se echan a temblar. ¿Por qué causa tanto desasosiego el mundo de las redes sociales a los Jefes de Venta y a los Vendedores?

Cuando cuestiono a unos y otros por la causa de su inquietud, me suelen ofrecer varias razones que, en su mayor parte, se basan en el miedo a lo desconocido.

Entonces les pregunto: De acuerdo, pero, ¿están tus clientes en las redes sociales? En un número cada vez mayor, la respuesta es afirmativa. Por lo que concluyo con esta recomendación: Si ellos ya están, también tienes que estar tú, porque no puedes permitir que hablen de ti sin que te enteres ni que hablen entre ellos de lo que les interesa y tú no sepas qué es.

Aún después de este argumento, muchas de las personas a las que me dirijo, me ofrecen la excusa de que ya se enteran de lo que preocupa a sus clientes cuando hablan con ellos. Pero esto es, como he dicho sólo una excusa por las siguientes razones:

1ª. En las redes sociales los clientes hablan entre ellos de lo que les interesa, por lo que la conversación es más sincera que cuando están hablando contigo en una entrevista de ventas, en la que tienen como objetivo final la negociación contigo y cuidan mucho lo que te dicen.

2ª. En las redes sociales descubres lo que piensan tus clientes cuando lees lo que se dicen unos a otros, y tú puedes tomar notas, o incluso intervenir en la conversación, al momento. A diferencia de la entrevista, en la que descubres lo que piensa cada cliente uno a uno y cuando le visitas, en las redes sociales descubres de un golpe lo que piensan muchos de tus clientes y en cuanto lo expresan.

Por eso, mi conclusión para ti en relación con este tema, vuelve a ser la misma:

¿Están tus clientes en las redes sociales? Empieza cuanto antes a aparecer en ellas tú también.

¿No están aún tus clientes en las redes sociales? Empieza a familiarizarte con ellas porque dentro de muy poco tiempo los vas a ver aparecer por allí.

Ángel Moraleda

6 Comentarios
Martin Reinhard
3/12/2012 05:39:35

Buenos Días

Talvez el miedo de los vendedores es aún otro: el miedo de volverse obsoleto? Como ya las redes sociales basicamente roban al vendedor su ventage de poder ayudar al cliente incrementar su beneficio proveyendo información? Si los clientes hablan entre si de un producto es exactamente porque obviamente no quieren hablar con un vendedor, porque ellos también saben que la conversación es menos sincera con un vendedor que tiene como objetivo final la negociación y cuida mucho lo que te dice. Se ha vuelto mucho más facil en el mundo de las redes sociales de evitar a los vendedores, no?

Responder
Javier
3/12/2012 08:40:01

Hola,

Yo creo que las redes sociales, lo que han hecho mucho más fácil, es evitar a los vendedores que engañan a sus clientes.

Actualmente, cualquier cliente potencial puede contrastar la opinión de otros clientes que ya han probado el producto. Y puede saber si es un producto interesante, si la empresa responde adecuadamente, si hay mejores productos alternativos...

Así que lo que es difícil actualmente es engañar al cliente. Pero si eres un vendedor que, no solamente no engaña, sino que le da un valor añadido al producto, las redes sociales te pueden beneficiar al dar difusión a los comentarios positivos de tus clientes satisfechos.

Saludos.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
4/12/2012 01:08:21

Muy bien, Javier, tienes razón en lo que dices. Las redes sociales hacen transparente nuestra actuación y ponen en evidencia lo que hacemos de bueno y de malo. Para quien trabaja eficaz y honradamente, son una oportunidad. Para los engañosos y los corruptos son una amenaza, y por eso tratan de controlarlas o de desprestigiarlas.

Martin Reinhard
4/12/2012 05:59:03

Hola Javier!

Gracias por tu respuesta. Estoy de acuerdo que con las redes sociales es más fácil evitar a los vendedores engañosos y le da al buen vendedor (el que añada valor al producto) una oportunidad de difundir su buena reputación.

Sin embargo, no crees que las redes sociales hacen desaparecer a los vendedores buenos? Porque disminuyen a la parte del valor añadido producido por el vendedor (la competencia ha aumentado).

Además, la ventaja de mejor poder difundir la buena reputación también conlleva el riesgo de si un día el vendedor comete un error, se va a difundir mucho más rápido esa información.

Saludos

Martin

Javier
4/12/2012 10:57:52

Hola Martin,

Las redes sociales están haciendo desaparecer a muchos vendedores, pero no veo porqué van a ser los buenos los que desaparezcan.

Primero lo harán los malos, los aprovechados, que no podrán seguir engañando fácilmente, como hemos dicho. Y luego serán los buenos vendedores de toda la vida que no quieran adaptarse.

Y es que como las redes sociales ya no van a dejar de existir, lo único inteligente que podemos hacer los vendedores es adaptarnos a ellas. Y no sólo por las redes sociales, sino por el comercio electrónico, la logística y las facilidades para comprar "casi" cualquier cosa desde casa.

Pero un buen vendedor, de esos que aman su profesión como cuenta hoy Ángel en el blog, siempre encontrará la manera de seguir vendiendo. Un buen vendedor está

acostumbrado a adaptarse a los cambios: clientes, políticas de empresa, normativas, modas, costes cambiantes... y lo "único" que tiene que hacer es adaptarse a las nuevas tecnologías.

A lo mejor ya no tiene que salir tanto a la calle y tiene que empezar a relacionarse con los clientes de otra manera. Y seguramente va a tener que esforzarse en familiarizarse

con las nuevas formas de comunicación social. Pero no es más que un nuevo reto. Y obligatorio para todos.

Creo que lo que desaparecerán serán muchos despachadores, como desaparecieron muchos cajeros de banco sustituidos por máquinas. Pero el buen vendedor que es un aliado del cliente y le facilita la vida conociendo sus necesidades y ofreciéndole soluciones, no desaparecerá nunca. Estoy seguro.

Saludos y gracias a ti por tus opiniones :-)

Enrique Rodríguez Álvarez
4/12/2012 04:12:26

Estoy totalmente de acuerdo con lo que se dice en este blog. Es evidente que estamos ante la era de las redes sociales y que por tanto, en ella están presentes nuestros clientes a los que debemos estudiar, seguir y planificar, estando nosotros también en las redes.

Como bien se comenta, creo muy importante la oportunidad que nos ofrecen las redes sociales para identificar mentiras y actuaciones engañosas o por el contrario para darnos a conocer o por qué no, captar o estudiar nuevos clientes a través de ellas.

Como bien se dice siempre, debemos subirnos al tren del progreso y las redes sociales son una oportunidad en la que debemos estar.

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