Cuando trabajo para reorganizar zonas de ventas, el primer obstáculo con el que me encuentro es que se sigue entendiendo el concepto “zona” desde un punto de vista geográfico. Sin embargo, esta visión de la zona de ventas es muy perjudicial para trabajarla adecuadamente y limita los resultados que se pueden sacar de ella.
En el siglo de las redes sociales y en unos tiempos en los que contamos con extraordinarias tecnologías de la información, el concepto geográfico de zona debe ser sustituto por un concepto “marketiniano” de zona.
Si se entiende así, la zona no está integrada por clientes que están aquí o allá, en lugares determinados, sino que la zona debe estar integrada por grupos de clientes que tienen necesidades específicas, estén donde estén. Habrá un conjunto de clientes que podré agrupar porque tienen una necesidad semejante, Necesidad A, sin importarme su ubicación. Habrá otro grupo de clientes que podré agrupar porque tienen otra necesidad semejante, Necesidad B, también sin importarme dónde se localizan. Y así sucesivamente.
De esta manera, especializaré a los Vendedores de mi equipo para trabajar con grupos de clientes en función de sus necesidades. Este es el primer paso para convertir a mis Vendedores en asesores del cliente, porque los he hecho especialistas en atender la necesidad del grupo de clientes que les asigno.
¿Crees que es fácil encontrar Vendedores realmente expertos en necesidades diferentes? Un Vendedor que pretende saberlo todo acerca de las necesidades de cualquier cliente que le toque visitar, es un Vendedor que no sabe lo suficiente respecto a las necesidades de ningún cliente que visita. ¿Será de extrañar entonces que apenas venda?
Estudia bien tu zona, organízala en función de las necesidades de los clientes que tengas, asigna distintas necesidades a diferentes Vendedores y especializa a cada Vendedor en la necesidad que tiene que tratar.
Verás cómo cambian las cosas.
Ángel Moraleda
En el siglo de las redes sociales y en unos tiempos en los que contamos con extraordinarias tecnologías de la información, el concepto geográfico de zona debe ser sustituto por un concepto “marketiniano” de zona.
Si se entiende así, la zona no está integrada por clientes que están aquí o allá, en lugares determinados, sino que la zona debe estar integrada por grupos de clientes que tienen necesidades específicas, estén donde estén. Habrá un conjunto de clientes que podré agrupar porque tienen una necesidad semejante, Necesidad A, sin importarme su ubicación. Habrá otro grupo de clientes que podré agrupar porque tienen otra necesidad semejante, Necesidad B, también sin importarme dónde se localizan. Y así sucesivamente.
De esta manera, especializaré a los Vendedores de mi equipo para trabajar con grupos de clientes en función de sus necesidades. Este es el primer paso para convertir a mis Vendedores en asesores del cliente, porque los he hecho especialistas en atender la necesidad del grupo de clientes que les asigno.
¿Crees que es fácil encontrar Vendedores realmente expertos en necesidades diferentes? Un Vendedor que pretende saberlo todo acerca de las necesidades de cualquier cliente que le toque visitar, es un Vendedor que no sabe lo suficiente respecto a las necesidades de ningún cliente que visita. ¿Será de extrañar entonces que apenas venda?
Estudia bien tu zona, organízala en función de las necesidades de los clientes que tengas, asigna distintas necesidades a diferentes Vendedores y especializa a cada Vendedor en la necesidad que tiene que tratar.
Verás cómo cambian las cosas.
Ángel Moraleda
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