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Las peculiares relaciones entre Marketing y Ventas

5/2/2015

47 Comentarios

 
He empleado en el título la palabra “peculiares” para no molestar a nadie, pero ahora ya, en la entraña del post, puedo hablar de las tradicionalmente pésimas relaciones entre Marketing y Ventas.

Los de Ventas piden una y otra vez a los de Marketing que les proporcionen contactos, que les ofrezcan pistas de potenciales clientes a los que visitar. 
Cuando los reciben, se quejan de la poca calidad de dichos contactos:

    “Estos contactos no valen para nada.”
    “Nos dan clientes potenciales que no van a comprar nunca.”
    “Visitar a esos clientes es perder el tiempo.”

    Etc

Los de Marketing reaccionan echando la culpa a la poca eficacia con que actúan los Vendedores:

    “Son incapaces de cerrar una venta.”
    “Se dedican a visitar, sin intentar vender.”
    “No siguen las pautas que les damos para vender nuestra oferta.”

    Etc

¿Adónde lleva esta disputa?

A cualquier sitio menos al éxito.

Sin embargo, para que una empresa venda hoy en día es necesario que Marketing y Ventas trabajen codo con codo a lo largo de todo el proceso de ventas.

Los clientes evalúan las ofertas en función de lo que los Vendedores les dicen, y de lo que descubren y sienten acerca de éstas en la Web y en las redes sociales. 

Mantener la separación entre Marketing y Ventas equivale a salir a vender desde una situación de inferioridad frente a otros competidores para los que dicha separación no existe.

Ángel Moraleda
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47 Comentarios
Paco
5/2/2015 00:46:53

Totalmente de acuerdo.
El éxito de ventas en parte es reflejo de una buena combinación de esos dos departamentos. Para que eso funcione opino que tienen que combinar sus actitudes con la perspectiva final centrada en una venta exitosa y así el cliente quede totalmente satisfecho tanto por la manera en que le presentan el producto como en la facilidad a la hora de comprarlo. Por lo cual cada departamento debe empatizar con el otro intercambiándose ideas y promoviendo un consenso entre los mismos.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
5/2/2015 01:57:00

Así es, Paco, y señalas bien que es la única manera de satisfacer al cliente. Muchas gracias.

Responder
Horacio Caporaletti
5/2/2015 09:32:12

Argentina febrero 5 de 2015

Ángel
Tu comentas en un párrafo que es imprescindible que MKT .y Ventas trabajen juntos.

Vender no es despachar , vender es darle al ciente lo que pide y mas. Ya que si solo despachamos el cliente comprara lo justo y no ampliara su STOCK de nuestros productos lo que sin duda al momento de reponer ira en nuestra contra.

Marketing: Quienes llevamos años en este hermoso oficio conocemos el CRACK de la aparición de los 1º Lic. en MKT
Tu Ángel como yo conocemos personalidades de MKT.
En mi caso un referente es Philip Kotler no solo a quien leo también
participe de varios cursos.
También Nando Parrado, liderazgo.
Ahora bien Ser vendedor trae sus placeres, ser jefe de ventas , trae responsabilidad, ser jefe de MKT obliga a llevar adelante todo para lo q nos preparamos. Desde Estudio de mercado, costos propios y la competencia, unidades de despacho mas convenientes para su distribución y rentabilidad esta interacción se realiza con el Gte. comercial.
Ahora bien El Gte. de MKT es un par del Gte. de Ventas
dado esto Considero que no debe haber superposiciones
Si MKT pide una tarea ( información de la competencia, productos, etc.) el canal es el es el Gte. de ventas, es e interlocutor valido y es con quien compartiremos la información final y la q se llevara
a la practica. Ángel este tema verdaderamente da mucho y con gusto lo ampliare con mas tiempo.

Cordiamente

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
5/2/2015 11:40:09

Como dices, Horacio, es un tema que da para mucho. Para tanto, que, a pesar de lo que se ha escrito sobre él, sigue sin ser resuelto. Como siempre, muchas gracias por tu contribución.

Responder
Jaime Martin-Pintado
5/2/2015 09:35:11

Hoy en día la comunicación es mas importante y más fácil que nunca, es muy sencillo hacer llegar cualquier opinión y decisión a todos sin perder información, y eso repercute en la calidad del trabajo

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
5/2/2015 11:41:37

¿Quieres decir que repercute para mejor, Jaime?

Responder
Jaime Martin-Pintado
5/2/2015 13:41:33

Claro, repercute para mejor.

Víctor Úbeda
5/2/2015 13:11:40

Personalmente me cuesta posicionarme sobre qué paradigma es el adecuado.

Por un lado, comparto plenamente la visión de que las ventas y el marketing han de ir de la mano para que el proceso de venta tenga un sentido lógico, así como una dirección determinada y congruente con la misión de la compañía.

No obstante, sobre todo en empresas enfocadas a producto, el área de marketing ha sido relegada a un mero departamento de soporte especializado en cubrir las carencias de los vendedores a nivel de conocimiento sobre el portfolio de producto.

Desde mi punto de vista, es importante que exista una división estructural entre ventas y marketing que posibilite a este último aportar su visión del largo plazo, no así una división a nivel funcional ya que la supervivencia de la compañía debe soportarse en las sinergias entre ambos departamentos. Es necesario que exista esta división porque hay ocasiones en las que el fervor de la venta, basada en una visión cortoplacista del proceso, puede entrar en conflicto con la visión a medio-largo plazo del negocio, la cual es promovida por el departamento de marketing.

Conclusión: la labor de marketing es igual de fundamental que la de ventas y la relación que debe imperar entre ambas debe estar basada en la búsqueda de sinergias que permitan a cada una de las partes aprovechar de la mejor manera posible los conocimientos que se aportan mutuamente.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
5/2/2015 14:54:41

Planteas bien el problema, Víctor. Sin embargo, la solución hacia la que te inclinas es la que están abandonando las empresas líderes, que optan por integrar ambos departamentos. Ya veremos por qué. Muchas gracias.

Responder
Félix Román Prada
5/2/2015 14:29:02

No soy experto en marketing y ventas pero tiene su lógica que vayan unidos ya que uno necesita de otro. Yo por ejemplo, si busco algo en concreto miro y miro, y detrás de esas web hay marketing y ventas unidos.
Saludos Angel.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
5/2/2015 14:56:37

Sí, es la web la que ha cambiado la manera tradicional de hacer las cosas. en el mundo comercial, y en tantos otros. Muchas gracias, Félix.

Responder
Ricardo Garrido Fernández
6/2/2015 03:13:34

Totalmente de acuerdo Angel yo creo que con el trabajo del departamento de marketing facilita la venta ya que te identifican el sector y el cliente a visitar con lo que el resultado será mucho más rentable y por otro lado si por estas actuaciones suben las ventas el departamento de marketing tendrás más presupuesto par hacer nuevas actuaciones y seguir facilitando las ventas.
De hecho nosotros estamos en una prueba con una empresa para que cierre visitas en clientes que para nosotros son desconocidos o inaccesibles

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
6/2/2015 04:10:00

Muy interesante la experiencia. Muchas gracias, Ricardo.

Responder
Diego
6/2/2015 07:30:11

En mi opinion, marketing y ventas forman parte de un mismo proceso que creo que se llama funnel o embudo de ventas, si no tienen el mismo objetivo y se coordinan a la perfeccion, una parte del funnel no funciona, o no entran leads o no se cierran ventas, ambas desastrosas, y si, el que los pueda conjuntar bien tendrá una ventaja competitiva importante frente al que no.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
6/2/2015 15:39:05

Muchas gracias, Diego. Lo que pasa es que son más difíciles de conjuntar de lo que parece. Ojalá se consiguiera siempre.

Responder
Javier
6/2/2015 14:49:17

Echando un vistazo a los comentarios de mis compañeros de curso, estoy de acuerdo que un buen marketing facilita las ventas.
Creo que si la gente ya conoce bien tu producto a vender sera mas facil venderlo, pero tambien pienso que sin aptitud por muy bueno y muy conocido que sea tu producto no lo venderias.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
6/2/2015 15:41:04

Evidentemente, Javier, la actitud del vendedor es fundamental aunque el entendimiento de Marketing y Ventas sea perfecto.

Responder
Israel Ruiz Pardo
6/2/2015 14:50:27

Hola, no tengo muchos conocimientos de marketing, pero por lo que explicas en el audio, parece que se repite el mismo problema entre departamentos , sea cual sea,falta de comunicación y de compañerismo.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
6/2/2015 15:43:09

Muy bien dicho, Israel, es el problema clásico entre departamentos que no se entienden y cada uno va a lo suyo y nadie a lo de todos. Muchas gracias.

Responder
daniel ruiz
6/2/2015 16:36:34

Estoy de acuerdo que estos dos departamentos tienen que ir de la mano, pero si quiero resaltar que en mi caso son empresas diferentes crees Ángel que mirando cada empresa por sus intereses puede existir una unión perfecta?

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
6/2/2015 22:47:55

Si tienen un objetivo común y lo persiguen con disciplina y profesionalidad, no creo que haya ningún problema, Daniel.

Responder
Juan José Castro Alvarez
6/2/2015 16:39:40

A mi parecer, veo cierto que un buen marketing favorece a las ventas pero como comentábamos el otro día el marketing ha evolucionado tanto que esta haciendo que las ventas, o mejor dicho los vendedores se vean obligados a evolucionar también.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
6/2/2015 22:45:50

Muchas gracias, Juan José.

Responder
Rafael gallego
7/2/2015 07:35:46

Hola Ángel , en mi opinión tanto marketing como ventas deben ir de la mano , es màs en empresas medianas y pequeñas suelen mezclarse , una buena acción de marketing facilita al vendedor su labor así como la información que obtiene el vendedor en la entrevista con el cliente ayuda al departamento de marketing .el problema está cuando uno se cree que está por encima del otro o hay poca comunicación .
Un saludo

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
7/2/2015 12:16:17

Exactamente, Rafael, cuando uno quiere mandar al otro ambos están perdidos. Muchas gracias.

Responder
Reno
7/2/2015 08:58:08

Considero que es muy importante tu clasificación de la orientacion tanto del cliente como del vendedor, ya que ayuda a cerrar una venta. También es muy importante ver el estrato social de la persona a quien se dirige el vendedor ya que debemos hablale en el mismo lenguaje que el emplea para que se sienta mas cercano a nosotros y hacerle creer que estamos de parte de el y no de la empresa a la que representamos.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
7/2/2015 12:21:27

Muchas gracias, Reno. Pones el acento en una cuestión importante, porque todo el mundo dice que hay que adaptarse al cliente ,y cuando miras de cerca ves que casi nadie lo hace.

Responder
José Luis
7/2/2015 12:11:23

Para mí debería ser el mismo departamento, de hecho los ingleses denominan Marketing&Sales Dpt./Mgr. al Dpto Comercial o al Director Comercial, aunque luego dentro del mismo haya distintas personas para las distintas funciones, pero siempre con la misma finalidad y objetivo común para todos.

Yo he sufrido, como cliente, varias veces la separación de funciones con algunas empresas proveedoras precisamente porque al tener las funciones y los objetivos independientes unos de los otros, se producen fricciones internas que repercuten negativamente en los clientes.

Por eso, pienso que Marketing siempre tendría que estar dentro de Ventas para que la relación entre ellos pase de ser peculiar a fluida.

Saludos
JL

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
7/2/2015 12:26:00

Cuando los objetivos de ambos departamentos no están alineados, es inevitable que el cliente quede insatisfecho, como tu experiencia demuestra. En relación con tu último párrafo, lo que te puedo decir es que he escuchado muchas veces a los de Marketing decir lo contrario. Así es la vida.

Responder
Horacio Caporaletti
7/2/2015 16:00:57

Ángel.
Dada mi trayectoria me a sucedido de tener que suplir a un Gte. Comercial en mas de una oportunidad.
El humano es animal de costumbres, Yo mismo que siempre hice MKT al ocupar me lleve los vicios en la bolsa, ahora bien siempre se puede retomomar el camino mas apropiado reconocer falta de conocimiento no es grave. Lo grave es que la empresa ahorre dinero en no tener un dpto. Comercial estructurado. VENTAS, MKT, LOGÍSTICA, ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.

Quisiera comentar algo que para mi es un tanto tragicómico.

El Gte. de MKT plantea la necesidad de llevar adelante medidas de publicidad, dipticos, tripticos, estática.

Respuesta.Para que si estamos facturando bien....

6 meses después se repite el interrogante. Para un poco que estamos cuidado el presupuesto.....

6 meses después vamos de vuelta con el planteo
Respuesta No tenemos presupuesto. No podemos hacer ninguna acción de las sugeridas.

Saludos.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
8/2/2015 07:16:45

Muchas gracias por tu comentario, Horacio. Gracias a tu experiencia nos puedes ofrecer ironías como las que has escrito que son geniales.

Responder
Alejandro Martos Alexandre
7/2/2015 16:37:01

En mi opinión, bajo mi desconocimiento sobre este tema es, que los culpables de dichos desencuentros o relaciones "peculiares" son los directivos de las empresas, que permiten que paguen o excusen sus frustraciones de no lograr los objetivos marcados en las otras secciones, en vez de asumir sus errores o incapacidades, para así poder remar en la misma dirección.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
8/2/2015 07:20:09

Bien dicho, Alejandro, si son tan irresponsables que no saben remar en la misma dirección, tiene que llegar alguien para obligarles a hacerlo. Muchas gracias.

Responder
Mari Carmen Navarro
8/2/2015 03:49:20

¿Marketing vs ventas? He oído tantas discusiones de quien es "más importante" y la verdad es que me parece una grandísima tonteria, como bien se esta comentando en este post tienen que ir de la mano, el problema surge cuando las partes no conocen el trabajo del otro y desgraciadamente en muchos casos eso se transmite en un menosprecio por el trabajo del compañero. Creo que un buen vendedor o dir. De ventas tienen que tener nociones de marketing y un buen responsable de marketing tiene que conocer el mundo de las ventas (que por cierto a mi me esta resultando apasionante lo que estoy aprendiendo).

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
8/2/2015 14:42:35

Lo que ocurre es que habitualmente los de Marketing saben muy poco de ventas y los de Ventas, casi nada de marketing. Gracias, Mari Carmen.

Responder
Cristian Millán
8/2/2015 04:59:02

La pelea entre departamentos es y será un punto de difícil solución ya que es muy difícil que la gente se ponga en el lugar del otro o que sepa, de forma certera, a que se dedica aquella parte de la empresa que no es la tuya pero que depende de ti de alguna manera.
Marketing - Ventas, Jefes - Trabajadores, Telefonistas - repartidores, etc, etc...
Todas son caras de la misma moneda que, bajo la dirección correcta, trabajarían al unísono en la dirección correcta.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
8/2/2015 14:45:20

Evidentemente, Cristian, lo que dices es cierto y constituye un buen propósito para cualquier empresa, pero la generosidad entre departamentos, en la vida cotidiana, es muy escasa. Muchas gracias.

Responder
Cristian García
8/2/2015 05:30:32

Buenos días Ángel,

Como se suele decir en el ámbito automovilístico, lo más importante para un piloto es la simbiosis con su coche, la forma en que lo siente suyo. El caso del Marketing y la venta no es distinto, una buena unión entre ambos logrará que lleguemos a la meta en primer lugar, así mismo, conseguiremos mejorar día a día el funcionamiento, logrando mejorar aspectos que solo se ven rodando en una misma dirección, la mejora de la venta.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
8/2/2015 07:22:44

Buen símil, Cristian. Muchas gracias.

Responder
Juan Saceda
8/2/2015 12:31:13

Creo que hoy en día el vendedor lo tiene mas difícil,ya que el cliente esta muy bien informado en web...pero creo que se deberían aplicar mejores técnicas de ventas y poner mas actitud,porque si el vendedor no pone interés por muchos contactos que proporcione marketing,el vendedor no conseguirá muchas ventas.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
8/2/2015 14:47:39

Es evidente, Juan, que si el vendedor no aprovecha los contactos que recibe, no hay nada que hacer. Quien cierra la venta es él. Muchas gracias.

Responder
Oscar Maria Rubio
8/2/2015 12:47:09

Hola buenas tardes Angel, la verdad que de marketing no tengo mucha idea pero lo que si he aprendido es que si un vendedor va sin actitud, por mucho que marqueting le ponga en bandeja a clientes 10,no hará nada y no conseguirá ventas, lo único que hará será quejarse y hecharle la culpa a otros o escusarse. Estoy totalmente de acuerdo en que marqueting y ventas de en trabajar unidos pero sobre todo lo que tienen que tener los vendedores es actitud y ganas de vender. Saludos.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
8/2/2015 14:50:01

Actitud y ganas de vender. En teoría todos los vendedores las tienen, pero, como puedes observar a tu alrededor, sólo son buenos deseos, no la realidad de los comportamientos de muchos vendedores. Muchas gracias, Óscar.

Responder
Eugenio Blanco
14/2/2015 14:29:38

A los vendedores profesionales nos queda mucho trabajo en aprender a manejar y sacar partido de las Redes Sociales y el mundo Web 2.0. Me da la sensación de que Marketing va más avanzado en este tema.

Los vendedores somos la imagen de la empresa ante el cliente pero también somos sus ojos ya que disponemos de información de primera mano sobre cada uno de los clientes. Esta información es la que procesa el responsable de Marketing para desarrollar el Marketing-mix: producto, precio, comunicación y distribución; y cada vez más en entornos Web 2.0.

¿No sería una muy buena oportunidad este entorno de Redes Sociales y Web 2.0 para que Ventas y Marketing encuentren nexos de unión y mejoren los procesos de intercambio de la información que necesitan para optimizar sus procesos y poder ser más rentables?

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
14/2/2015 22:59:35

Bien planteada la pregunta, Eugenio. La respuesta es que el trabajo en las redes sociales ofrece una oportunidad para que se unan los esfuerzos de Marketing y Ventas y se aumente la eficacia de la acción comercial conjunta. Muchas gracias.

Responder
Yoima Valdés
2/3/2015 15:12:05

Desde mi punto de vista, estamos frente a un prejuicio muchas veces fomentado por ambas partes (al igual que los prejuicios entre cliente-vendedor) si quitamos éstas ideas turbias y sospechosas de nuestras mentes, podremos entender y aprovechar mejor ésta relación. Que en definitiva existe y se genera por la RETROALIMENTACIÓN entre sus funciones… y seguro todos trabajaremos mejor y más a gusto, el personal de mercadotecnia y los comerciales.

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
2/3/2015 16:19:54

El cambio que se avecina creo que va a acabar con el problema que planteo, pues en la nueva forma de vender que apunté, o el mercadeo y las ventas marchan íntimamente unidos, ni siquiera separados en dos departamentos, sino en uno solo, codo con codo, o el esfuerzo comercial será estéril. Es frecuente que las crisis acaben con nuestros malos hábitos obligándonos a actuar de otra manera, hasta ese momento insospechada. Muchas gracias, Yoima.

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