Les pagamos poco hasta que demuestran que son buenos

Una persona que se ha sentido “aludida” –es la expresión que utiliza– por mi post Un Vendedor barato es muy caro, publicado el 12.12.2013, me dice la frase que empleo como título de este post: Les pagamos poco hasta que demuestran que son buenos.

Sin intención de polemizar, sino de ayudar, quiero comentar esa frase. Lo que tengo que decir al respecto es:

1º. La selección de personas con talento ha evolucionado mucho en los últimos tiempos. Tenemos instrumentos nuevos a nuestro alance para minimizar el riesgo que siempre se da al incorporar a una persona nueva a nuestro equipo. Empleemos esos instrumentos, no escatimemos recursos al tomar una decisión que es siempre mucho más importante de lo que parece.

2º. Lo malo es que el bajo sueldo que pagas al principio hace que se sienta poco valorado. Lo que le transmites no es confianza en la persona, sino desconfianza en que sea capaz de alcanzar los objetivos que le pones. Ello hace mella en su autoestima, y ya sabemos que sin autoestima ningún Vendedor consigue buenos resultados.

3º. Si te das cuenta, con esa actitud le pedimos que confíe en nosotros en que, cuando tenga buenos resultados, le vamos a pagar más. Es decir, le pedimos que se arriesgue, mientras que nos negamos a arriesgarnos nosotros. ¿Cómo crees que lo interpretará?

4º. El hecho de pagarle poco también influye en la atención que le prestamos. Como nos cuesta poco, no le hacemos mucho caso, así que dejamos al Vendedor recién contratado que trabaje a su aire. ¿A qué crees que conducirá este comportamiento tuyo sino a una decepción mutua?

5º. Todos conocemos numerosos casos en los que, cuando el Vendedor empieza a conseguir buenos resultados, a su jefe “se le olvida” reconocerlos y actuar en consecuencia. Es decir, si admito su mejoría seis meses después de que haya empezado a tener buenos resultados, me he ahorrado el incremento de sueldo correspondiente a esos seis meses. Y cuando me acerco finalmente a él para ofrecerle mejores condiciones, me llevo la sorpresa de que me anuncia que se va de la compañía. ¿Por qué? Porque ha descubierto su propio potencial y sabe que en otros sitios se lo reconocerán con más generosidad que tú. 

Contrata bien, minimizando el riesgo de incorporar a la persona equivocada, ofrécele unas condiciones que pongan de manifiesto que crees en ella y préstale cuanta atención necesite para asegurarte que tiene éxito.

Así tendrás Vendedores con autoestima, comprometidos con su trabajo y agradecidos por la oportunidad profesional que les has dado.

Ángel Moraleda

Post traducido
al francés