Expertos en Venta Profesional, Dirección Comercial y Buyer Personas
     
   
Te ayudamos a vender más y a dirigir mejor
   
LinkedIn
Google+
Facebook
YouTube
Twitter
SlideShare

   
  • Inicio
  • Productos y servicios
    • Cursos online
    • Cursos sobre ventas
    • Cursos sobre habilidades directivas
    • Libros
  • Blog
  • Recursos gratuitos
    • Recomendaciones para vender más
    • Audios
    • Vídeos sobre ventas
  • Sobre nosotros
  • USE
  • Registrarse

Primer paso para dirigir un equipo de ventas

17/12/2012

4 Comentarios

 
Imagen
Un lector que dice estar empezando su trabajo como Jefe de Ventas, me pregunta si es acertada su conclusión de que tiene que empezar prestando atención a sus Vendedores.

Por supuesto que lo es, le contesto desde aquí.

Luego me pregunta: ¿Cuál es el primer paso concreto que tengo que dar?

Mi respuesta es que prestar atención a los Vendedores del equipo consiste fundamentalmente en escucharles.

No siempre se hace así. Muchos nuevos Jefes de Ventas, que se consideran destinados a convertirse en líderes, empiezan reclamando la atención de sus Vendedores. Se presentan ante ellos, y, para afirmar su nueva posición, les dan una explicación completa de cómo ven el trabajo del equipo, de lo que pretenden cambiar, etc.

No han entendido nada. Hemos dicho que hay que prestar atención a los Vendedores y que eso consiste en escucharles.  Pues, bien, mi querido lector nuevo Jefe de ventas, para escucharles hay que preguntarles y callarse a esperar su respuesta.

Luego el primer paso concreto que tienes que dar es preguntarles. Pregúntales cómo hacen su trabajo, cómo creen que lo podrían mejorar, qué consecuencias tendrían estas ideas de mejora, de qué manera piensan que podrías ayudarles a realizarlas, etc.

Hazlo así con cada Vendedor y descubrirás qué temas de interés son comunes a todos y cuáles son específicos de cada uno. Luego toma nota cuidadosamente de lo que has escuchado y pregúntate a ti mismo cuál es tu opinión sobre todo ello.

¿Qué sale de preguntarles a ellos primero y de preguntarte después tú por lo que has estado escuchando? Pues sale, nada menos, que un plan de acción. Tu plan de acción para ese equipo al que tienes que empezar a dirigir.

Ofrecerles una síntesis de sus aspiraciones y de tu visión es la mejor manera de conseguir que se apunten a tu plan de acción cuando se lo expongas.

Empieza por ahí.

Ángel Moraleda


4 Comentarios
Javier López Megía
17/12/2012 14:49:28

Desde mi punto de vista, el primer paso que tiene quedar un jefe de ventas, es conocer si tiene madera de líder para poder afrontar la gestión de un grupo.
Es un tema fundamental a la hora de poder liderar un equipo de ventas,conocer sus limitaciones y sus capacidades.
A partir de ahí ya podrá realizar las demás actividades que conlleva su puesto de trabajo, como bien se especifica que es escucharles, y preguntarles acerca de sus tareas, y seguir de la mano en toda las actividades que realizan sus vendedores.

En definitiva, si el jefe de ventas no conoce sus capacidades de liderazgo, no podrá hacerse cargo de un equipo de ventas.

Responder
Enrique Rodríguez Álvarez
18/12/2012 04:58:12

Es evidente que este aspecto es fundamental hacerlo correctamente. No todo el mundo puede ni está capacitado para ser Jefe de Ventas, al igual que no todos estamos cualificados para ser Directores Comerciales, por ejemplo. Un Jefe de Ventas debe saber no tanto mandar, que también, sino liderar a un equipo como bien ha dicho mi compañero Javier. Debe prestar atención a su equipo con el que comparte un objetivo común, debe mejorar a aquellos que sean mediocres y a aquellos que sean geniales, con el fin de portar al mejor equipo de ventas posible.

Debe mostrarles los objetivos de forma clara y trabajar como un auténtico líder para el grupo para conseguirlos.

Responder
Martin Reinhard
28/12/2012 02:38:41

Hola Angel

Me parece que no siempre es tan fácil "solo escuchar". A veces pasa que un jefe de venta se ha ido porque tenía problemas con su equipo. Asi que el siguiente jefe de venta tendrá mucho más problemas ganarse la confianza de su equipo. Otros problemas pueden ser que hay conflictos entre los vendedores (por ejemplo uno sea muy dominante o otro sea la víctima de mobbing). Así que la información recogida podría estar "sesgada" o no representativo de todo el equipo. Que puede hacer el jefe de venta para enfrentar y filtrar esta "información infectada"?

saludos

Martin

Responder
Ana García-Murillo
13/1/2013 04:58:11

Comparto la idea que se quiere transmitir en este post, ya que un Jefe de Ventas que llega nuevo y tiene que liderar a un nuevo equipo de ventas, lo primero que debe de hacer es conocer a los miembros que integran su equipo para poder desarrollar así su plan de acción, y la mejor manera de hacerlo es escuchándoles. De esta manera, los vendedores verán que su Jefe tiene interés por conocerles y ver como trabajan tanto en equipo como individualmente, ver los objetivos que tienen que alcanzar y ver como ambos pueden hacer por mejorarlos. Así el nuevo Jefe de Ventas podrá tener un trato más acertado con cada vendedor, ayudara más a los vendedores mediocres y potenciara el éxito de sus mejores vendedores, sin olvidar claro esta que todos son vendedores de un mismo equipo y que persiguen todos un objetivo común.

Responder



Deja una respuesta.

    Seguir a @amoraledagh

    Últimas Novedades

    ¿Cazar clientes en general o buscar cada cliente con tecnología y método?
    Programa Vendedor Profesional
    Curso Extreme Performance
    Entrevista a Sergio Suárez - director de Suma Inmobiliaria


    Archivo

    Abril 2018
    Febrero 2018
    Enero 2018
    Noviembre 2017
    Octubre 2017
    Septiembre 2017
    Julio 2017
    Junio 2017
    Mayo 2017
    Abril 2017
    Julio 2016
    Junio 2016
    Mayo 2016
    Abril 2016
    Marzo 2016
    Febrero 2016
    Enero 2016
    Diciembre 2015
    Noviembre 2015
    Octubre 2015
    Septiembre 2015
    Agosto 2015
    Julio 2015
    Junio 2015
    Mayo 2015
    Abril 2015
    Marzo 2015
    Febrero 2015
    Enero 2015
    Diciembre 2014
    Noviembre 2014
    Octubre 2014
    Septiembre 2014
    Agosto 2014
    Julio 2014
    Junio 2014
    Mayo 2014
    Abril 2014
    Marzo 2014
    Febrero 2014
    Enero 2014
    Diciembre 2013
    Noviembre 2013
    Octubre 2013
    Septiembre 2013
    Agosto 2013
    Julio 2013
    Junio 2013
    Mayo 2013
    Abril 2013
    Marzo 2013
    Febrero 2013
    Enero 2013
    Diciembre 2012
    Noviembre 2012
    Octubre 2012
    Septiembre 2012


    Posts traducidos
    al francés
    por JC Verdier

    Todos los posts

    Categorías

    Todos
    Actitud
    Cierre
    Crear Valor
    Credibilidad
    Entrevista
    Escuchar
    Esfuerzo
    Jefe De Ventas
    Liderazgo
    Motivar
    Nueva Visión
    Objetivos
    Oportunidad
    Planificación
    Productividad
    Profesionalidad
    Redes Sociales
    Referencias
    Talento Comercial
    Vendedor


    Fuente RSS


Con tecnología de
✕