Un lector que dice estar empezando su trabajo como Jefe de Ventas, me pregunta si es acertada su conclusión de que tiene que empezar prestando atención a sus Vendedores.
Por supuesto que lo es, le contesto desde aquí.
Luego me pregunta: ¿Cuál es el primer paso concreto que tengo que dar?
Mi respuesta es que prestar atención a los Vendedores del equipo consiste fundamentalmente en escucharles.
No siempre se hace así. Muchos nuevos Jefes de Ventas, que se consideran destinados a convertirse en líderes, empiezan reclamando la atención de sus Vendedores. Se presentan ante ellos, y, para afirmar su nueva posición, les dan una explicación completa de cómo ven el trabajo del equipo, de lo que pretenden cambiar, etc.
No han entendido nada. Hemos dicho que hay que prestar atención a los Vendedores y que eso consiste en escucharles. Pues, bien, mi querido lector nuevo Jefe de ventas, para escucharles hay que preguntarles y callarse a esperar su respuesta.
Luego el primer paso concreto que tienes que dar es preguntarles. Pregúntales cómo hacen su trabajo, cómo creen que lo podrían mejorar, qué consecuencias tendrían estas ideas de mejora, de qué manera piensan que podrías ayudarles a realizarlas, etc.
Hazlo así con cada Vendedor y descubrirás qué temas de interés son comunes a todos y cuáles son específicos de cada uno. Luego toma nota cuidadosamente de lo que has escuchado y pregúntate a ti mismo cuál es tu opinión sobre todo ello.
¿Qué sale de preguntarles a ellos primero y de preguntarte después tú por lo que has estado escuchando? Pues sale, nada menos, que un plan de acción. Tu plan de acción para ese equipo al que tienes que empezar a dirigir.
Ofrecerles una síntesis de sus aspiraciones y de tu visión es la mejor manera de conseguir que se apunten a tu plan de acción cuando se lo expongas.
Empieza por ahí.
Ángel Moraleda
Por supuesto que lo es, le contesto desde aquí.
Luego me pregunta: ¿Cuál es el primer paso concreto que tengo que dar?
Mi respuesta es que prestar atención a los Vendedores del equipo consiste fundamentalmente en escucharles.
No siempre se hace así. Muchos nuevos Jefes de Ventas, que se consideran destinados a convertirse en líderes, empiezan reclamando la atención de sus Vendedores. Se presentan ante ellos, y, para afirmar su nueva posición, les dan una explicación completa de cómo ven el trabajo del equipo, de lo que pretenden cambiar, etc.
No han entendido nada. Hemos dicho que hay que prestar atención a los Vendedores y que eso consiste en escucharles. Pues, bien, mi querido lector nuevo Jefe de ventas, para escucharles hay que preguntarles y callarse a esperar su respuesta.
Luego el primer paso concreto que tienes que dar es preguntarles. Pregúntales cómo hacen su trabajo, cómo creen que lo podrían mejorar, qué consecuencias tendrían estas ideas de mejora, de qué manera piensan que podrías ayudarles a realizarlas, etc.
Hazlo así con cada Vendedor y descubrirás qué temas de interés son comunes a todos y cuáles son específicos de cada uno. Luego toma nota cuidadosamente de lo que has escuchado y pregúntate a ti mismo cuál es tu opinión sobre todo ello.
¿Qué sale de preguntarles a ellos primero y de preguntarte después tú por lo que has estado escuchando? Pues sale, nada menos, que un plan de acción. Tu plan de acción para ese equipo al que tienes que empezar a dirigir.
Ofrecerles una síntesis de sus aspiraciones y de tu visión es la mejor manera de conseguir que se apunten a tu plan de acción cuando se lo expongas.
Empieza por ahí.
Ángel Moraleda
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