Evidentemente, el Vendedor tiene que animar al cliente a comprar. Es más, cada cliente tuyo tiene que desear que le vendas. ¿Cómo se consigue esto?
Haciendo que el cliente descubra la diferencia entre dos situaciones: cómo está y cómo podría estar gracias a nuestra oferta.
Una vez que el Vendedor ha conseguido que el cliente piense en esa diferencia, las cuestiones que tiene que plantear para que se anime a comprar están relacionadas con:
Los motivos para querer pasar de una situación a la otra. La urgencia con la que le conviene hacer esa transición. Los beneficios que va a obtener al llegar a la nueva situación. Los recursos que va a tener que emplear en hacer la transición. Las consecuencias que va a tener para él si no se anima a hacerla cuanto antes. Los riesgos que va a correr para pasar de una situación a otra. |
Motivos: ¿Cuáles y por qué? Urgencia: ¿Cuándo? Resultados: ¿Cuáles? ¿Cuántos? Recursos: ¿De qué tipo? ¿Cuántos? Consecuencias: ¿Qué pasaría si tú no . . . . ? Riesgos: ¿Qué podría ir mal y cómo lo controlaríamos? |
Si le hacemos desear estar en una situación determinada, nos agradecerá que le ayudemos a alcanzarla.
¡Querrá que le vendamos!
Ángel Moraleda