Tu objetivo es que tus clientes deseen que les vendas

Me pregunta un lector qué debe hacer para animar a sus clientes a comprar, porque, según me dice: “Cada vez tardan más tiempo en decidirse a hacerlo.”

Evidentemente, el Vendedor tiene que animar al cliente a comprar. Es más, cada cliente tuyo tiene que desear que le vendas. ¿Cómo se consigue esto?

Haciendo que el cliente descubra la diferencia entre dos situaciones: cómo está y cómo podría estar gracias a nuestra oferta.

Una vez que el Vendedor ha conseguido que el cliente piense en esa diferencia, las cuestiones que tiene que plantear para que se anime a comprar están relacionadas con:

Los motivos para querer pasar de una situación a la otra.

La urgencia con la que le conviene hacer esa transición.

Los beneficios que va a obtener al llegar a la nueva situación.

Los recursos que va a tener que emplear en hacer la transición.

Las consecuencias que va a tener para él si no se anima a hacerla cuanto antes.

Los riesgos que va a correr para pasar de una situación a otra.

Todas estas cuestiones se tratan planteando preguntas de la siguiente manera:

Motivos: ¿Cuáles y por qué?

Urgencia: ¿Cuándo?

Resultados: ¿Cuáles? ¿Cuántos?

Recursos: ¿De qué tipo? ¿Cuántos?

Consecuencias: ¿Qué pasaría si tú no   .   .   .   . ?

Riesgos: ¿Qué podría ir mal y cómo lo controlaríamos?

No hay cliente que resista este tratamiento.

Si le hacemos desear estar en una situación determinada, nos agradecerá que le ayudemos a alcanzarla.

¡Querrá que le vendamos!

Ángel Moraleda