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Un nuevo apellido para la Venta

12/9/2014

6 Comentarios

 
Muchas materias y muchas actividades demuestran que alcanzan su apogeo cuando se les añade el apellido “científico” o “científica”.

Es el caso, por citar un ejemplo, de la organización del trabajo. Cuando recibió la atención de los hombres de ciencia, que empezaron a hacer una propuesta tras otra para aumentar nuestra productividad, se la empezó a llamar organización científica del trabajo.

O es el caso de la investigación policial, que cuando empieza a emplear medios y procedimientos de trabajo que corresponden a los tiempos que vivimos, recibe el nombre de policía científica.

Mi pregunta es:

¿Cuándo podremos hablar de la Venta Científica?

Está tan lejos la venta actual del concepto “científica”, y está tan asociado cuanto se relaciona con ella al concepto de intuición que, cuando planteo esta pregunta, muchos interlocutores sólo me responden con un silencio y una medio sonrisa culpable.

Sí, culpable. Porque es culpa nuestra que todo lo relacionado con la venta se perciba tan alejado de lo científico.

Sin embargo, lanzo una llamada de atención. El mundo ha cambiado. La ciencia está estudiando cuestiones que afectan de lleno a nuestra actividad cotidiana en la Venta:
¿Cómo funciona el cerebro del Cliente cuando toma una decisión de compra?,
¿Cómo influye el lenguaje que emplea el Vendedor en las decisiones que toma el Cliente?,
¿Cómo debo elegir a los Vendedores para no equivocarme tanto?,
¿Cómo puedo evaluar la calidad de las decisiones que tomo?,
¿Cuáles son las estructuras que hacen que la gente de mi organización sea más feliz y haga más felices a mis Clientes?,
Etc
Una auténtica revolución se aproxima al mundo de la venta, que pronto se podrá llamar con pleno sentido Venta Científica.

¿Estarás preparado?

Ángel Moraleda

6 Comentarios
Andres Cruz
12/9/2014 01:37:19

El otro día estuve leyendo algo parecido de la Mercadotecnia, y una definición del Vendedor que te dejo aquí:

"El profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general, y sus conocimientos técnicos permanentemente renovados, para satisfacer las necesidades de los consumidores, confines de bien común".

Ademas de que la venta es una ciencia aplicada, ya que emplean conocimientos de otras ciencias, como la psicologia, lógica, fisiología ect ).

La verdad es que fue una lectura por encima, pero ya que lo nombras indagare mas en ello.

Muchas gracias Angel

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
12/9/2014 08:52:13

Pues, sí, Andrés, tienes que indagar más porque es un tema vital para e futuro de la venta. Muchas gracias por tu comentario.

Responder
Andres cruz
12/9/2014 09:02:46

Así lo are, ya sabes que me puedes aconsejar sobre la lectura mas idónea en este caso.

Muchas gracias

Ángel Moraleda García de los Huertos link
12/9/2014 09:56:18

Andrés, a partir del día 26. Ya sabes por dónde irán los tiros.

Responder
Rafael Terol
12/9/2014 06:20:16

Miller y Heiman ya pusieron el apellido "Estratégica" (utilizado exageradamente en muchas ocasiones) a la palabra "Venta" para aplicarlo a la venta de productos / servicios complejos, con influenciadores múltiples y en organizaciones grandes y complejas.
Su enfoque y método están contemplados en los procesos que están incluidos en ERP´s como SAP en sus módulos de Ventas
Su clásico libro merece la pena ser releído de vez en cuando y ,sobre todo, aplicado no sólo para ventas extremadamente complejas sino para cualquier venta, aunque sea con un alcance más reducido.
Su famosa "hoja azul" da mucho juego y ahora también han añadido nuevas hojas: "verde" y "dorada".
Se puede encontrar introducciones en YouTube

Responder
Ángel Moraleda García de los Huertos link
12/9/2014 09:00:19

Muchas gracias por tu, como siempre, oportuno comentario. En este caso a lo que me estoy refiriendo es a que ha llegado el taylorismo al mundo de la venta. Ya no vale opinar, sino medir, cuantificar, para poder mejorar. Así como el taylorismo resumía la productividad de cualquier trabajo que se hiciera en una fábrica en valores punto, ahora tenemos elementos para llega a dos cantidades que representan lo que valen dos candidatos a un puesto de vendedor y elegir al que más puntos tiene, dejando a un lado impresiones y sensaciones, con las que nos llevamos engañando en la venta desde hace tanto tiempo. Y lo mismo se puede hacer para medir la relación de un vendedor con sus clientes, en valores punto, o el atractivo de los clientes, en valores punto, o cualquier actividad que se lleve a cabo en el mundo de la venta. Siempre cuantificando y alejándonos de intuiciones sin justificación.

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