El directivo con el que estaba hablando me había dicho que creía necesario dar formación a su fuerza de ventas, y habíamos estado preparando un plan de trabajo para el desarrollo de ésta. Sin embargo, cuando ya parecía que había terminado nuestra conversación, dijo en voz baja:
–A veces tengo dudas.
Como no supe lo que quería decir, le pregunté abiertamente:
–¿De qué?
–De la utilidad que tiene para mí la formación que les doy. Por supuesto que espero que vendan más y estén más motivados, pero busco algo en concreto para mí, una prueba de que también gano yo algo con su formación.
–¿Quieres que te de una prueba ahora mismo de lo que ganas tú? –le pregunté.
–Por supuesto –me contestó sonriendo–, sobre todo si es una prueba concreta.
Entonces le dije muy despacio y procurando que mis palabras fuesen muy claras.
–Te voy a dar una prueba concreta, pero no de lo que vas a ganar con la formación que hemos acordado para tus Vendedores, sino de lo que has ganado ya mientras discutías el tema conmigo.
Se echó a reír y me preguntó divertido e intrigado:
–¿Es que ya he ganado algo?
–Por supuesto que sí –le contesté, e inmediatamente añadí:– Al trabajar conmigo para decidir tanto los objetivos como el contenido del programa de formación, has tenido que redefinir tu visión. Has tenido que prever el futuro, porque solamente anticipando cómo va ser el futuro de tu negocio y cómo quieres que tu equipo de ventas actúe en ese escenario futuro, puedes decidir la formación que necesitas darle hoy. Eso es lo que hemos estado haciendo, ¿verdad?
–¡¡¡Sí!!!, me contestó con una amplia y alegre sonrisa.
–A veces tengo dudas.
Como no supe lo que quería decir, le pregunté abiertamente:
–¿De qué?
–De la utilidad que tiene para mí la formación que les doy. Por supuesto que espero que vendan más y estén más motivados, pero busco algo en concreto para mí, una prueba de que también gano yo algo con su formación.
–¿Quieres que te de una prueba ahora mismo de lo que ganas tú? –le pregunté.
–Por supuesto –me contestó sonriendo–, sobre todo si es una prueba concreta.
Entonces le dije muy despacio y procurando que mis palabras fuesen muy claras.
–Te voy a dar una prueba concreta, pero no de lo que vas a ganar con la formación que hemos acordado para tus Vendedores, sino de lo que has ganado ya mientras discutías el tema conmigo.
Se echó a reír y me preguntó divertido e intrigado:
–¿Es que ya he ganado algo?
–Por supuesto que sí –le contesté, e inmediatamente añadí:– Al trabajar conmigo para decidir tanto los objetivos como el contenido del programa de formación, has tenido que redefinir tu visión. Has tenido que prever el futuro, porque solamente anticipando cómo va ser el futuro de tu negocio y cómo quieres que tu equipo de ventas actúe en ese escenario futuro, puedes decidir la formación que necesitas darle hoy. Eso es lo que hemos estado haciendo, ¿verdad?
–¡¡¡Sí!!!, me contestó con una amplia y alegre sonrisa.
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