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Unos clientes arreglan el mes y otros arreglan la vida

21/1/2013

5 Comentarios

 
Los responsables de equipos comerciales deberían hacerse muchas veces esta pregunta: ¿Qué estamos persiguiendo, clientes que nos arreglen el mes o clientes que nos arreglen la vida?

Es muy importante hacerla una y otra vez, y plantearla a todos los Vendedores también, porque la presión por alcanzar la cuota de ventas nos hace dirigirnos sin darnos cuenta a los primeros, cuando está caro que los que nos interesan son los segundos.

Pero, ¿quiénes son unos y otros?

Los primeros son los que hacen una compra grande una sola vez, por las circunstancias que sean, pero no son leales, por lo que puede pasar mucho tiempo sin que vuelvan a comprar.

Los segundos son los que no hacen compras espectaculares, pero son leales, y compran mes tras mes, año tras año, toda una vida.

Estos últimos son los que dan el éxito a largo plazo a un Vendedor, a un jefe de ventas, a un equipo, a una empresa.

Sin embargo, lo más frecuente es que busquemos con afán a los primeros y descuidemos a los segundos.

Por eso hay que estar examinando continuamente hacia quiénes se dirigen nuestros esfuerzos comerciales, a los que arreglan el mes o a los que arreglan la vida.

Como vender es una profesión a largo plazo, ya sabes a quiénes te tienes que dirigir.

No te olvides de las grandes ventas puntuales, pero trabaja cada día con los que son leales y compran una y otra vez, toda la vida.

Ángel Moraleda

5 Comentarios
Francisco manrique de lara
21/1/2013 00:15:04

Vender en grandes cantidades está bien, pero no es solo eso, un gran vendedor sabe mantener a sus clientes a lo largo del tiempo, si vendemos mucho y despues no, pasa que cumplimos de sobra nuestra cuota de ventas, pero el mes que viene no vendemos? Eso no puede hacerlo un vendedor, mas bien no debe, tiene que ser cercano a sus clientes, fidelizarlo y que perdure a lo largo de los año, y todo esto gracias al acercamiento y compromiso con los clientes.

Responder
Alvaro Rodriguez de Codes
21/1/2013 08:29:30

Creo que mas que nunca hoy en día un vendedor tiene que buscar la fidelidad de sus compradores. Cuesta mucho mas conseguir un nuevo vendedor que mantener uno y aunque parezca mentira normalmente los vendedores se afanan por contactar con nuevos posibles compradores descuidando a su comprador real. En un entorno tan adverso mas vale a segurar ventas periódicas en un futuro que depender de conseguir nuevos compradores en un entorno muy adverso y competitivo por la situación económica.

Responder
Gabriel besada
21/1/2013 11:15:07

Es importante además preguntarse lo siguiente, tiene potencial de volverse un comprador ocasional un cliente permanente? Hay que tener cuidado de analizar cuales son la razones por lo que no se de la recompra, será por una mala experiencia con el servicio que ofrecimos........recordemos que las dos maneras de crecer en las ventas se da a través de una estrategia de desarrollo de clientes actuales y activos pero también a través de la prospección de nuevos clientes. Al final del ejercicio, debemos hacer un análisis de cuales clientes aportan realmente valor a nuestro negocio considerando también el coste por atenderlos.

Responder
Ángel Moraleda link
22/1/2013 01:19:13

Así es, Gabriel. Los clientes que nos aportan más valor son los que repiten sus compras una y otra vez. Hay muchos costes ocultos en la captación de nuevos clientes. Si tuviésemos sistemas de control que pusiesen de manifiesto estos costes ocultos, prestaríamos mucha más atención a los clientes que habitualmente nos compran.

Responder
LAURA MORA-LOSANA
25/1/2013 14:17:36

Los primeros hacen una compra grande una sola vez, pero no son leales, por lo que te pueden volver a comprar o no. Así de primeras el vendedor esta contento por la gran compra de este cliente pero a la larga no renta mucho. Es mucho mas importante intentar cuidar y prestar atención a los clientes que son fieles, ya que aunque te compren menos, pero lo hacen mes a mes y siempre y esto es sensacional para una empresa. A los primeros hay que intentar que compren menos pero más a menudo pienso yo, que sean mas constantes, ya que asi siempre se les podra ofrecer nuevas ofertas y con ello conseguir mantenerles como clientes habituales.



Estos últimos son los que dan el éxito a largo plazo a un vendedor, a un jefe de ventas, a un equipo, a una empresa.

Sin embargo, lo más frecuente es que busquemos con afán a los primeros y descuidemos a los segundos.

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