Los responsables de equipos comerciales deberían hacerse muchas veces esta pregunta: ¿Qué estamos persiguiendo, clientes que nos arreglen el mes o clientes que nos arreglen la vida?
Es muy importante hacerla una y otra vez, y plantearla a todos los Vendedores también, porque la presión por alcanzar la cuota de ventas nos hace dirigirnos sin darnos cuenta a los primeros, cuando está caro que los que nos interesan son los segundos.
Pero, ¿quiénes son unos y otros?
Los primeros son los que hacen una compra grande una sola vez, por las circunstancias que sean, pero no son leales, por lo que puede pasar mucho tiempo sin que vuelvan a comprar.
Los segundos son los que no hacen compras espectaculares, pero son leales, y compran mes tras mes, año tras año, toda una vida.
Estos últimos son los que dan el éxito a largo plazo a un Vendedor, a un jefe de ventas, a un equipo, a una empresa.
Sin embargo, lo más frecuente es que busquemos con afán a los primeros y descuidemos a los segundos.
Por eso hay que estar examinando continuamente hacia quiénes se dirigen nuestros esfuerzos comerciales, a los que arreglan el mes o a los que arreglan la vida.
Como vender es una profesión a largo plazo, ya sabes a quiénes te tienes que dirigir.
No te olvides de las grandes ventas puntuales, pero trabaja cada día con los que son leales y compran una y otra vez, toda la vida.
Ángel Moraleda
Es muy importante hacerla una y otra vez, y plantearla a todos los Vendedores también, porque la presión por alcanzar la cuota de ventas nos hace dirigirnos sin darnos cuenta a los primeros, cuando está caro que los que nos interesan son los segundos.
Pero, ¿quiénes son unos y otros?
Los primeros son los que hacen una compra grande una sola vez, por las circunstancias que sean, pero no son leales, por lo que puede pasar mucho tiempo sin que vuelvan a comprar.
Los segundos son los que no hacen compras espectaculares, pero son leales, y compran mes tras mes, año tras año, toda una vida.
Estos últimos son los que dan el éxito a largo plazo a un Vendedor, a un jefe de ventas, a un equipo, a una empresa.
Sin embargo, lo más frecuente es que busquemos con afán a los primeros y descuidemos a los segundos.
Por eso hay que estar examinando continuamente hacia quiénes se dirigen nuestros esfuerzos comerciales, a los que arreglan el mes o a los que arreglan la vida.
Como vender es una profesión a largo plazo, ya sabes a quiénes te tienes que dirigir.
No te olvides de las grandes ventas puntuales, pero trabaja cada día con los que son leales y compran una y otra vez, toda la vida.
Ángel Moraleda
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