¿Cuándo debe hacerse acompañar el Vendedor por su Jefe de Ventas?


De vez en cuando es necesario que el Jefe de Ventas acompañe a uno de los Vendedores de su equipo para cerrar una venta. Sin embargo, muchas veces tanto el Vendedor como el Jefe de Ventas dudan si será conveniente la presencia de éste ante el cliente o no.

A continuación se ofrecen unas recomendaciones en relación con este asunto.

» Es conveniente que el Jefe de Ventas acompañe al Vendedor a ver al cliente cuando:

  • Haya que demostrar a éste que es la empresa entera la que está comprometida en su servicio.
  • Se trate de una gran empresa en la que exista la costumbre de que sean varios los miembros de ésta los que reciban al mismo tiempo al Vendedor.
  • El Jefe de Ventas sea un experto en un tema específico y resulte que dicho tema sea el elemento diferenciador de la oferta a los ojos del cliente.
  • El prestigio de quien compra sea un elemento importante en la decisión que vaya a tomar.
  • Haya que aplacar a un cliente con el que se haya tenido un problema.

» No es conveniente que el Jefe de Ventas acompañe al Vendedor a ver al cliente cuando:

  • Se piense que a partir de ese momento el cliente sólo va a querer tratar con el Jefe de Ventas.
  • El Jefe de Ventas no sepa estar en segundo plano y monopolice la conversación con el cliente.
  • La cuenta sea pequeña y no tenga potencial de crecimiento.
  • Haya cualquier problema con ese cliente que deba ser resuelto específicamente por el Vendedor.