¿Cómo conseguir que el cliente se defina con un sí o un no?


"De cara a cerrar una venta: ¿por qué no consigo un sí o un no por parte del cliente? ¿Qué puedo hacer para motivarle para que me de una respuesta, a ser posible positiva? Entiendo que hay muchas cosas hechas mal con anterioridad, en cada una de las prospecciones o llamadas, pero ¿cómo puedo obtener la aprobación o no del cliente a mi propuesta? En muchos casos dejo de hacer seguimiento al cliente sin haber obtenido una respuesta por su parte. Gracias."
Toda entrevista de ventas tiene que llegar a su fin, sea éste el cierre de la venta o no. Lo que no comprendo es por qué no eres capaz de llevar al cliente hasta el final, a no ser que:

  1. Carezcas de técnicas de venta y de un esquema para realizar la entrevista de principio a fin.
  2. No tengas el empuje suficiente para plantear al cliente preguntas que te lleven hasta el cierre.

Si lo que deseas es que te diga que sí o que te diga que no, ¿porqué no se lo preguntas directamente?

   –Señor Cliente, veo que está dispuesto a comprar mi oferta, ¿verdad?

Y luego te callas y te quedas mirándole en silencio hasta que te diga SÍ o te diga NO.