Mis cifras de ventas son irregulares. ¿Cómo saber si estoy avanzando?
"Mis cifras de ventas con mis clientes son irregulares. Aunque la tendencia es a que me compren más, puedo ofrecerte ejemplos en los que unas veces me compran más, otras menos, y no los pierdo, pero no sé cómo determinar si estoy avanzando en mi trabajo con ellos o no. ¿Me debo basar para decidirlo sólo en la cifra de ventas, o hay otras maneras de verlo?"
Demuestras en los comentarios que me envías un gran sentido de responsabilidad, así que no me extraña tu inquietud. ¿Avanzo o estoy estancado pese a mis esfuerzos?
Para empezar, yo no juzgaría tu progreso con un cliente exclusivamente por la cifra de venta que consigues con él. Por ejemplo, puede ocurrir que un cambio en los procesos productivos de ese cliente sea la causa de que le vendas menos que antes, pero debes juzgar que sigues avanzando si así lo indican otros datos que se refieren a su relación con él, como pueden ser los siguientes:
Nuevos contactos que estableces con esa compañía,
Más relaciones con personas con mayor poder de decisión,
Información más confidencial o más relacionada con los procesos de gestión que recibes de dicho cliente,
Más facilidad para encontrarte con el cliente, por ejemplo, si él provoca los encuentros, en vez de hacerlo tú,
Etc.
Y por otro lado, te recuerdo que desde aquí he dicho siempre que lo importante es la profundización en la relación con el cliente, puesto que la intimidad con él será la causa de que le vendamos más. Por lo tanto, juzga tus avances con cada cliente examinando si estás profundizando esta relación con él, sin olvidar la cifra de ventas pero sin obsesionarte con ella.
